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采購談判實(shí)戰(zhàn)課程

課程背景：
采購人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種意義上來說，擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和高超的談判技巧是采購與合同管理專家的財(cái)富和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購與合同管理人員經(jīng)驗(yàn)缺乏、談判技巧欠缺，影響了個(gè)人、部門和公司績(jī)效。
本課程講解談判的知識(shí)要點(diǎn)后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學(xué)完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)W(xué)到的談判理論、談判知識(shí)、談判方法與技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中， 增加自己的采購與合同管理績(jī)效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻(xiàn)。
本課程集聚實(shí)戰(zhàn)性和體驗(yàn)性，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的東西，使得采購人員能夠滿懷信心和*的跟供應(yīng)商談判。

課程收益：
通過兩天的課程，可以：
1.知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判；
2.學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判；
3.學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系；
4.掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)；
5.掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判；
6.知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手；
7.建立起采購員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心；
8.有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。

課程大綱：
一、采購談判的綜述
1.為什么談判？－ 談判動(dòng)機(jī)（發(fā)自內(nèi)心的需求）
2.談判步驟
預(yù)測(cè)
學(xué)習(xí)
分析
談判
3.里維特溝通網(wǎng)絡(luò)理論 －心理學(xué)認(rèn)知溝通的基礎(chǔ)
有效溝通的7個(gè)因素
有關(guān)溝通的12條建議
二、談判中的溝通技巧
不做囚犯式的采購
善于反問
把開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合起來問
案例分析：開放式及封閉式提問模擬練習(xí)
轉(zhuǎn)移話題
善于果斷地回答問題
要善于澄清問題
死豬不怕開水燙
在同一時(shí)間拿同樣 的問題去問不同的人
同一個(gè)問題在不同 的時(shí)間問同樣的人
不用首先出價(jià)和還價(jià)
永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
讓步要慢
要讓供應(yīng)商提供拆分的報(bào)價(jià)
故意制造僵局
法瑞斯壓力應(yīng)對(duì)理論 － 壓力之下的人本能反應(yīng)
間接議價(jià)技巧
*談判者的六個(gè)必要條件
采購談判的時(shí)機(jī)
談判問題
影響談判的重要因素
案例分析：角色扮演案例
三、采購談判前計(jì)劃
1.談判階段：
Presentation phase 陳述階段
Clarification phase 澄清問題階段
Exploration phase 探索階段
Proposal phase 提議階段
Hard bargaining phase 討價(jià)還價(jià)階段
2.談判計(jì)劃：
策略計(jì)劃
管理計(jì)劃
戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃
四、談判的四個(gè)階段
1.準(zhǔn)備階段
采購談判模式
如何在談判中做到有備無患
知己知彼
如何確定談判目標(biāo)
如何分析談判對(duì)象
評(píng)估對(duì)手
如何考慮談判雙方的權(quán)限
談判對(duì)手精力分析
如何選擇談判時(shí)間
如何組建談判小組
如何做好談判前的心理準(zhǔn)備
談判的實(shí)力；競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；底線及其心理；資源的利用
案例分析：自我評(píng)估 － 認(rèn)識(shí)自我，完成準(zhǔn)備
2.談判者的態(tài)度、信念與行為
行為風(fēng)格
紅色談判者風(fēng)格
囚徒困境 － 認(rèn)識(shí)自我在壓力下的反應(yīng)
藍(lán)色談判者風(fēng)格
紫色談判者風(fēng)格
案例分析：國(guó)際原材料價(jià)格持續(xù)走高，造成供應(yīng)商提出漲價(jià)
五、談判基本原則
遵循合法原則
求同存異原則
談判的時(shí)機(jī)原則
讓步原則
議價(jià)原則
如何在談判中做到有備無患
六、采購談判技巧
避重就輕
最后通牒
軟硬兼施
各個(gè)擊破
疲勞轟炸
哀兵必勝
七、討價(jià)還價(jià)策略
“探索”和“隱瞞”
討價(jià)還價(jià)行為
議價(jià)過程
紫色議價(jià)
八、競(jìng)爭(zhēng)性談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
1.談判的過程有三個(gè)典型的階段：
信息階段
競(jìng)爭(zhēng)階段
合作階段
2.優(yōu)勢(shì)談判的秘密
3.拒絕“爆發(fā)式出價(jià)”：遠(yuǎn)點(diǎn)策略
九、合作型談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
基于利益的談判：驅(qū)動(dòng)性變革
在談判過程中要求獲利
案例分析：角色扮演游戲

培訓(xùn)師介紹：
工程采購招標(biāo)及合同管理專家
東北大學(xué)熱能工程專業(yè)碩士研究生
世貿(mào)組織下屬國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）及中國(guó)物流與采購聯(lián)合會(huì)高級(jí)采購師
跨國(guó)集團(tuán)公司內(nèi)部培訓(xùn)師
國(guó)家注冊(cè)一級(jí)建造師
高級(jí)工程師職稱
現(xiàn)任某歐美跨國(guó)集團(tuán)公司采購與合同管理部負(fù)責(zé)人
工作經(jīng)歷：
超過15年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國(guó)集團(tuán)等公司擔(dān)任過設(shè)備工程師、技術(shù)采購、項(xiàng)目采購主管、采購與合同管理部經(jīng)理等職。
在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾大量參與供應(yīng)商尋找、詢價(jià)、比價(jià)、談判、合同或訂單起草、合同或訂單變更、供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估等具體采購與合同管理工作；建立和完善采購及合同管理政策和程序；建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫（包括供應(yīng)商的尋找、審核、績(jī)效評(píng)估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)及管理流程等）；實(shí)施采購及合同管理程序，確保多個(gè)項(xiàng)目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進(jìn)行；對(duì)采購及合同管理均有大量理論知識(shí)及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
若干年的歐美跨國(guó)公司的工作經(jīng)歷，有管理中國(guó)本土及各國(guó)人員組成的團(tuán)隊(duì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的不同管理方式。

采購談判實(shí)戰(zhàn)課程