課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導
培訓講師：竇毅
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶價值營銷管理課程
【課程背景】
客戶為什么會購買？現(xiàn)代營銷理論認為，客戶會選擇讓渡價值*的產(chǎn)品。所謂讓渡價值，就是客戶所得到的價值扣除其所付出的成本之后的剩余價值?？墒?，不同的客戶，有不同的價值主張，其所感知到的價值也不盡相同。那么，為哪些客戶創(chuàng)造價值？該如何塑造客戶價值？如何呈現(xiàn)客戶價值？如何傳遞客戶價值？這既需要睿智的客戶選擇，同時也需要敏銳洞察客戶的需求和價值主張，并圍繞客戶的價值主張進行價值塑造和方案營銷。那么，如何圍繞著客戶價值主張，通過價值營銷提高公司的銷售成功率？在大客戶銷售過程中，如何做好項目跟蹤與管理？這些問題，都會影響到公司大客戶領域的競爭力，同時也是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學習市場洞察與營銷規(guī)劃方法
2、學習價值塑造與方案營銷方法
3、提高客戶關系拓展與管理能力
4、提高銷售項目運作與管理能力
5、提高營銷規(guī)劃與營銷管理能力
【課程對象】
企業(yè)營銷體系骨干及管理人員
【課程大綱】
一、市場洞察與市場營銷規(guī)劃
1、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-客戶需求分析
-競爭對手分析
案例：華為彎道超車
-市場洞察與分析
2、市場營銷規(guī)劃
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略規(guī)劃
-目標客戶選擇
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
研討：市場分析與營銷規(guī)劃
3、營銷目標制定
-營銷戰(zhàn)略沙盤
-確定營銷目標
二、客戶價值主張與價值營銷
1、客戶讓渡價值與內(nèi)涵
2、客戶感知價值與塑造
-客戶感知價值內(nèi)涵
-客戶需求的本質(zhì)
-大客戶需求分類
-客戶需求深度分析
-解決方案構(gòu)建與營銷
研討：客戶需求與解決方案
3、客戶價值主張與營銷
-客戶價值主張分類
-不同營銷層次的價值
案例：華為營銷三板斧
三、客戶拓展與客戶關系管理
1、客戶采購行為分析
-客戶組織架構(gòu)分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
研討：客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
-客戶關系價值圖譜
-客戶關系原則
-個人客戶關系拓展
-組織客戶關系拓展
-案例：華為組織關系建設
-大客戶信任基礎
-客戶關系管理的四個平衡
3、案例：情商與客戶關系技巧
四、銷售項目運作與項目管理
1、大客戶營銷流程與任務
-大客戶采購階段
-華為LTC全流程營銷
2、管理線索與項目機會
-線索管理四要素
-機會點管理與機制
-項目分級管理機制
案例：華為項目分級機制
-項目分級的多個維度
3、銷售項目運作與管理
-銷售項目SWOT分析
-銷售策略制定
案例：華為銷售項目運作
-項目關鍵任務分解
-項目計劃的原則
-整合解決方案
五、回顧與總結(jié)：大客戶價值營銷與LTC項目管理
大客戶價值營銷管理課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/255877.html
