課程描述INTRODUCTION
培訓講師：杜林楓
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售隊伍建設與日常管理
課程背景】
作為一名銷售管理者，您是否經(jīng)常遇到以下問題：
——下屬執(zhí)行差，凡是都要事必躬親才放心，我已忙到不可開交；
——銷售人員不好招，好不容易招來又不合適，簡直勞民傷財；
——新人來了，我沒時間帶，師傅又帶不好；
——銷售人員想法多，不好管，各自“心懷鬼胎”。
以上問題的原因不是努力不夠，而是沒有*化的發(fā)揮人力資源管理的作用，從而造成了人員的價值沒有得以體現(xiàn)。
本課程是銷售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售管理的精髓，即人才是銷售隊伍的核心競爭力。從人力資源本源出發(fā)，幫助管理者精準甄選人才，有效進行培訓輔導，并建立激勵機制等一系列措施賦能銷售隊伍，實現(xiàn)人員價值*化，讓團隊戰(zhàn)斗力和團隊績效脫胎換骨。
【課程收益】
認知銷售經(jīng)理的角色定位，掌握應有的領導力與素質
定位銷售方法論，并制定有效的銷售策略，管控業(yè)務
建立勝任力模型，精準招聘與甄選銷售人才
構建培訓體系，高效訓練與輔導銷售團隊
建立激勵機制，有效提升團隊士氣與績效
【課程特色】情景式授課，以參訓學員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧，通過面對面的專題小組形式反復討論和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃；專有培訓教材、實用工具表單易學易用，幫助參訓學員成功擔當*團隊經(jīng)理的角色。
【適合對象】銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等
【培訓形式】講授、現(xiàn)場練習、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
【培訓用時】1天，6小時
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
一、銷售管理的認知與定位
前言：銷售管理到底管什么？是看結果還是管過程？是管團隊重要還是追業(yè)績重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？
銷售管理的認知
管理的定義
銷售管理者的角色轉型
銷售管理的兩大挑戰(zhàn)
架構銷售的定位策略
銷售隊伍的核心作用—是傳遞價值還是創(chuàng)造價值？
銷售隊伍如何創(chuàng)造價值：—定位銷售方法論
內在價值型—產品型銷售—完成交易
外在價值型—解決方案型銷售—解決問題
戰(zhàn)略價值型—企業(yè)型銷售—買賣雙方界限模糊
大客戶銷售團隊運作的特點
案例分析：銷售*一定是好的管理者么？
案例分析：產品型（To B小單）與解決方案型（To B）管理模式的差異
第二部分、團隊管理篇
一、銷售人員的招聘甄選
前言：為什么說銷售業(yè)績從招聘開始？面試的時候感覺不錯，怎么用起來發(fā)現(xiàn)完全不是一回事？用錯人勞民傷財，不僅損失業(yè)績還耗費精力，如何找適合自己的人？
標準：建立銷售人才標準
銷售人員能力冰山
表面信息：建立招聘標準（一）銷售人才畫像
隱含信息：建立招聘標準（二）勝任力模型建設
流程：降低選錯人的概率
面試：專業(yè)面試評估技巧
現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際分別設計銷售人才畫像、勝任力模型
管理工具箱：銷售人才畫像表、勝任力模型、銷售人員求職面試表、銷售人員面試評估表、精準面試問題100例
二、銷售隊伍的有效訓練
前言：銷售人員好比士兵，沒有經(jīng)過培訓，你敢讓他上戰(zhàn)場么？拿客戶練手的成本你有算過么？銷售人員要學什么？如何從培訓轉化成行為，再從行為轉化到業(yè)績？
為什么要培訓銷售人員？
大客戶銷售需要學什么？
專業(yè)知識——產品知識、行業(yè)知識
銷售技能——謀單策略、拜訪技巧
培訓如何產生績效？
培訓——形成統(tǒng)一思想與方法論
練習——如何做到行為轉化？
輔導——結合實戰(zhàn)固化技能
日常管理——形成機制，最終實現(xiàn)績效轉化
銷售培訓的三個階段
現(xiàn)場練習：常用銷售培訓工具制作
管理工具箱：FABE清單、競品分析表、客戶顧慮緩解清單、客戶行業(yè)分析表、銷售拜訪話術腳本、銷售角色演練腳本
三、銷售隊伍的激勵機制
前言：To B團隊適合打雞血么？面對一幫有自己固有客戶群和區(qū)域，日子還過得還不錯的“老油條”你該如何管理？如何形成激勵機制？如何讓隊伍保持高昂的斗志？
大客戶經(jīng)理的成長階段
不同職業(yè)階段的激勵措施
馬斯洛需求層次在實際工作中的運用
生理需求—物質激勵——薪酬與福利
安全需求—目標激勵——危機意識拿結果說話
歸屬需求—環(huán)境激勵——打造凝聚力團隊
尊重需求—精神激勵——榮譽與三級反饋
自我實現(xiàn)—銷售競賽——辦公室變競技場
六類問題銷售人員如何管理？
銷售人員的激勵原則
因人而異原則——體恤下屬，因材施教
公平公正原則——持平之論，一碗水要端的平
獎懲適度原則——行雷霆手段懷菩薩心腸
案例研討：銷售經(jīng)理應如何應對第二次工作熱情回落的員工
分組討論：不同職業(yè)階段銷售人員如何激勵？
分組討論：六類“問題”員工應該如何管理？
銷售隊伍建設與日常管理
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/271044.html
