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《采購專業(yè)知識、技能與實戰(zhàn)能力提升》（主講：吳誠　博士）

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及供應鏈技術的應用推廣，采購專業(yè)技能與水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標：

² 未來的企業(yè)將是供應鏈與供應鏈之間的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？

² 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

² 如何分析與管理供應商關系，制定合作策略與模式？

² 如何評估、選擇、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優(yōu)勢？

² 如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，保證業(yè)務的順暢與成本的優(yōu)勢？

² 如何制定供應商談判策略，不斷提升采購績效與綜合能力？……

吳誠博士（武漢大學博士。曾任：華為，采購總監(jiān)、商務總監(jiān)；富士康，采購與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監(jiān)，集團副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北大、清華、人大等高校 總裁班 特聘講師），將與您一起學習采購專業(yè)與理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同生命周期的成本控制方法與策略……

【培訓對象】

采購、供應鏈、質量、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業(yè)務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購組織與流程的建立，采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理、供應商考核與關系維護、采購談判等方面的基礎理論，業(yè)務框架及流程，并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注采購與供應商管理的經(jīng)營理念，并關注采購專業(yè)技能的提升，從而從中受益。

【授課方式與特點】

• 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
• 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
• 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
• 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；
• 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計

1．現(xiàn)代采購理念與戰(zhàn)略采購管理概述

◇ 傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇ 現(xiàn)代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采購策略分析

◇ 第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMICMIJMI技術

◇ 基于網(wǎng)絡技術的采購策略分析：Milk-Run糖果人JIT技術……

2．如何界定戰(zhàn)略采購業(yè)務的職能？

◇ 戰(zhàn)略采購組織機構的搭建

◇ 戰(zhàn)略采購業(yè)務績效的衡量

◇ 戰(zhàn)略采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商

◇ 戰(zhàn)略采購管理策略分析……

3．采購業(yè)務與其它業(yè)務的關系

◇ 采購業(yè)務是采購部的業(yè)務嗎？

◇ 采購業(yè)務與研發(fā)質量的關系分析

◇ 采購業(yè)務與銷售計劃的關系分析

◇ 采購業(yè)務與生產(chǎn)工藝的關系分析

◇ 采購業(yè)務與物流倉儲的關系分析

4．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇

◇ 分散采購集中采購的優(yōu)劣勢分析

◇ 如何選擇分散與集中的采購策略

◇ 如何實現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇ 大宗原材料類物資備品備件類物資的集中采購模式分析

◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……

5．供應商開發(fā)流程的設計原則

◇ 新供應商、新材料的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

6．供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 材料合格率（PPM）批次合格率

◇ 價格趨勢

◇ 整體配合度……

7．供應商等級評定與訂單比例分配

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？如何維護供應商關系？……

n 案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

 

第二部分：采購職業(yè)所需的能力與素質要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析問題的能力

◇ 預測與判斷能力

◇ 溝通與表達能力

◇ 人際關系與商務管理能力……

2.  基本的業(yè)務能力

◇ 產(chǎn)品熟悉能力

◇ QCT管理

◇ 流程管理財務法務關務管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個人素質

◇ 職業(yè)操守與廉潔自律

◇ 學習與創(chuàng)新能力

◇ 成本意識團隊意識合作意識

◇ 法務與合同知識 

◇ 風險管理與預測應對能力

◇ 積極的職業(yè)心態(tài)……

4.  采購職業(yè)的素質要求與訓練

◇ 采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)與CRM分析

◇ 什么是“采購職業(yè)化”？什么是職業(yè)化的采購人員？

◇ 采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型與必備知識

◇ 采購人員高效工作法則

◇ 采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……

5. 采購業(yè)務考核與績效體系設計

◇ 采購業(yè)務管理的目標

• 獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務
• 以*的成本獲得產(chǎn)品或服務
• 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨
• 發(fā)展和維持良好的供應商關系
• 開發(fā)潛在的供應商……

◇ 采購業(yè)務KPI體系的設計與發(fā)展

• QCT
• QCDS
• TQRDCSS
• 5R……

n 案例：華為公司《采購崗位工作理念與行為標準》介紹；

n 案例：華為公司《采購專業(yè)認證體系與職業(yè)晉升通道》分享；

 

第三部分：品類差異化的采購技巧與供應風險管理

1. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定

◇ 1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 10：備品備件類產(chǎn)品的風險評估與采購策略分析&制定……

