課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張慶均
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費(fèi)行為心理學(xué)培訓(xùn)
課程背景：
為什么定價(jià)9.9元的產(chǎn)品總比10元的產(chǎn)品銷量更好？這不是因?yàn)楸阋?，而是因?yàn)橄M(fèi)行為心理學(xué)。不懂銷售心理學(xué)，銷售只做了一半。但遺憾的是，絕大部分的銷售其實(shí)都只是做了一辦。新營銷應(yīng)該用銷售行為心理學(xué)打開嶄新的營銷大門。
課程收益：
● 掌握看似簡單的消費(fèi)行為背后的人類復(fù)雜的心理
● 通過行為看本質(zhì)，抓住心理進(jìn)行銷售，事半功倍
● 合心理特征進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，提高銷售的效率及質(zhì)量
● 一系列不合邏輯的奇怪消費(fèi)行為，可以啟發(fā)我們的營銷思路
課程對象：營銷工作實(shí)踐者/銷售工作管理者
課程大綱
第一講：社會心理變遷如何塑造消費(fèi)決策
一、消費(fèi)文化的價(jià)值觀
1、文化價(jià)值的概念
2、文化價(jià)值觀的演變
3、文化價(jià)值管對消費(fèi)者的影響因素
二、中國傳統(tǒng)文化與新興文化對消費(fèi)行為的營銷
1、中國傳統(tǒng)文化的特點(diǎn)及核心價(jià)值
2、中國傳統(tǒng)文化對消費(fèi)者的購買行為的影響
3、新興文化對消費(fèi)行為的影響
三、現(xiàn)代消費(fèi)著的行為特點(diǎn)
1、可誘導(dǎo)性特點(diǎn)
2、伸縮性特點(diǎn)
3、個性化特點(diǎn)
4、主動性特點(diǎn)
5、品牌話特點(diǎn)
6、享受性特點(diǎn)
7、多樣性特點(diǎn)
四、企業(yè)營銷策略與消費(fèi)者行為的關(guān)系
1、消費(fèi)者行為影響著營銷策略
2、營銷策略影響著消費(fèi)者行為
3、基于消費(fèi)者行為定制企業(yè)營銷策略
案例分析：米家聯(lián)盟質(zhì)量領(lǐng)先戰(zhàn)略
案例分析：開發(fā)潛在需求策略
案例分析：新產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)戰(zhàn)略
案例分析：產(chǎn)品定制化營銷策略
案例分析：產(chǎn)品外形及包裝策略
案例分析：特斯拉品牌提升策略
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)九宮格策略
第二講：消費(fèi)者到底要買什么
一、需求心理傾向
1、為了生存，我得消費(fèi)的六大心態(tài)
2、我買故我在的消費(fèi)理念
3、為了是為了給別人看
4、金錢與快樂有機(jī)結(jié)合
5、你有我也要有
6、買東西，也許因?yàn)橘u東西的人
7、避無可避的“流行感染”
8、興趣拉動消費(fèi)
9、征服感，從討價(jià)還價(jià)中來
10.消費(fèi)，不止是花錢
二、人性心理弱點(diǎn)
1、專門太重，順便正好
2、恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防線
3、排隊(duì)，是消費(fèi)者難以掩飾的情節(jié)
4、不是便宜，而是占便宜
5、心情好的時(shí)候，更愿意消費(fèi)
6、你不賣，他偏要買
7、案例分析：沙子換金子的智慧的不平等交換法則
8、吊起消費(fèi)者的胃口來
9、將消費(fèi)者的自私變害為寶
10、降價(jià)不一定暢銷，漲價(jià)不一定難賣
11、抓住心扉者的心理軟肋
第三講：消費(fèi)者怎么被誘導(dǎo)的
一、宣傳的心理暗示
1．消費(fèi)行為中的標(biāo)題黨，如何打造品名/包裝/廣告
項(xiàng)目研討：如何結(jié)合營銷3.0進(jìn)行宣傳布局
2、罩在名人的光環(huán)下
3、后付款的誘惑與威力
4、吃不到的葡萄最甜，制造購買限制
5、標(biāo)價(jià)上的三種錯覺進(jìn)行心理暗示
6、五大消費(fèi)體驗(yàn)，茲事體大
7、產(chǎn)品維納斯的缺憾美
8、給消費(fèi)者樂于模仿的榜樣
9、自由與購買行為
10、銷售霸氣
二、環(huán)境的潛移默化
1、打造消費(fèi)者的好色之心
2、刺激感官，刺激消費(fèi)的三種方式
3、陳列也是一種藝術(shù)
4、熱烈的氣氛是變相的銷售
5、用環(huán)境的威懾來營銷客戶
6、私人空間成交法
7、掌握地盤中的小秘密
8、帶著工具做推銷
第四講：消費(fèi)者都不是理性的
一、提供決策依據(jù)
1、做消費(fèi)者的領(lǐng)路人
2、面帶三分笑，生意跑不了
3、他說你聽比你說他聽更重要
4、第一個球，一定要投好
5、激將法激發(fā)出購買欲望
6、有對比才有銷路
7、堅(jiān)持到底VS一退再退
8、貼上小財(cái)標(biāo)簽，難逃銷售命運(yùn)
9、別讓消費(fèi)者挑花了眼
10、把消費(fèi)者蠶食
11、拒絕，不見得不需要
12、說到心坎上，一句頂千句
二、培養(yǎng)消費(fèi)忠誠
1、你夠?qū)I(yè)，他夠忠誠
2、給消費(fèi)者美好的第一印象
3、你記住他名字，他記住你
4、讓你的銷售從售后開始
5、暗地里優(yōu)惠，豈不動心
6、與盈利為*目標(biāo)反其道而行
7、人性，比產(chǎn)品更重要
8、和你的消費(fèi)者日久生情
9、不要?dú)г诩?xì)枝末節(jié)上
10、滿意度決定忠誠度
11、把投訴者變成忠誠者
12、攻擊對手等與把客戶拱手相讓
第五講：神奇的消費(fèi)行為解讀
一、相對論的真相
1、誘餌效應(yīng)是秘密的原動力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷售模型
二、供求關(guān)系的謬論
1、羊群效應(yīng)與星巴克咖啡
案例分析：價(jià)值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1、0成本的沖擊，免費(fèi)的誘惑
案例分析：博物館免費(fèi)開放日
四、社會規(guī)范的成本
1、罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷
五、所有權(quán)的高昂代價(jià)
1、黃牛倒票實(shí)驗(yàn)
案例分析：免費(fèi)體驗(yàn)不滿意無條件退回
六、期望效應(yīng)
1、啤酒實(shí)驗(yàn)
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
七、價(jià)格魔力
1、越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)的市場策略
八、性本善惡
1、風(fēng)險(xiǎn)意味收益
案例分析：只需要3000就能買到iPhone 12
消費(fèi)行為心理學(xué)培訓(xùn)
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