課程描述INTRODUCTION
門店銷售話術(shù)培訓(xùn)
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 一線員工· 新員工· 儲(chǔ)備干部· 導(dǎo)購(gòu)促銷
培訓(xùn)講師：蘇曉芳
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益：
做為老板，請(qǐng)快速回答以下7個(gè)問(wèn)題：
1、你是不是覺(jué)得現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大？
2、你是不是覺(jué)得門店業(yè)績(jī)提升越來(lái)越難？
3、你是不是希望也能好好利用現(xiàn)在流行的新媒體進(jìn)行引流或宣傳？
4、你是不是特別需要一名很專業(yè)的門店管理專家？
5、你是不是希望每個(gè)員工都能自覺(jué)自愿地完成日常工作?
6、你是不是渴望有一個(gè)專門做營(yíng)銷活動(dòng)的人才？
7、你是不是覺(jué)得以上6個(gè)問(wèn)題都是你想解決的問(wèn)題？
那么參加本課程培訓(xùn)就對(duì)了，課程要解決的最重要的問(wèn)題就是讓客戶跟你一樣，不停地對(duì)銷售員說(shuō)“是”，最后當(dāng)銷售員問(wèn)“那么您就選擇這一款產(chǎn)品了”，客戶也會(huì)自然而然地說(shuō)“是”。
掌握客戶思維模型、行為模型，正確利用大腦的神奇力量，成交就是易如反掌。
此課程將教會(huì)銷售員以下技能：
1、如何讓顧客一聽(tīng)你說(shuō)話就認(rèn)為你就是專家？
2、如何利用數(shù)字引導(dǎo)客戶“理性思考”？
3、如何讓客戶情不自禁地認(rèn)可銷售員？
4、如何不顯山不露水地就輕松實(shí)現(xiàn)客單價(jià)提升50%？
5、如何短時(shí)間內(nèi)就能輕松引導(dǎo)客戶思維？
6、如何讓客戶愉快接受并認(rèn)可銷售員的拒絕？
7、如何利用客戶不同的性格特點(diǎn)促進(jìn)成交？
8、如何讓客戶在既定的故事情境里不知不覺(jué)地就把產(chǎn)品買了？
……
課程關(guān)鍵詞：銷售表演、銷售專家、銷售醫(yī)生、心理暗示、客戶心態(tài)管理
課程形式：
理論講解、銷售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤
課程對(duì)象：終端門店銷售人員（店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)）
課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)（9:00-12:00，14:00-17:00)
課程大綱：
第一章 如何成為一名備受客戶喜愛(ài)的專家？
1、專家身份塑造第一步：
要讓自己出現(xiàn)在客戶面前時(shí)“看起來(lái)就像專家”
2、專家身份塑造第二步：
一開口說(shuō)話客戶就會(huì)覺(jué)得“聽(tīng)起來(lái)的確是專家”
3、專家身份塑造第三步：
當(dāng)開始與客戶互動(dòng)時(shí)要讓客戶覺(jué)得“果然是專家”
4、專家角色鑒定路線：
銷售顧問(wèn)——銷售醫(yī)生——銷售專家
5、專家身份首要條件：
先成為產(chǎn)品專家，掌握扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)（企業(yè)文化、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價(jià)值等）
- 如何使用權(quán)威數(shù)字讓客戶倍感信任？
1、多談價(jià)值、少談價(jià)格
轉(zhuǎn)移策略——先不談價(jià)格、談價(jià)值
錨定策略——報(bào)價(jià)高于目標(biāo)價(jià)位
極不情愿——對(duì)前三次還價(jià)說(shuō)“*”
蠶食策略——換人、換時(shí)間、換地點(diǎn)、換事件
贈(zèng)品策略——價(jià)格不變、贈(zèng)禮品
反問(wèn)策略——“今天能下單嗎？”
遛馬策略——“我理解……很多客戶也……但……”
黑白臉策略——“老板知道我便宜賣一定會(huì)罵我的”
上級(jí)權(quán)威策略——“我去請(qǐng)示一下老板”
2、通過(guò)專業(yè)性的話語(yǔ)吸引客戶
權(quán)威數(shù)字策略：數(shù)字的魔力
開場(chǎng)數(shù)字使用——第一印象的作用
產(chǎn)品介紹數(shù)字策略——用數(shù)字為產(chǎn)品賦能
3、專業(yè)化產(chǎn)品演示
產(chǎn)品介紹：
FABE法則——特征、功能、好處、證據(jù)
上升式介紹法——去皺、美白、年輕化
引用權(quán)威法——獲國(guó)際GMP認(rèn)證
視覺(jué)銷售法——一周后皮膚就會(huì)變白
對(duì)比介紹法——用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)比競(jìng)品的弱點(diǎn)
