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整村授信經(jīng)營方法課程

                                            

課程背景：

農(nóng)村金融面臨前所未有的沖擊，村鎮(zhèn)格局發(fā)生巨大變化，傳統(tǒng)授信的經(jīng)營模式已經(jīng)不能適應(yīng)其發(fā)展。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)作為農(nóng)村金融的核心運(yùn)營商，面臨同業(yè)競爭，互聯(lián)網(wǎng)金融的線上爭奪，市場沖擊明顯。整村授信作為三農(nóng)業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要手段，在很多農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)取得了成功，但也有經(jīng)營效果欠佳。有的不良上去了，有的不盈利，有的員工不愿意做…… 。整村授信不是簡單的批發(fā)貸款，需要從模式、流程、風(fēng)控、產(chǎn)品、績效、營銷等多方面響應(yīng)才能取得較好的經(jīng)營效果。本課程立足新經(jīng)濟(jì)背景，同業(yè)競爭，農(nóng)村市場現(xiàn)狀、趨勢等內(nèi)外部環(huán)境的變化，梳理整村授信的頂層設(shè)計(jì)思路、實(shí)施方法、落地技巧，提出產(chǎn)品策略、流程設(shè)計(jì)、拓展技巧、資源整合等方面的建議和方法。

 

課程收益：

1、了解整村授信實(shí)施的基礎(chǔ)、前提

2、掌握整村授信的風(fēng)控思路

3、掌握整村授信入村后的方法

4、了解整村授信資源整合技巧

5、整村授信的管理方法

6、了解整村授信的科技支撐

7、掌握客戶分層策略

8、整村授信的跟進(jìn)策略

 

課程對象：農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)高管、分管行長、支行長

 

課程大綱：

一、整村授信概述

1、整村授信的層設(shè)計(jì)：為什么要做整村授信

2、整村授信如何才能盈利

3、整村授信與網(wǎng)格化的關(guān)系

4、整村授信的風(fēng)控思路

5、整村授信的科技支撐

1) 客戶經(jīng)理畏貸惜貸現(xiàn)象嚴(yán)重

2) 有授信無用信

3) 只有授信，其他業(yè)務(wù)無，業(yè)務(wù)單一

4) 授信客戶數(shù)量大，重視貸前沒辦法重視貸后

5) 人為把整村授信與營銷風(fēng)控割裂開來

6) 整村授信開展不可持續(xù)

6、難點(diǎn)突破：城區(qū)“整村授信”的村如何界定

7、常見“偽整村授信”

1) 整村授信vs“客戶走千訪萬”

2) 整村授信VS“客戶批量推薦” 

3) 整村授信vs“整村拆遷”授信

8、整村授信的貸款額度設(shè)計(jì)

9、整村授信的產(chǎn)品策略

10、整村授信的合同：能打贏官司就行

 

二、整村授信的營銷組合策略

1、整村授信的市場與客戶選擇

1) 整村授信的市場區(qū)隔策略（城區(qū)、農(nóng)村）

2) 整村授信客戶選擇的基本邏輯

3) 授信客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)建立

4) 難點(diǎn)與機(jī)會：聯(lián)保貸款突破

5) “不準(zhǔn)入”客戶的應(yīng)對策略

2、整村授信的產(chǎn)品組合策略

1) 整村授信的領(lǐng)頭產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)

2) 整村授信的三級產(chǎn)品組合模型

3) “不準(zhǔn)入”客戶的營銷產(chǎn)品組合

3、整村授信的產(chǎn)品定價策略

1) 價格策略擬定與價格的三種解釋

2) 整村授信的信貸產(chǎn)品定價

3) 用價格杠桿撬動客戶忠誠

4) 案例：泰隆銀行的積分換定價

5) 案例：某銀行的客戶議價表

4、整村授信的渠道開發(fā)管理

1) 渠道的概念與渠道識別

2) 渠道關(guān)系評估與推進(jìn)

3) 工具：渠道關(guān)系推進(jìn)表

4) 機(jī)會：政府的網(wǎng)格化建設(shè)與整村授信相結(jié)合

5、整村授信的促銷活動實(shí)施

1) 促銷的重要性與概念

2) 促銷組合策略與促銷活動的四種方式 

3) 用“七個合適”策劃有效的促銷活動

4) 實(shí)戰(zhàn)：授信覆蓋率的高低與促銷活動策略的選擇

6、整村授信的客戶關(guān)系管理

1) 客戶檔案的建立與客戶分層管理

2) 客戶渠道化是客戶關(guān)系管理的目的

3) 客戶關(guān)系管理的原則、內(nèi)容與方法

 

三、整村授信的風(fēng)險控制技術(shù)選擇

1、信息不對稱是風(fēng)險控制的*難題

1) 流行的個貸/小微企業(yè)風(fēng)險控制技術(shù)分析

2) 德國IPC技術(shù)的精髓與實(shí)施難點(diǎn)

3) 打分卡技術(shù)的精髓與實(shí)施難點(diǎn)

4) 現(xiàn)金流分析的精髓與實(shí)施難點(diǎn)

2、整村授信常用四種風(fēng)險控制方法

1) 逆向排除法

2) 交叉驗(yàn)證法

3) 實(shí)地調(diào)查法

4) 集體評議法

3、信息采集（客戶準(zhǔn)入）與貸款額度測算的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

1) 信息采集表的設(shè)計(jì)與制作技巧

2) 傳統(tǒng)的額度測算與整村授信的不適應(yīng)性

3) 整村授信客戶額度測算依據(jù)

4) 設(shè)計(jì)工具做好整村授信的額度測算

 

