顧客分析與顧問關(guān)懷技巧
發(fā)布時(shí)間:2014-04-30 02:30:01
講師：周文斌 瀏覽次數(shù)：2655
課程描述INTRODUCTION
顧客心理分析培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：周文斌
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧客心理分析培訓(xùn)
課程大綱
第一部分：顧客心理需求、心理特點(diǎn)分析：
顧客心理需求分析：
客戶的信息需求
客戶的環(huán)境需求
客戶的情感需求
顧客心理特點(diǎn)分析：
客戶具有個(gè)性化
客戶具有經(jīng)驗(yàn)化
客戶具有參與性
客戶具有信息敏感性
第二部分：顧客購買行為分析模型：
需求確認(rèn)：發(fā)現(xiàn)自己的需求
信息搜索：尋找產(chǎn)品信息
方案評(píng)價(jià)：初步選定幾種需求滿足的方案，然后進(jìn)行比較
購買決定：做出購買決定
購買后的行為：購買后再次評(píng)價(jià)
影響顧客購買行為的三要素
個(gè)人因素
環(huán)境因素
營銷因素
第三部分：顧客溝通風(fēng)格個(gè)性測試與練習(xí)
個(gè)性風(fēng)格測試
每種個(gè)性的特質(zhì)講解
活躍型的表現(xiàn)
完善型的表現(xiàn)
支配型的表現(xiàn)
和藹型的表現(xiàn)
每種個(gè)性的自我提升策略
如何與不同個(gè)性的人相處溝通
視頻分析案例討論角色練習(xí)
第四部分：顧問式關(guān)懷技巧
伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
顧客不喜歡和陌生人說話
用不用心顧客看在眼里
顧客喜歡區(qū)別對(duì)待
顧客喜歡自己體驗(yàn)
顧客喜歡你記住他的名字
顧問式銷售的核心：需求、價(jià)值;
提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音;
開放問題：引導(dǎo)客戶多說;
封閉問題：鎖定客戶需求;
正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí);
重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí);
引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn);
概括：和客戶一起總結(jié)概括;
反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性
專業(yè)提問的技巧：詢問法則;
面對(duì)不同客戶使用不同問題;
必問的幾個(gè)背景問題;
介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”;
解決問題：
在和客戶談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。
第五部分：情景演練、單元總結(jié)
情景演練攝像回放學(xué)員討論
單元小結(jié)：學(xué)員分享
老師介紹：周文斌
中國管理培訓(xùn)推進(jìn)行動(dòng)組委會(huì)培訓(xùn)部副主任。國內(nèi)知名的行銷專家及管理如教練的倡導(dǎo)者與執(zhí)行者，勤于對(duì)*管理思想的執(zhí)著和追隨者，“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人、終端體驗(yàn)式營銷傳播者。《南方都市報(bào)》《人力資源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時(shí)訊》《領(lǐng)導(dǎo)力?？贰侗本┤瞬艌?bào)》都先后對(duì)其進(jìn)行了采訪和專題報(bào)道。
著有暢銷書------《你賣產(chǎn)品我賣話術(shù)》。
所獲榮譽(yù)：
華人商會(huì)教育委員會(huì)秘書長
新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)高級(jí)營銷顧問
中國形象健康職業(yè)教育網(wǎng)教務(wù)長
中國人力資源開發(fā)研究會(huì)特聘培訓(xùn)師
“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人
中國管理傳播網(wǎng)首席營銷顧問、主訓(xùn)師
國內(nèi)知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導(dǎo)者
人力資源和社會(huì)保障部CETTIC新職業(yè)研發(fā)專家
北京市人才服務(wù)中心銷售訓(xùn)練中心首席訓(xùn)練師
中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)顧問
新加坡華新世紀(jì)企業(yè)管理研究院高級(jí)研究員
北京商業(yè)管理干部學(xué)院培訓(xùn)中心副教授、高級(jí)咨詢顧問
中國國際商會(huì)“零售業(yè)管理”從業(yè)能力內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)參評(píng)專家
講課特點(diǎn)：
融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實(shí)戰(zhàn)性與互動(dòng)性。機(jī)智幽默、善于發(fā)現(xiàn)問題、目標(biāo)明確、追求卓越，具有良好的職業(yè)道德與敬業(yè)精神，在業(yè)界擁有獨(dú)特的魅力和良好的口碑。
周老師的訓(xùn)練完全區(qū)別于傳統(tǒng)的教學(xué)模式，訓(xùn)練方式獨(dú)樹一幟。周老師有著豐富的企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，擅長服務(wù)、營銷、管理、個(gè)人職業(yè)發(fā)展及心態(tài)激勵(lì)等培訓(xùn)課程。
周老師近年服務(wù)的客戶主要來自IT、通信、金融、證券電力、傳媒、汽車、生物工程、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、建材家具、衛(wèi)浴陶瓷、消費(fèi)品、服務(wù)和零售等多個(gè)行業(yè)。
顧客心理分析培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/1461.html
已開課時(shí)間Have start time
- 周文斌
[僅限會(huì)員]
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