假設(shè)成交法——您更喜歡單品還是套裝
預(yù)先框式法——用“核酸營(yíng)養(yǎng)”替代“保健品”
4、用專家的眼光介紹產(chǎn)品
權(quán)威身份來(lái)自權(quán)威眼光
如何讓客戶認(rèn)可銷售員的權(quán)威性？
專家眼光速成策略——把握客戶心理：對(duì)權(quán)威的敬畏
- 如何步步為營(yíng)地讓客戶不停地說(shuō)“是”？
1、引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”的話術(shù)設(shè)置：6+1問(wèn)題設(shè)置
2、聽(tīng)弦外之音：多說(shuō)不如多聽(tīng)
“不需要”——你沒(méi)有引起我的興趣
“沒(méi)有錢”——借口或經(jīng)濟(jì)緊張
“沒(méi)時(shí)間”——工作忙、興趣不大
“考慮考慮”——有顧慮或不滿
“有同類產(chǎn)品了”——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行一步
“做不了主”——推脫或找錯(cuò)人
“再看看”——選擇范圍不夠
“太貴了”——給我便宜點(diǎn)吧
第四章 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的話術(shù)設(shè)置
1、購(gòu)買行為=購(gòu)買能力+購(gòu)買欲望
購(gòu)買欲望可被激發(fā)50%
沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)的購(gòu)買欲望就是門店損失的業(yè)績(jī)
2、攻人攻心：不同心理，各個(gè)擊破
從眾心理——排隊(duì)搶購(gòu)
求異心理——*定制
占便宜心理——跳樓甩賣
懶人心理——送貨上門、貨到付款
后悔心理——7天包退、三個(gè)月包換
好面子心理——用玫瑰金**6S有面子
炫耀心理——沒(méi)有**就不叫成功男士
稀缺效應(yīng)——限時(shí)、限量、限購(gòu)
權(quán)威效應(yīng)——媒體報(bào)道、專家點(diǎn)評(píng)
明星效應(yīng)——范冰冰代言
第五章 心理暗示及催眠術(shù)的話術(shù)設(shè)置
1、人類最簡(jiǎn)單的條件反射——心理暗示
2、受暗示是人的心理特征——進(jìn)化而成、無(wú)意識(shí)的
3、心理暗示話術(shù)設(shè)置
暗示客戶前要先暗示自己——品牌信任、產(chǎn)品信任、自我信任
暗示詞匯在銷售全程的運(yùn)用方法
4、催眠話術(shù)設(shè)置
催眠≠暗示
催眠客戶第一步：如何讓客戶先接受并信任銷售員？
催眠客戶第二步：如何在銷售過(guò)程中利用生活化詞匯實(shí)施催眠？
第六章 對(duì)客戶說(shuō)“不”的話術(shù)設(shè)置
1、用“我們”替代“我”的話術(shù)實(shí)例
2、把客戶的錯(cuò)誤攬到自己身上的話術(shù)實(shí)例
3、客戶的利益是“我們”的利益——站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)話
4、我代表客戶——客戶是銷售員真正的上司
5、掌握逆反心理——獲取信任
6、學(xué)會(huì)“附和”客戶——如何與客戶一起“抱怨”
7、從“不”到“是”——讓客戶在銷售員的肩膀先哭一會(huì)兒
第七章 8大類型顧客話術(shù)設(shè)置
1、對(duì)待十分難纏的客戶——以退為進(jìn)的話術(shù)設(shè)置
2、對(duì)待忠厚老實(shí)型客戶——真誠(chéng)以待的話術(shù)設(shè)置
3、對(duì)待專業(yè)專家型客戶——以守為攻的話術(shù)設(shè)置
4、對(duì)待自命不凡型客戶——顯示專業(yè)的話術(shù)設(shè)置
5、對(duì)待夸耀財(cái)富型客戶——滿足虛榮的話術(shù)設(shè)置
6、對(duì)待精明嚴(yán)肅型客戶——推銷自己的話術(shù)設(shè)置
7、對(duì)待沉默寡言型客戶——誘導(dǎo)說(shuō)服的話術(shù)設(shè)置
8、對(duì)待吹毛求疵型客戶——耐心傳遞的話術(shù)設(shè)置
9、逆鱗莫觸——銷售中堅(jiān)決不能踩的話術(shù)地雷
第八章 講好故事的7大訣竅
1、量身定做——針對(duì)不同客戶把同樣的故事講成不一樣的效果
2、細(xì)節(jié)具體——客戶不會(huì)記得故事情節(jié)，但一定記得聽(tīng)故事的感覺(jué)
3、場(chǎng)景設(shè)置生活化——貼近生活的故事才能接近客戶的心靈
4、偶爾適當(dāng)自嘲——酒杯禮儀在談話中同樣適用
5、輕重有別——避重就輕、避輕就重
6、靈活改編——編劇訓(xùn)練
7、圍繞故事的目的——讓客戶漫無(wú)邊際遐想
第九章 銷售劇本的呈現(xiàn)
課程現(xiàn)場(chǎng)完成1-3份銷售劇本并實(shí)施“表演”
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/246391.html
