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談判策略與溝通技巧

[課程背景] 
客戶信誓旦旦的說(shuō)：明天就簽合同，為何到了明天態(tài)度180度轉(zhuǎn)彎，翻臉比翻書(shū)還快？
供應(yīng)商與你談好的價(jià)格，卻不按時(shí)發(fā)貨，還要坐地起價(jià)？
代理商的貨款到了結(jié)算期，大事小事都來(lái)了，忙得連付款都沒(méi)時(shí)間？
商務(wù)合同，看起來(lái)完美無(wú)暇，實(shí)則處處是坑，爆雷后，步步驚心……
迷霧，何時(shí)散去？困境，怎樣破局？
歸根結(jié)底是談判策略和溝通技巧出了問(wèn)題。
談判是一種買(mǎi)賣(mài)雙方的博弈，是組織能力和個(gè)人能力對(duì)抗的結(jié)果。企業(yè)的組織能力是客觀存在的現(xiàn)實(shí)，是談判者賴以對(duì)抗的力量源泉，但是個(gè)人能力在談判過(guò)程中的作用是極為重要的，它可以通過(guò)累積、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練、模擬等活動(dòng)逐步增強(qiáng)，這一能力的增強(qiáng)有利于處在職位上的個(gè)人在與對(duì)方的較量中為企業(yè)做出重大貢獻(xiàn)。因此，企業(yè)面臨成本巨大壓力的情況下，企業(yè)中各種面對(duì)博弈的管理人員，都有必要通過(guò)這一課程來(lái)提升談判中獲勝的能力。

適用對(duì)象：總經(jīng)理、部門(mén)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售、策劃、品牌、運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)等部門(mén)人員

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

[課程收獲] 
掌握談判的劍與劍法，實(shí)現(xiàn)從1.0-4.0的進(jìn)階（即“小白-劍客-宗師-軍師”）；
學(xué)會(huì)運(yùn)用國(guó)學(xué)智慧，借用國(guó)際談判思維，從全球化高度著眼具體談判事務(wù)；
課程由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)，真正掌握談判技巧；
課程案例獨(dú)特新穎，貼合實(shí)際，邊學(xué)邊演練，實(shí)戰(zhàn)到底；
開(kāi)闊談判思維，提升個(gè)人的格局，點(diǎn)燃智慧之光。

[課程大綱]

開(kāi)篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣(mài)20元的高價(jià)？

第一講：思篇：初識(shí)談判，啟迪思維
給的藝術(shù)
1）給名
2）給利
3）給法
罰的技巧
1）力量
2）道理
3）利益
直擊人性底層邏輯
1）追求快樂(lè)
2）逃避痛苦
正確區(qū)分談判與辯論
談判的種類(lèi)
1）競(jìng)爭(zhēng)型談判
2）友好型談判
3）商務(wù)型談判
開(kāi)啟談判思維
1）動(dòng)機(jī)與意識(shí)（雙贏思維）
2）洞察力
3）創(chuàng)造力
練習(xí)題：利益與差異之爭(zhēng)（他關(guān)心我能給；他能給我想要）

第二講：勢(shì)篇：積蓄能量，武裝自己
1）談判新解
2）內(nèi)法外儒
3）因勢(shì)利導(dǎo)
4）造勢(shì)策略-道法術(shù)器
研討：秦國(guó)那么強(qiáng)大，為何只存在了15年？

第三講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)
談判的三個(gè)前提
1）力量伯仲之間
2）都需要對(duì)方
3）都愿意談
確定談判目標(biāo)
1）我贏你輸
2）我輸你贏
3）雙贏
4）雙輸
5）和
最難談判，弱勢(shì)方如何找到權(quán)力？
1）三大關(guān)鍵因素
2）弱勢(shì)方如何借勢(shì)虛張聲勢(shì)
3）決策者不跟你談或無(wú)法打進(jìn)怎么談？
案例：蓄勢(shì)策略，半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)。
知彼知己、百戰(zhàn)不殆準(zhǔn)備是*的路
1）談判前的準(zhǔn)備
2）談判對(duì)手分析
攻擊型
退縮型
妥協(xié)型
整合型
3）談判風(fēng)格測(cè)驗(yàn)
實(shí)戰(zhàn)演練：弱勢(shì)的建筑商怎樣聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)的設(shè)計(jì)院，并掌握主動(dòng)權(quán)？

