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保險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程

課程背景：
保險(xiǎn)是人類在滿足溫飽之后所產(chǎn)生的保障需求。買保險(xiǎn)不是為了賺錢，它是減少意外和疾病損失，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的最好方式。生——有所準(zhǔn)備，老——有所養(yǎng)，病——有所醫(yī)，死——有所留，殘——有所靠。中國(guó)1997年開通互聯(lián)網(wǎng)，第一代接觸互聯(lián)網(wǎng)的用戶，到現(xiàn)在正好是接近40歲。這個(gè)群體具有較高的消費(fèi)能力，并且開始有購(gòu)買保險(xiǎn)的意識(shí)，市場(chǎng)潛力非常大?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷，主要是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具，提供效率更高，成本更低的手段，去快速地獲取客戶，并且在線達(dá)成交易。其具有輕資產(chǎn)、輕機(jī)構(gòu)、輕人員等優(yōu)點(diǎn)，但也存在難以建立信任的缺點(diǎn)。隨著O2O的深入，原本純線上的銷售模式，開始與壽險(xiǎn)的地面銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)合，取得更為快速的發(fā)展。在積累了一定的客戶資源后，還可以通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，進(jìn)一步提升效益?？梢姡瑝垭U(xiǎn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，是綜合了互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)、O2O、大數(shù)據(jù)等戰(zhàn)術(shù)的，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)意義。由于一線銷售團(tuán)隊(duì)人員眾多，水平參差不齊，壽險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，必須簡(jiǎn)單而易于實(shí)行。這需要總部具有較好的策劃能力，一線銷售團(tuán)隊(duì)具有較好的拓展和執(zhí)行能力，方可取得成功。

課程目標(biāo)：
1．傳授保險(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)操作方法
2．解決企業(yè)實(shí)際遭遇的問(wèn)題，聽課后能帶來(lái)實(shí)質(zhì)效果
3．在短時(shí)間內(nèi)，學(xué)習(xí)到老師19年的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的精髓

課程收益：
1．學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的工具和技能
2．為企業(yè)成功獲取和成交有價(jià)值的客戶
3．提升一線人員的執(zhí)行能力，提高工作效率和降低運(yùn)營(yíng)成本，提升為企業(yè)獲取利潤(rùn)的水平

課程大綱：
第一章 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)成功的五大要素
1．更低廉的獲客成本
2．保險(xiǎn)需求的場(chǎng)景化與智能化
3．創(chuàng)新產(chǎn)品（險(xiǎn)種）的研發(fā)
4．共享經(jīng)濟(jì)的利用
5．更有效的風(fēng)控手段

第二章 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)更低成本地獲取客戶
1．利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)獲取客戶
1.1）策劃足夠大的主題
1.2）建立自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系
1.3）利用現(xiàn)有資源背書
1.4）與媒體的合作
1.5）線上線下營(yíng)銷模式
案例：醫(yī)療界的新星——暖醫(yī)大講堂零基礎(chǔ)盈利    
2．toB再toC獲取客戶
2.1）利用實(shí)體店渠道為自己輸送客戶
2.2）搭便車發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)分銷商
2.3）反復(fù)的培訓(xùn)與夯實(shí)
2.4）多層次分潤(rùn)的模式
2.5）末端高效執(zhí)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
案例：金利來(lái)老樹發(fā)新枝，電商平臺(tái)海龍薈橫空出世
3．社交網(wǎng)絡(luò)加客戶的方式
3.1）Q群加客戶的方法
3.2）微信群加客戶的方法
3.3）電話加客戶的方法
3.4）臺(tái)灣行銷界經(jīng)典的五步成交法
3.5）線下強(qiáng)化互動(dòng)
案例：悶聲發(fā)大財(cái)，一家年利潤(rùn)3億元的醫(yī)院

第三章 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的場(chǎng)景化與智能化
1. 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的需求場(chǎng)景
1.1）輪胎險(xiǎn)
1.2）手機(jī)險(xiǎn)
2.責(zé)任險(xiǎn)的需求場(chǎng)景
2.1）賬戶保險(xiǎn)
2.2）快遞險(xiǎn)
2.3）減肥險(xiǎn)
3.信用險(xiǎn)的需求場(chǎng)景 
3.1）買唄-先消費(fèi)后付款
3.2）趣分期
4.壽險(xiǎn)的需求場(chǎng)景
4.1）兒童險(xiǎn)
4.2）健康險(xiǎn)
5. 中國(guó)“保民”達(dá)3.3億，遠(yuǎn)超股民和基民，80后成為*潛力的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)購(gòu)買人群