2. 合作模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的合作模式評估

◇ 標準訂單的合作模式評估

◇ 一攬子訂單的合作模式評估

◇ VMIJIT的合作模式評估

◇ 訂貨點法MRP方法的合作模式評估

◇ Milk-Run“糖果人”的合作模式評估

◇ 第三方采購OEMODM采購的合作模式評估……

3. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n 案例：互聯(lián)網(wǎng)及電子商務時代的戰(zhàn)略采購模式分析（“戴爾、小米”）。

n 案例：“海爾”、“格力”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

 

第四部分：供應商關系差異化的的采購技巧與績效、風險管理

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務

◇ 以*的成本獲得產(chǎn)品或服務

◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發(fā)展

2. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應商關系管理策略與風險控制

ü SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

ü SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制

ü SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制

ü SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制

ü SRM5：買方占優(yōu)勢的管理策略與風險控制

ü SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理策略與風險控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制……

3. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？……

4. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優(yōu)勢

◇ 材料合格率（PPM）批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

◇ 如何對供應商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？ 

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

n 案例：“TCL”供應商績效評估體系詳細解讀；

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經(jīng)典案例分析）。

 

第五部分：采購總成本構成與價格&成本的影響因素分析

1. 總成本理念分析與探討

◇ 成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？

◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇ 采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討

◇ 我國產(chǎn)品與服務的成本競爭優(yōu)勢探討……

2. 影響采購價格的外部環(huán)境因素分析

◇ 采購成本與行業(yè)特點與企業(yè)戰(zhàn)略目標的關系

◇ *的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購總成本的內(nèi)部關聯(lián)因素分析

◇ 采購總成本模型介紹

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系 

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

4. 績效指標體系對價格與成本的影響

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？如何維護與供應商的關系？

n 案例：系列標桿企業(yè)“采購總成本”控制之道及模式探討；

n 案例：“聯(lián)想、富士康、海爾”戰(zhàn)略物資的價格控制案例分析；

n 案例：“愛立信”、“思科”供應商等級管理與訂單分配原則的對比分析。

 

第六部分：供應商價格分析與定價策略探討

1. 供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

3. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析：系列標桿企業(yè)的供應商定價模式控制與經(jīng)典案例分析；

 

第七部分：采購總成本控制途徑與措施

1. TCO總擁有成本管理

◇ TCO理念與TCO構成要素

◇ TCO分析流程及其優(yōu)點

◇ TCO模型構建與分析

◇ TCO控制體系的設計

2. 采購總成本控制的方法與技術探討

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

3. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導向法折扣法

◇ 品質分級法……

n 案例：某通訊標桿企業(yè)如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

n 案例：系列“3C”制造業(yè)的成本控制之道分析；

 

第八部分：采購談判管理與技能提升

1. 采談判前的準備與團隊管理

◇ 采購談判所需要的能力與素質模型分析

◇ 采購談判的組織分工與團隊管理

◇ 采購談判的組織原則與紀律

◇ 采購談判的資料搜集與需求分析

◇ 采購資源的市場分析與潛在供應商的情報分析

◇ 團隊模擬談判

2. 采購談判戰(zhàn)略管理

◇ 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 均勢的采購談判策略

3. 采購談判戰(zhàn)術管理

◇ 針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇ 針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇ 針對談判過程的談判戰(zhàn)術

4. 采購談判技巧

◇ 采購談判的禮儀

◇ 信息的對稱與不對稱

◇ 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

◇ 談判團隊角色的分工技巧

◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧

n 案例分析：采購商務談判系列經(jīng)典案例分享與研討；

n 現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

【吳誠老師簡介】

• 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師
• 清華大學               　　  總裁班 特聘講師
• 人民大學                　　 總裁班 特聘講師
• 武漢大學                  　   企業(yè)管理博士
• 北京科技大學                 工商管理碩士
• 國際貿(mào)易中心ITC項目                   認證講師
• 美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目    認證講師
• 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師
• 深圳新一代信息技術研究院           首席顧問
• 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                         特聘專家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

• 華為技術有限公司：采購總監(jiān)、商務總監(jiān)；
• 富士康科技集團：采購與供應鏈，高層主管；
• 康佳集團：采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理。

【主講課程】

• 采購與供應商管理：《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務中應用項目管理》《供應商大會論壇專題講座》；
• 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與運營》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
• 生產(chǎn)運作管理：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與精益供應鏈管理》《生產(chǎn)計劃與調(diào)度管理》《生產(chǎn)運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠內(nèi)部物流管理》。

轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/14620.html