課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提高商務(wù)談判策略技巧課程
【課程背景】
如何面對客戶的過分要求？如果面對客戶的步步緊逼？拒絕，可能會得罪客戶；同意，意味著公司的損失。商場如戰(zhàn)場。在商務(wù)合作過程中，雙方既存在共同利益，也存在分歧，這是最常見的局面。如何化解分歧，同時為自己爭取*利益，是雙方都在考慮的問題。這種利益上的沖突，如果能夠很好地化解，雙方便可以達(dá)成雙贏的合作。否則，輕則損失公司利益，重則直接影響雙方的合作基礎(chǔ)?？墒牵趯?shí)際的商務(wù)談判過程中，談判雙方經(jīng)常陷入這種零和博弈的局面，使得商務(wù)合作成為非贏即輸?shù)睦娌┺?。那么，是否存在同時兼顧雙方利益的方法和路徑？如何在兩難的處境中做出妥善的選擇？如何既能滿足對方的需求，又能給公司帶來更大的利益，避免零和游戲？這就是商務(wù)談判需要解決的問題，也是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、理解談判內(nèi)涵，培養(yǎng)共贏思維
2、學(xué)習(xí)商務(wù)分歧解決思路與方法
3、掌握商務(wù)談判策略與談判技巧
4、提高商務(wù)談判實(shí)施技巧與能力
【課程對象】
商務(wù)談判相關(guān)骨干
【課程大綱】
一、談判的概念與談判方法
1、談判的概念
談判的定義
談判的三個要素
談判的四個特征
2、原則談判法
原則談判法的定義
原則談判法的四個基本要點(diǎn)
不同談判法的比較
案例：采購總監(jiān)要求降價
案例：客戶不斷壓價的應(yīng)對
3、采購談判與銷售談判的區(qū)別
二、商務(wù)談判的分歧與解決
1、商務(wù)談判的概念
商務(wù)談判的定義
談判的三個層面
談判的三個層次
案例：華為的雙贏談判
2、雙贏談判的基礎(chǔ)與本質(zhì)
談判的基本問題
雙贏的商務(wù)談判
雙贏的基礎(chǔ)與本質(zhì)
商務(wù)需求分析
研討：常見商務(wù)場景的商務(wù)訴求
3、談判分歧與解決方案
談判的分歧
解決分歧的（4+1）方法
尋找解決方案的方法
案例：工程項目中的分歧解決
練習(xí)：組合解決方案
三、談判的背景分析與策略
1、商務(wù)談判背景分析
SWOT分析工具
宏觀環(huán)境分析
對方背景分析
自身情況分析
競爭對手分析
研討：SWOT分析與應(yīng)用
2、談判的目標(biāo)與策略
設(shè)定談判目標(biāo)
談判目標(biāo)的可行性分析
常用的談判策略
-黑白臉戰(zhàn)術(shù)
-以攻為守
-離間計
-擒賊擒王
3、談判風(fēng)格與讓步策略
四種類型的談判風(fēng)格
不同談判風(fēng)格與應(yīng)對
研討：不同談判風(fēng)格的應(yīng)對
談判讓步策略與原則
四、談判的實(shí)施與談判技巧
1、商務(wù)談判的時機(jī)
2、談判的策劃與準(zhǔn)備
談判前的策略
組建談判團(tuán)隊
預(yù)測與營造談判氛圍
3、談判的開局與磋商
談判開局的三步驟
談判磋商的五個步驟
案例：工程項目中的談判磋商
邁過談判中的絆腳石
打破談判僵局的方法
談判中的戰(zhàn)術(shù)與Power
案例：談判實(shí)施準(zhǔn)備與應(yīng)對
4、談判收尾的步驟與技巧
五、回顧與總結(jié)：商務(wù)談判策略與談判實(shí)施技巧
提高商務(wù)談判策略技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/255859.html
