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采購(gòu)與談判技巧培訓(xùn)

【課程背景】
隨著我國(guó)制造大國(guó)地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，采購(gòu)與供應(yīng)商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的采購(gòu)策略，供應(yīng)商管理策略，績(jī)效管理辦法來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)、供應(yīng)鏈、SQE、成本、財(cái)務(wù)等部門(mén)總監(jiān)、經(jīng)理、主管、工程師，及與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】
1、了解并掌握供應(yīng)商選擇與管理策略；
2、了解并掌握供應(yīng)商關(guān)系識(shí)別、維護(hù)與管理的方法、流程與工具，能熟練運(yùn)用；
3、了解并掌握供應(yīng)商如何考核與管理。

【授課方式與特點(diǎn)】
1、豐富性與針對(duì)性，信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多；
2、指導(dǎo)性與實(shí)用性；
3、操作性與實(shí)效性。專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4、通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；
5、氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分： 建立采購(gòu)架構(gòu)與流程
一、基本流程
1）收集信息；2）詢(xún)價(jià)；3）比價(jià)/議價(jià)；4）貨比三家；5）索樣、請(qǐng)購(gòu)；6）訂購(gòu)/協(xié)調(diào)；7）交收；8）整理付款；
二、合理采購(gòu)流程的四個(gè)導(dǎo)向；
1）材料特性導(dǎo)向；2）重要性導(dǎo)向；3）采購(gòu)方式導(dǎo)向；4）功能導(dǎo)向；
三、采購(gòu)的方法種類(lèi)；
1）采購(gòu)時(shí)間；2）訂約方式；3）價(jià)格方式；4）如何計(jì)定*采購(gòu)量；
四、采購(gòu)管理的若干要點(diǎn)
1、科學(xué)規(guī)范采購(gòu)行為，規(guī)避五大風(fēng)險(xiǎn)；2、明確職責(zé)分工與授權(quán)審批；  3、做好請(qǐng)購(gòu)與審批控制；     4、完善采購(gòu)價(jià)格控制；
五、供應(yīng)商的選擇
1、選擇的標(biāo)準(zhǔn)的基本內(nèi)容；1）選擇的標(biāo)準(zhǔn)；2）選擇的依據(jù)；3）自制生產(chǎn)部件產(chǎn)品的依據(jù)；4）外包、外委、外協(xié)、外供產(chǎn)品部件
①提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)與技術(shù)規(guī)范；②提供產(chǎn)品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)；③按合同按時(shí)支付貨款；    ④提供相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)與資格認(rèn)證；
2、供應(yīng)商的責(zé)任和義務(wù)
①接受顧客的技術(shù)、質(zhì)量審核；②接受顧客的技術(shù)培訓(xùn)與技術(shù)規(guī)范；③按合同要求提供產(chǎn)品；    ④接受顧客的業(yè)績(jī)管理與考核；  ⑤接受顧客指定的二級(jí)供應(yīng)商；
六、供應(yīng)商的選擇步驟：
1) 分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境； 2) 建立供應(yīng)商選擇的目標(biāo)；3) 建立供應(yīng)商評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)；      4) 建立供應(yīng)商評(píng)選小組；5) 供應(yīng)商參與； 6) 評(píng)選供應(yīng)商； 7) 實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系
七、供應(yīng)商選擇的方法
1) 直觀判斷法；2) 評(píng)分法；3) 采購(gòu)成本比較法；4) 招標(biāo)采購(gòu)；  5) 協(xié)商選擇方法；
八、好供應(yīng)商具備六方面特質(zhì):
1）優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人；2）高素質(zhì)的干部；3）穩(wěn)定的員工；4）良好的設(shè)備；5）嫻熟的技術(shù)；6）完善的制度；

