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銷售人員職業(yè)化成長(zhǎng)素養(yǎng)課程

 

課程背景

在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于銷售人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練。90后成為銷售主力，00后也步入職場(chǎng)這對(duì)銷售人員的職業(yè)化要求越來(lái)也高，江湖型，野路子、自我式的銷售模式，客戶無(wú)法接受，越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。

雖然大多數(shù)企業(yè)意識(shí)到加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn)的重要性，但許多培訓(xùn)空談理論居多，實(shí)用的方法難找，令本來(lái)很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、問(wèn)題在哪里，將教練式的帶兵方式運(yùn)用到培訓(xùn)中，手把手教會(huì)學(xué)員如何運(yùn)用銷售技巧。其培訓(xùn)細(xì)化到每一句話怎么說(shuō)都傳達(dá)到位的程度，使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實(shí)戰(zhàn)性、可操性。

 

課程對(duì)象

銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

 

課程大綱

第一講、銷售人員職業(yè)化成長(zhǎng)地圖第一站——銷售人員職業(yè)心態(tài)修煉

攻略方向：銷售人員的職業(yè)化要求越來(lái)也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。什么才是一個(gè)好的銷售人員？我們要從一張白紙開始畫好職業(yè)通路。 “問(wèn)渠哪得清如許，唯有源頭活水來(lái)“，銷售人員要不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)自己，才能生機(jī)勃勃，充滿激情。

一、 什么是銷售?

二、 銷售人員在銷售工作中面臨的挑戰(zhàn)與問(wèn)題

三、 銷售生涯中*的障礙是你自己——建立信任要突破六大障礙

1、知識(shí)障礙——

2、心理障礙

3、心態(tài)障礙

4、技巧障礙

5、習(xí)慣障礙

6、環(huán)境障礙

四、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵——銷售心態(tài)比任何技巧都重要

五、銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花    

六、銷售人的自我發(fā)展定位——做解決問(wèn)題的*者

自我測(cè)試1：銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)訂單的處理方式

自我測(cè)試2：銷售人員對(duì)銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)

自我測(cè)試3：從客戶的角度對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)

 

第二講、銷售人員職業(yè)化成長(zhǎng)地圖第二站——銷售人員壓力情緒管理

攻略方向：什么是壓力？有壓力一定是壞事嗎？壓力來(lái)自哪里？我該怎么處理自己的情緒？特別是銷售人員的工作情緒會(huì)直接傷害你的客戶。為什么銷售人員要做性格修煉？

一、 什么是壓力

二、 銷售人員的壓力有哪些

三、 有壓力一定是壞事嗎？

四、 常見銷售人員六大壓力源

五、 銷售人員應(yīng)對(duì)壓力的十六個(gè)方法

六、 情緒是壓力下的心理狀態(tài)

七、 請(qǐng)管理好你的情緒

八、 銷售人員對(duì)IQ\\EQ\\AQ的要求

九、 職業(yè)銷售人員的情商對(duì)你很重要

十、 男女情商的不同

十一、 銷售人員情商修煉七法

十二、 銷售人員性格修煉

銷售工具：《銷售人員性格測(cè)試表》《情緒測(cè)評(píng)》

 

第三講、銷售人員職業(yè)化成長(zhǎng)地圖第三站——銷售人員超級(jí)溝通藝術(shù)

攻略方向：為什么嘴上說(shuō)的和心里想的不一樣？怎么溝通讓對(duì)方聽懂而有效？部門間溝通怎么那么麻煩？職場(chǎng)上的人際溝通真復(fù)雜如何應(yīng)對(duì)？

一、 溝通能力---打開客戶的心門

二、 成功的溝通因素85%是人際能力

三、 溝通視窗（約哈里窗口）開放心靈

四、 最常出現(xiàn)的五種銷售話術(shù)

五、 銷售溝通的四大語(yǔ)言魅力訓(xùn)練

1、 迎合

2、 主導(dǎo)

3、 共識(shí)

4、 制約

六、 銷售人員對(duì)內(nèi)溝通三種情形

1、 與上級(jí)溝通

2、 跨部門溝通

3、 與下級(jí)溝通

 

第四講、銷售人員職業(yè)化成長(zhǎng)地圖第四站——銷售人員高效時(shí)間管理

攻略方向：時(shí)間就是生命，我為自己負(fù)責(zé)，為什么時(shí)間總不夠用？為什么每天都很忙到下班卻感到?jīng)]干啥？時(shí)間管理是什么？真正的時(shí)間管理就是生命管理,是自我管理。每天都是忙、盲、茫我該如何管理？

一、 時(shí)間管理到底是什么？

二、 高效的時(shí)間管理原則——要事第一

三、 高效的時(shí)間管理原則——行動(dòng)計(jì)劃

1、銷售人員的工作計(jì)劃——日計(jì)劃

2、銷售人員的工作計(jì)劃——周計(jì)劃

3、銷售人員的工作計(jì)劃——年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

四、 銷售計(jì)劃目標(biāo)要符合SMART +C原則

五、 時(shí)間利用技巧

六、 節(jié)約時(shí)間的25條建議

七、 網(wǎng)紅時(shí)間管理APP推薦

練習(xí)：時(shí)間管理

 

第五講、銷售人員職業(yè)化成長(zhǎng)地圖第五站——銷售人員有禮走遍天下

攻略方向：作為一名銷售人員，不僅僅是看銷售能力的高下，還要看自身素質(zhì)和禮儀，禮儀是一種無(wú)形的力量，在銷售人員有形商務(wù)活動(dòng)和銷售的過(guò)程中，發(fā)揮著重要的作用。銷售人員禮儀貫穿在銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，它可以幫助銷售人員更好地交流，讓銷售人員在客戶溝通的過(guò)程中贏得客戶的好感，信任和尊重。

一、工業(yè)品現(xiàn)代“營(yíng)銷禮儀”知多少

1、工業(yè)品銷售中人和產(chǎn)品缺一不可

2、現(xiàn)代銷售是如何打開客戶的心 門 

3、中國(guó)特色營(yíng)銷思維對(duì)禮儀的理解

二、營(yíng)銷人員“形象”禮儀

1、要讓客戶喜歡你

2、銷售中的禮儀為你加分

3、魅力從頭開始

4、服飾體現(xiàn)品味

5、時(shí)裝設(shè)計(jì)師為銷售員提出衣著標(biāo)準(zhǔn)

6、體現(xiàn)“品味”的男性

7、舉止體現(xiàn)修養(yǎng)

三、商務(wù)會(huì)面接待禮儀

1、握手時(shí)的姿態(tài)

2、握手的伸手次序

3、介紹他人的次序

4、名片的正確使用

5、名片使用10項(xiàng)基本要求

6、會(huì)客室入座的禮儀

7、共同乘車的禮儀

8、電梯禮儀六項(xiàng)注意

9、就餐座位安排 

10、中國(guó)銷售特色中的菜、酒、茶

11、電話禮儀

附1：日常電話標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)

附2：業(yè)務(wù)聯(lián)系常用語(yǔ)

附3：電話回復(fù)禁用語(yǔ)

四、展會(huì)上如何打動(dòng)客戶

1、展會(huì)商務(wù)禮儀規(guī)范

2、要時(shí)時(shí)注意待人禮貌

3、展會(huì)解說(shuō)技巧

4、積極正確的肢體語(yǔ)言

5、展會(huì)六個(gè)注意事項(xiàng)

 

銷售人員職業(yè)化成長(zhǎng)素養(yǎng)課程