《* 銷售實(shí)戰(zhàn)》
講師：何偉 瀏覽次數(shù)：2584
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：何偉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
* 銷售實(shí)戰(zhàn)課程
對(duì)象：從事技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員
課程介紹：
如果您正從事解決方案、技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過*銷售技巧，您可能會(huì)有這樣的疑問：如何在實(shí)踐中提高？ 本課程——《*銷售實(shí)戰(zhàn)》將回答以下問題：
如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？
客戶真正的需求與他的難點(diǎn)問題P有什么關(guān)系？
在什么情況下我們*后的成交概率最高？
在現(xiàn)場，如何有效地*，讓客戶更愿意回答我的問題？
如何策劃*，以引導(dǎo)客戶的決策者認(rèn)同我們？
如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？
當(dāng)我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)不能完全滿足客戶的要求時(shí)，該如何解釋，例如某些不如競爭對(duì)手的方面？
從客戶的眼光看，我們銷售人員的價(jià)值，究竟來自于什么？
通過本課程您可以掌握與*理論部分有較大不同的高級(jí)實(shí)戰(zhàn)技巧。可能正是這一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。
內(nèi)容大綱：
第一部分 贏得復(fù)雜的銷售
1、解開兩個(gè)黑箱：采購流程和銷售步驟
2、兩大關(guān)鍵密鑰
3、對(duì)基本技巧的質(zhì)疑和解疑
4、技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
5、客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
第二部分 客戶的采購決策循環(huán)
1、正面需求與反面問題
2、客戶購買決策的六大步驟
3、采購的三種方式… 決策過程各不同
第三部分 *銷售初步
1、客戶的三類問題對(duì)應(yīng)兩種需求
2、大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3、用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4、什么是價(jià)值百萬的*？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N
5、為什么要*？
第四部分 *銷售進(jìn)階
1、把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
2、把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
3、把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
4、把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
5、*與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受
第五部分 顧問式銷售與*
1、關(guān)鍵是策劃*
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
1) 重新審視FAB與*的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
2) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
3) 重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
4) 為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
5) 為什么要理解客戶的客戶？
6) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？
2、重新理清銷售步驟中的技巧：*與FAB的銜接
3、基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程 銷售步驟 技巧
1、）認(rèn)識(shí)問題與需求 計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問的* 策略
2、）分析并考慮解決 接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
3、）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
4、）選擇評(píng)估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕
5、）購買決定 達(dá)成交易 購買信號(hào)，同意樓梯，善于沉默
6、）實(shí)施評(píng)估 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
結(jié)束語 銳化我們的能力
1、如何在實(shí)踐中提高？
2、培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議
* 銷售實(shí)戰(zhàn)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/264764.html
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- 何偉
[僅限會(huì)員]