第二部分：如何有效管理供應(yīng)商
一、供應(yīng)商的管理重點(diǎn)
1、供應(yīng)商合同管理
2、供應(yīng)商交期管理
3、供應(yīng)商質(zhì)量管理
4、供應(yīng)商成本管理
5、采購(gòu)價(jià)格管理
6、供應(yīng)商激勵(lì)管理
7、供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理
二、供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析
1、準(zhǔn)時(shí)交貨率
2、價(jià)格趨勢(shì)
3、材料合格率（PPM）
4、批次合格率
5、整體配合度……
6、如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配
7、如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系

第三部分：供應(yīng)商績(jī)效管理之----供應(yīng)商評(píng)估管理
一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的主要步驟
1、采購(gòu)項(xiàng)目的分類(lèi)
2、搜集廠(chǎng)商資料
3、供應(yīng)商調(diào)查
4、供應(yīng)商評(píng)估
5、送樣和小批量試驗(yàn)
6、價(jià)格評(píng)估
7、篩選
二、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估辦法
1、建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
2、合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
3、進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”
三、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的工具介紹
1、供應(yīng)商信用調(diào)查
2、供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查
3、供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…)

四、 如何向供應(yīng)商索取價(jià)格折扣？
1、付款折扣
2、數(shù)量折扣
3、地理折扣
4、季節(jié)折扣
5、推廣折扣
五、供應(yīng)商供應(yīng)水平與庫(kù)存控制績(jī)效管理
1、庫(kù)存控制的重要性
2、降低庫(kù)存的有效途徑分析
3、供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的庫(kù)存控制方法與工具
4、低周轉(zhuǎn)率的原因分析
5、及時(shí)到貨率
6、快速響應(yīng)水平
六、供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)與評(píng)級(jí)管理
1、質(zhì)量
2、服務(wù)
3、價(jià)格和成本
4、整體能力
5、財(cái)務(wù)的穩(wěn)定
6、貢獻(xiàn)的能力

第四部分：談判前的準(zhǔn)備
一．確定談判的目標(biāo)
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線(xiàn)
7、為自己設(shè)定談判的頂線(xiàn)目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線(xiàn)目標(biāo)
二．贏得談判的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
三、確定談判時(shí)間與地點(diǎn)
四、談判前的心理準(zhǔn)備、
五、給顧客一個(gè)好的“包裝”
六、收集與客戶(hù)有關(guān)的信息
七、制定談判計(jì)劃
研討：談判前要做哪些準(zhǔn)備工作？

第五部分：有所不為：避免與客戶(hù)談判中的禁忌與誤區(qū)
一、語(yǔ)言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)
七、談判話(huà)題禁忌
八、與不同類(lèi)型客戶(hù)談判的禁忌
九、談判進(jìn)程中的禁忌

第六部分：掌握談判開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶(hù)談判的先機(jī)
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對(duì)方的疑慮和戒備
四、營(yíng)造良好的談判氣氛
五、三種開(kāi)局技巧
六、從客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題開(kāi)始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
七、觀察不同客戶(hù)性格和心理特征
八、先投石問(wèn)路，再步步為營(yíng)

第七部分：奇正之道：合理運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)
一、讓問(wèn)題快速得到回答
二、應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學(xué)會(huì)以柔克剛
六、打破僵局的方法
七、聲東擊西
八、軟硬兼施
九、緩兵之計(jì)
十、以理服人

第八部分：縱橫舌上鼓風(fēng)雷：與客戶(hù)談判中“談”的藝術(shù)
一、與客戶(hù)談判中“聽(tīng)”的技巧
二、與客戶(hù)談判中“問(wèn)”的技巧
三、與客戶(hù)談判中“答”的技巧
四、與客戶(hù)談判中“敘”的技巧
五、與客戶(hù)談判中“看”的技巧
六、與客戶(hù)談判中“說(shuō)”的技巧
七、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速運(yùn)用技巧
八、態(tài)勢(shì)語(yǔ)言運(yùn)用技巧

采購(gòu)與談判技巧培訓(xùn)