第四章 用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行在線成交
1.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的信息化建設(shè)
1.1）*IT配置
1.2）正常IT配置
1.3）高級(jí)IT配置
2.組建微信營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3.對(duì)人員的素質(zhì)要求
4.策劃自媒體文案的六個(gè)方法
5.粉絲轉(zhuǎn)化成用戶的六個(gè)方法
6.在線促成交易
7.思考與小結(jié)
案例：美容行業(yè)的典范，17人團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)兩年?duì)I業(yè)額過(guò)4億

第五章 用O2O成交大單
1．法寶一：在線引流
2．法寶二：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
3．法寶三：?jiǎn)稳艘粭l龍殺單
4．法寶四：強(qiáng)大的展業(yè)系統(tǒng)
5．法寶五：方案和報(bào)價(jià)IT化
6．法寶六：刺激交全款
案例：尚品宅配，軟件工程師出身的老板靠O2O成為富豪

第六章 公司總部的互聯(lián)網(wǎng)推廣如何落地
1.業(yè)務(wù)邏輯的閉環(huán)設(shè)計(jì)
1.1）互聯(lián)網(wǎng)推廣的業(yè)務(wù)流程，應(yīng)符合SMART原則
1.2）在邏輯上必須是閉環(huán)的，不會(huì)出現(xiàn)松散和漏洞
1.3）必須是為了完成特定的目的，并且可量化
1.4）做減法，務(wù)求一招制勝
2.與區(qū)域分公司的提前溝通
2.1）不要下發(fā)區(qū)域不會(huì)執(zhí)行的紅頭文件
2.2）將新的互聯(lián)網(wǎng)推廣模式，嵌套進(jìn)原有的流程
2.3）尋求阻力最小路徑
2.4）快速見效樹立信心
3.改變末端人員的銷售行為
3.1）心中先幫銷售員算好一盤賬
3.2）激勵(lì)機(jī)制的設(shè)定，十分重要的指揮棒
3.3）動(dòng)作簡(jiǎn)單分解后，反復(fù)不斷地培訓(xùn)
3.4）IT系統(tǒng)的限制
3.5）習(xí)慣的潛移默化養(yǎng)成
案例：中國(guó)聯(lián)通2G升3G時(shí)代，將全國(guó)幾十萬(wàn)名營(yíng)業(yè)員銷售行為扭轉(zhuǎn)
4.改變末端客戶的購(gòu)買行為
4.1）客戶的行為可以影響銷售的行為
4.2）最重要的是產(chǎn)品包的設(shè)計(jì)，隱含了引導(dǎo)性
4.3）宣傳對(duì)客戶傳遞的暗示

第七章 區(qū)域如何做好執(zhí)行與拓展工作
1.首先要堅(jiān)定信念和紀(jì)律，不能有懷疑心態(tài)
1.1）堅(jiān)決按照總部的方法執(zhí)行，沒效果不怪你
1.2）不按總部的方法去執(zhí)行，有成績(jī)也要批評(píng)
1.3）養(yǎng)成自上而下貫穿的強(qiáng)大執(zhí)行習(xí)慣
2.選拔攻堅(jiān)隊(duì)的模式，百試百靈
2.1）總有一小部分人特別聰明，把他們找出來(lái)
2.2）要求攻堅(jiān)隊(duì)按照總部的互聯(lián)網(wǎng)推廣模式執(zhí)行，全新的打法
2.3）在炮火中攻堅(jiān)隊(duì)會(huì)自己找出竅門
2.4）每天要求分享與Review
2.5）對(duì)攻堅(jiān)隊(duì)的對(duì)賭激勵(lì)
2.6）新舊工作量的平衡與分配
2.7）個(gè)人突出與團(tuán)隊(duì)平均的有效管理
2.8）最終小部分的聰明人帶領(lǐng)大隊(duì)伍全線掌握
案例：BAT總代理環(huán)球互易集團(tuán)，快速讓數(shù)千名員工掌握新的互聯(lián)網(wǎng)銷售方法
3.可視化管理
3.1）設(shè)定銷售漏斗和check point
3.2）員工不喜歡被監(jiān)視，所以換成監(jiān)督流程
3.3）與績(jī)效掛鉤
3.4）樹立一線主管的主人翁心態(tài)
3.5）后臺(tái)系統(tǒng)可以把過(guò)程全局可視，形成層層Audit的格局

第八章 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的閉環(huán)生態(tài)鏈的建立
1. 案例分析：平安金管家的互聯(lián)網(wǎng)版圖
2. 五大功能模塊
2.1）保單
2.2）財(cái)富
2.3）健康
2.4）活動(dòng)
2.5）生活助手
3.互聯(lián)網(wǎng)手段將各種消費(fèi)場(chǎng)景串聯(lián)起來(lái)
4.用互聯(lián)網(wǎng)將客戶串聯(lián)起來(lái)
最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的全整合，打造金融帝國(guó)

保險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程