四、整村授信的實(shí)施評估與績效管理

1、績效管理跟不上是整村授信無法落地、持續(xù)的根本原因

2、整村授信的實(shí)施與評估

3、評價整村授信開展質(zhì)量的指標(biāo)庫

4、整村授信推進(jìn)及運(yùn)用的動態(tài)關(guān)鍵指標(biāo)（以拆遷為例）

5、整村授信的績效管理（考核）

6、客戶經(jīng)理績效管理（考核）與整村授信開展的不適應(yīng)性

7、績效考核、考評、與績效評估

8、績效管理的“內(nèi)部指標(biāo)”與“外部指標(biāo)”

9、建立“內(nèi)外結(jié)合”的客戶經(jīng)理評價（考核）指標(biāo)

10、建立基于作業(yè)流程的客戶經(jīng)理評價（考核）指標(biāo)

 

五、整村信貸十六大營銷獲客策略

1、交叉營銷（存量客戶產(chǎn)品持有數(shù)的提升、聯(lián)動營銷、協(xié)同營銷、廳堂營銷等）

2、渠道營銷（如何與當(dāng)?shù)爻钟锌蛻袅枯^大的行業(yè)合作等）

3、異業(yè)結(jié)盟（與各類第三方行業(yè)聯(lián)盟營銷）

4、MGM（客戶轉(zhuǎn)介）

5、短信營銷（重點(diǎn)針對農(nóng)戶的營銷方式）

6、電話營銷（針對準(zhǔn)貸款戶的電話營銷和陌生電話營銷）

7、微信營銷（重點(diǎn)針對公務(wù)員及優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工的營銷方式，日常微信營銷及朋友圈的經(jīng)營等技巧）

8、團(tuán)隊(duì)營銷（內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、外包團(tuán)隊(duì)、實(shí)習(xí)生團(tuán)隊(duì)）

9、口碑營銷（品牌營銷，如何讓？？銀行及？？銀行的信貸產(chǎn)品深入人心，如何打造個人信貸客戶經(jīng)理的市場口碑）

10、地毯式營銷（派單營銷等）

11、情境營銷

12、路演營銷（批量打入各類商圈、公務(wù)員、事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)企業(yè)、居委會、農(nóng)村市場等進(jìn)行路演營銷）

13、廳堂營銷（如何通過廳堂進(jìn)行客戶的篩選和個貸產(chǎn)品營銷）

14、條件營銷或資格營銷（在既有客戶條件限定下，對客戶進(jìn)行劃分，增加一級客戶條件進(jìn)行資格營銷）

15、整合營銷（跨界營銷）（整合當(dāng)?shù)匦刨J產(chǎn)品方資源，進(jìn)行客戶資源共享，不放過每一個客戶）

16、角色轉(zhuǎn)換營銷

 

六、整村授信與農(nóng)村批量營銷、交叉營銷

1、整村授信五大營銷場景分析

1) 重要環(huán)節(jié)的場景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）

2) 村民住宅陌生拜訪場景

3) 村企拜訪場景

4) 村民集會場景

5) 與重要時令相結(jié)合的場景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）

2、整村授信的客戶分析、客群細(xì)分

1) 貧困農(nóng)戶

2) 一般農(nóng)戶

3) 種養(yǎng)大戶

4) 個體工商戶

5) 外出務(wù)工人員

6) 已是本行或他行的VIP客戶

3、整村授信的交叉營銷產(chǎn)品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合）

1) 本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）

2) 各類產(chǎn)品與客戶的匹配

3) 一對一營銷場景下的產(chǎn)品選擇

4) 一對多營銷場景下的產(chǎn)品選擇

4、整村授信交叉營銷三借：借人、借勢、借數(shù)據(jù)

1) 借人

①　借助當(dāng)?shù)卣虼謇锏年P(guān)鍵人定位重點(diǎn)客戶（村干部、老黨員、退休老職工等）

②　借助目標(biāo)村的本行老客戶，利用人脈宣傳，獲得轉(zhuǎn)介紹

2) 借勢

①　借助當(dāng)前國家對農(nóng)村市場普惠金融的大力宣傳，制造村內(nèi)輿論趨勢

②　借助當(dāng)前金融知識下鄉(xiāng)的勢頭，設(shè)計(jì)營銷活動切入口

3) 借數(shù)據(jù)

①　借助采集來的村民收入支出數(shù)據(jù)，判斷客戶需求，營銷相應(yīng)產(chǎn)品

②　借助村會計(jì)提供的村經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，判斷村經(jīng)濟(jì)情況，制定營銷戰(zhàn)略

5、整村授信的常用營銷活動和宣傳方式

1) 對商戶老板：集中開展座談會

2) 對單位企業(yè)：開展知識講座等增值服務(wù)

3) 對普通村民：與村委合作開展金融知識普及活動

4) 對外出務(wù)工人員：借助村組力量，開展座談會篩選重點(diǎn)客戶

5) 用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方（如農(nóng)戶報(bào)告欄）張貼海報(bào)，同時發(fā)動村委會進(jìn)行宣傳和廣播

6) 建立村微信紅包群。借助微信紅包，吸引客戶，激發(fā)用戶的社交和分享

 

七、農(nóng)村消費(fèi)金融模式與產(chǎn)業(yè)鏈思維

1、消費(fèi)貸款場景打造

2、消費(fèi)類貸款產(chǎn)品梳理

3、切入產(chǎn)業(yè)鏈，找尋貸款端口

4、農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈

5、線上消費(fèi)金融場景

案例：新希望飼料

案例銀行：浙江農(nóng)信、江蘇農(nóng)信、河南農(nóng)信、重慶農(nóng)商行、廈門農(nóng)商行等

 

整村授信經(jīng)營方法課程