課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為狼性營銷管理課程
【課程背景】
狹路相逢勇者勝！如何培養(yǎng)營銷團隊的狼性意識和競爭能力？在激烈的市場競爭中，只有那些敢于勝利、善于勝利的隊伍，才能立于不敗之地。尤其是公司的營銷人員，每天都面臨著激烈的競爭，如果缺少足夠的亮劍精神和智慧，極有可能在競爭中敗下陣來。隨著華為終端業(yè)務(wù)的崛起，華為開始走入大眾視野，企業(yè)管理界對華為的研究也來越多，華為的狼性文化和狼性營銷成為很多公司的研究對象。實際上，作為中國高科技公司的翹楚，早在手機業(yè)務(wù)崛起之前，華為公司就已經(jīng)是通信領(lǐng)域的全球第一。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？華為的狼性營銷有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗，提高自己的大客戶銷售與管理能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)華為狼性文化內(nèi)涵與組織定位
2、學(xué)習(xí)營銷規(guī)劃與客戶需求挖掘方法
3、學(xué)習(xí)以客戶為中心的營銷體系管理
4、學(xué)習(xí)客戶組織分析與關(guān)系管理方法
5、學(xué)習(xí)華為營銷管理與流程運作方法
6、學(xué)習(xí)華為營銷體系的績效管理理念
7、提高營銷體系狼性與組織管理能力
【課程對象】
大客戶營銷相關(guān)人員
【課程大綱】
一、華為狼性文化與狼狽組織定位
1、以客戶為中心的文化內(nèi)涵
2、華為狼性文化內(nèi)涵
-嗅覺靈敏
-團隊合作
-堅忍不拔
-把握機會
3、華為狼狽組織定位與要求
-華為狼狽組織定位
-企業(yè)文化的四個層面
討論：狼性文化與行為表現(xiàn)
二、以客戶為中心的營銷體系與組織
1、營銷體系規(guī)劃
-銷售成交元素分析
-大客戶銷售特點
-大客戶銷售成交模型
-華為營銷組織架構(gòu)示例
2、營銷崗位職責(zé)與分工
-銷售部的價值與定位
-產(chǎn)品行銷部的價值與定位
-服務(wù)部的價值與定位
3、華為鐵三角組織運作
-華為項目組構(gòu)成
-華為鐵三角組織運作
-以鐵三角為核心的作戰(zhàn)體系
研討：最小化作戰(zhàn)單元與支撐體系
4、矩陣式組織架構(gòu)與運作
-矩陣式組織架構(gòu)與分類
-矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢
-跨部門合作場景與協(xié)同
三、市場營銷規(guī)劃與客戶需求挖掘
1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察
-市場洞察的內(nèi)涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶戰(zhàn)略理解與需求分析
-競爭分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
-市場洞察與分析
2、市場營銷戰(zhàn)略選擇
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對
-STP市場戰(zhàn)略
-目標客戶選擇
-SWOT分析與策略選擇
案例：華為農(nóng)村包圍城市
研討：市場洞察與營銷規(guī)劃
3、客戶需求分析與挖掘
-客戶需求的本質(zhì)
-大客戶需求分析
-大客戶需求挖掘與*
研討：產(chǎn)品價值與客戶問題分析
4、營銷目標與戰(zhàn)略沙盤
-機會點分析的四個維度
-戰(zhàn)略沙盤解讀與目標
-營銷戰(zhàn)略與目標分解
四、大客戶的采購分析與關(guān)系管理
1、大客戶采購行為分析
-客戶組織架構(gòu)分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
練習(xí)：客戶采購行為分析
2、客戶關(guān)系拓展與建設(shè)
-客戶關(guān)系的價值
-客戶關(guān)系的原則
-客戶需求分析圖譜
-客戶關(guān)系管理原則
3、客戶關(guān)系管理與維護
-個人客戶關(guān)系拓展
-組織客戶關(guān)系拓展
-大客戶關(guān)系模型
-客戶關(guān)系的本質(zhì)
-客戶關(guān)系管理原則
案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護
4、目標客戶選擇與客戶開發(fā)
五、大客戶銷售的項目運作與管理
1、客戶采購行為與營銷流程分析
-大客戶采購行為分析
-華為LTC大客戶營銷管理
-營銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對
2、LTC全流程營銷管理
-銷售線索
-線索管理的四要素
-銷售機會點評估與管理
-項目分級管理機制
3、銷售項目運作與管理
-項目分析與運作策略
案例：華為項目運作策略
-項目運作策略實施路徑
-項目任務(wù)分解與管理
-整合解決方案
4、營銷各個階段的管理要點
六、華為營銷體系績效管理與要求
1、績效與績效管理內(nèi)涵
-考核評價體系的價值
-績效的內(nèi)涵
-績效管理的內(nèi)涵
2、從戰(zhàn)略到績效解碼
-從戰(zhàn)略到績效
-戰(zhàn)略解碼流程
-PBC結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
-績效分解的原則
研討：全流程績效指標設(shè)計
3、績效管理與營銷體系優(yōu)化
-金融危機下的績效考核
-華為狼性營銷的考核要求
-績效目標產(chǎn)生邏輯
-績效結(jié)果的應(yīng)用
七、回顧與總結(jié)：華為營銷體系與管理
華為狼性營銷管理課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/255863.html