第四講：法篇：精心布局，謀劃在先
談判需求挖掘技巧
1）封閉式提問(wèn)
游戲：通過(guò)封閉式問(wèn)題問(wèn)出“我是誰(shuí)”？
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）選擇式提問(wèn)
全方位演練：通過(guò)6個(gè)問(wèn)題識(shí)別一種你事先不知道的動(dòng)物。
常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4）誘敵深入
5）激將法
案例：諸葛亮聯(lián)吳抗魏，略施妙計(jì)由被動(dòng)轉(zhuǎn)主動(dòng)
談判場(chǎng)景布置
1）談判時(shí)間
2）談判地點(diǎn)
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場(chǎng)客場(chǎng)
談判籌碼運(yùn)用
籌碼設(shè)計(jì)表-不給-可給-能給
工具：談判戰(zhàn)略圖
2）使其痛苦
我能懲罰他嗎？ 
我能?chē)樆Ｋ麊幔?nbsp;
我能耍無(wú)賴拒不讓步嗎？ 
我能消耗多長(zhǎng)時(shí)間？ 
我的退路或替代方案是什么？ 
3）讓他快樂(lè)
跟我合作會(huì)帶來(lái)什么好處？ 
好處有哪些？ 
我能提供哪些支持或幫助？
持續(xù)的利好消息有哪些？ 
實(shí)戰(zhàn)演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？

第五講：術(shù)篇：正面交鋒，巔峰對(duì)決 
談判焦點(diǎn)
1）核心問(wèn)題
價(jià)格
質(zhì)量
付款周期
獎(jiǎng)勵(lì)/返點(diǎn)
售后服務(wù)
2）非核心問(wèn)題
交貨時(shí)間
樣品
銷(xiāo)售任務(wù)/最小起訂量
品牌宣傳/培訓(xùn)
技術(shù)支持
上桌-大膽要求
1）氣場(chǎng)強(qiáng)（心）
2）智慧高（腦）
3）身體好（體）
亮劍-剛?cè)岵?jì)
1）掌握主動(dòng)權(quán)
2）讓對(duì)方能夠感到壓力
3）能夠收放*
實(shí)戰(zhàn)演練：供需價(jià)格談判，怎樣成為長(zhǎng)期合作伙伴？
開(kāi)價(jià)-成敗關(guān)鍵
1）一匹馬騎不上去怎么辦？
2）皮球踢來(lái)踢去怎么辦？
3）被問(wèn)急了，需要開(kāi)價(jià)嗎？
案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開(kāi)價(jià)？
博弈-智慧和耐力的較量
1）贊美激將（癢）
2）免費(fèi)午餐（甜）
3）分析劣勢(shì)（痛）
4）比較優(yōu)勢(shì)（爽）
5）光輝前景（誘）
6）嚴(yán)重后果（逼）
案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬(wàn)外貿(mào)訂單
策略-紅白臉配合
1）出場(chǎng)人員角色扮演
2）紅白臉組合注意事項(xiàng)
案例：《雙城生活》談判片斷
膠著-毫無(wú)進(jìn)展
1）僵持
2）對(duì)抗
3）僵局
僵持-讓步解困
1）有價(jià)值讓步
2）天下沒(méi)有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
僵局-多管齊下
1）踢球策略
2）紅白臉策略
3）網(wǎng)絡(luò)傳播策略
4）第三方策略
5）底牌策略
情景演練，角色扮演：紅方（甲方）代表XX公司，藍(lán)方（乙方）代表我司市場(chǎng)方，雙方通過(guò)談判達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。

第六講：器篇：謀戰(zhàn)結(jié)合，開(kāi)啟未來(lái)
思考題：?jiǎn)涡械郎?，?duì)方逆行過(guò)來(lái)一臺(tái)車(chē)，人家不讓你，你怎么辦？
商務(wù)合同常見(jiàn)的5個(gè)坑
1）合同審核注意事項(xiàng)
2）簽署合同時(shí)，讓對(duì)方感覺(jué)到贏
呆滯的貨款怎么談
1）快
2）逼
3）唬
4）拖
5）誘實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請(qǐng)充分運(yùn)用勢(shì)、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？
綜合練習(xí)篇：
價(jià)格太高的談判訓(xùn)練
已經(jīng)有了供應(yīng)商的談判訓(xùn)練
現(xiàn)階段不需要產(chǎn)品的談判訓(xùn)練
產(chǎn)品同質(zhì)化的談判訓(xùn)練
渠道/代理商合作的談判訓(xùn)練

談判策略與溝通技巧