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營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析實(shí)操課程

【培訓(xùn)學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)管理干部。

【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，完成銷(xiāo)售目標(biāo)要借助于數(shù)據(jù)的管理和科學(xué)的分析，再也不能簡(jiǎn)單的拍腦袋，本課程注重營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定的方法。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是謀篇布局，基于市場(chǎng)的真實(shí)的信息而制定的營(yíng)銷(xiāo)方向與策略，結(jié)合數(shù)據(jù)的分析使銷(xiāo)量的完成更有保障。針對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的方法。

【教學(xué)大綱】
第一章：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定
1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的規(guī)范定義
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
3、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的條件及環(huán)境因素
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)成
1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境分析
2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施
3)目標(biāo)市場(chǎng)的選定
4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合
5)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合應(yīng)該是4P+4C
6)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的4Ps
7)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃框架
8)市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的步驟
9)如何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
課堂互動(dòng)練習(xí)：內(nèi)外部市場(chǎng)的SWOT分析
課堂互動(dòng)練習(xí)：制定市場(chǎng)布局的STP 
課堂互動(dòng)練習(xí)：競(jìng)品及頭部企業(yè)的分析維度

第二章：行業(yè)洞察與大數(shù)據(jù)分析
一、利用百度指數(shù)分析
1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2)百度指數(shù)概況分析
3)百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4)百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2、政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、上市公司年報(bào)分析獲取信息
4、專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5、行業(yè)報(bào)告
6、商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7、產(chǎn)業(yè)鏈分析
三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析  
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7、促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10、投入產(chǎn)出分析
四、避免信息管理的誤區(qū)
誤區(qū)一：堆無(wú)用的信息垃圾
誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒(méi)有堅(jiān)持
誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
課堂互動(dòng)練習(xí)：信息收集的網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞設(shè)置
課堂互動(dòng)練習(xí)：核心競(jìng)品的產(chǎn)品力分析
課堂互動(dòng)練習(xí)：如何快速了解市場(chǎng)

第三章：大客戶的營(yíng)銷(xiāo)方法
第一節(jié)、客戶采購(gòu)人員的關(guān)注點(diǎn)
1、產(chǎn)品質(zhì)量及性能
2、產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格
3、產(chǎn)品的適用性，
4、客戶服務(wù)，
5、技術(shù)支持。
6、對(duì)產(chǎn)品了如指掌的銷(xiāo)售人員，
7、銷(xiāo)售人員從不食言，
8、銷(xiāo)售人員值得信任，
9、銷(xiāo)售人員溝通方便
第二節(jié) 核心關(guān)鍵人應(yīng)對(duì)
1、客戶的核心人
2、搞清楚三張圖，
組織結(jié)構(gòu)圖，
組織角色圖，
業(yè)務(wù)操作流程圖，
3、客戶體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關(guān)鍵人，
權(quán)力試探降級(jí)模型。
識(shí)別權(quán)利真假客戶權(quán)力
關(guān)鍵人公司地位的判斷。
案例研討：這家公司誰(shuí)當(dāng)家？
案例研討：新客戶開(kāi)發(fā)但公關(guān)費(fèi)用不夠怎么辦？
案例研討：如何設(shè)置和保護(hù)“內(nèi)線”

第四章：專(zhuān)業(yè)的商務(wù)談判能力
第一節(jié) 談判的要領(lǐng)
1、什么是雙贏談判
2、談判的本質(zhì)
3、談判的基本原則
4、談判心理學(xué) 
第二節(jié) 談判的準(zhǔn)備階段
1、確定談判的目標(biāo)
2、如何唱白臉紅
3、如何評(píng)估談判對(duì)手
4、如何營(yíng)造良好的談判氛圍
案例研討：紅臉白臉如何唱
第三節(jié) 談判的展開(kāi)階段
1、談判遇到的障礙及對(duì)策
2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3、如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià)  ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱  ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施  ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng) 
4、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì) 
5、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)

第五章、客戶的成交
1、樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2、如何建立個(gè)人信任感 
3、如何尋找契合點(diǎn) 
4、如何營(yíng)造成交氛圍？
5、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則 
6、大客戶成交預(yù)測(cè)五步法 
7、客戶要求降價(jià)怎么辦
8、成交的七大信號(hào)
9、產(chǎn)品不如賣(mài)方案 
10、關(guān)注*優(yōu)勢(shì)
11、成交的N種方法
1)直接要求成交法 
2)非此即彼成交法 
3)特殊讓步成交法 
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法 
6)假設(shè)成交法 
7)小點(diǎn)成交法 
8)保證成交法 
12、工具：客戶企業(yè)的兩張圖
13、案例：打動(dòng)人的KISS原則

營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析實(shí)操課程