2022年新政策下投標(biāo)文件編寫實(shí)務(wù)與策略及控標(biāo)技巧
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課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投標(biāo)文件編寫實(shí)務(wù)與策略
課程收益
1、了解掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化背后的原因以及解決辦法；
2、掌握“廢標(biāo)”點(diǎn)防控秘籍，識(shí)別招標(biāo)文件中“明坑”和“暗坑”；
3、掌握招投標(biāo)核心技能，在不同競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)策略與方法；
4、通過(guò)文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購(gòu)意圖: 能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，做出針對(duì)性的編寫投標(biāo)文件；
5、掌握在精細(xì)化市場(chǎng)下的多場(chǎng)景競(jìng)爭(zhēng)，多手段競(jìng)爭(zhēng)，多差異化競(jìng)爭(zhēng)；
6、掌握價(jià)格評(píng)分模擬測(cè)算表的方法，了解影響測(cè)算與結(jié)果不一致的因素;
7、投標(biāo)前的準(zhǔn)備 如何籌備投標(biāo)“B計(jì)劃”;
8、提升營(yíng)銷人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平，以達(dá)到提升中標(biāo)率的目的。
培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理市場(chǎng)部、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。
課程大綱
第一講：招投標(biāo)的困惑解析
一、后疫情時(shí)代的新市場(chǎng)分析
引入： 放管服與統(tǒng)一大市場(chǎng)對(duì)投標(biāo)人的影響？
后疫情時(shí)代投標(biāo)人如何突破重圍，把握新機(jī)遇？
分析：揭秘質(zhì)疑投訴中，為什么評(píng)委專家敢歪法正用？
1.常見(jiàn)的煙霧彈該如何搞定？
1）領(lǐng)導(dǎo)搞定了標(biāo)丟了；
2）誤讀采購(gòu)流程，造成項(xiàng)目丟單；
3）中標(biāo)結(jié)果公布，采購(gòu)人和投標(biāo)人如何攻防？
4）質(zhì)疑投訴滿天飛。
案例分析：屢投不中的原因分析與應(yīng)對(duì)策略
2.先內(nèi)定再招標(biāo)？
1）招標(biāo)流程及形式的選擇；
2）招投標(biāo)的時(shí)間與時(shí)限把控；
3）招投標(biāo)疑惑12問(wèn)答；
4）投標(biāo)常見(jiàn)問(wèn)題的法律解析，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
案例分享：線下投標(biāo)準(zhǔn)備工作及小技巧
二、招投標(biāo)的前把控點(diǎn)
3.環(huán)節(jié)控點(diǎn)分析
1）招標(biāo)合法
2）評(píng)標(biāo)合法
3）投標(biāo)合法
質(zhì)疑與反質(zhì)疑的策略技巧；
招投標(biāo)評(píng)審打分解密的DN碼；
投標(biāo)前準(zhǔn)備，如何籌備投標(biāo)的“B計(jì)劃；
投標(biāo)目的分析，通過(guò)文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購(gòu)意圖。
案例分析;評(píng)委專家喜歡什么樣的標(biāo)書，能給滿分？
第二講：如何攻關(guān)與控制引導(dǎo)
三、攻關(guān)總覽圖及關(guān)鍵點(diǎn)解析
四、資源狙擊策略
1）產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向；
2）指定資源分析；
3）人脈關(guān)系精準(zhǔn)狙擊；
4）資源整合與其他；
5）招投標(biāo)中新信息源在哪里立項(xiàng)審批，及實(shí)施控制流程環(huán)節(jié)揭秘；
6）采購(gòu)人VS投標(biāo)人博弈的支撐點(diǎn)都有那幾方面；
7）甲方對(duì)不同層次對(duì)市場(chǎng)分析的不同需要有哪些；
8）政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
9）訂單變動(dòng)被策反：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的差異與優(yōu)勢(shì)。
五、投標(biāo)關(guān)鍵切點(diǎn)
1）識(shí)別招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知前附表、評(píng)標(biāo)辦法中的關(guān)鍵性條款;
2）招標(biāo)文件中“明坑”和“暗坑”的識(shí)別與規(guī)避策略；
3）掌握價(jià)格評(píng)分模擬測(cè)算表的方法，了解影響測(cè)算與結(jié)果不一致的因素；
4）招投標(biāo)中的17個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；
5）招投標(biāo)的形式與運(yùn)用技巧；
6）招投標(biāo)常見(jiàn)的12個(gè)困惑；
7）技術(shù)部分投標(biāo)方案編制準(zhǔn)則，結(jié)合招標(biāo)人真實(shí)需求及公司優(yōu)勢(shì)；
8）商務(wù)部分證明材料格式編制關(guān)鍵要素及注意事項(xiàng)；
9）如何正確報(bào)價(jià)與分析，影響報(bào)價(jià)的四個(gè)要素。
第三講：招投標(biāo)策略分析
六、沙盤實(shí)戰(zhàn)控點(diǎn)
價(jià)值收益：分析招標(biāo)文件，判斷核心踩分點(diǎn)，檢查合法合規(guī)性，提高投標(biāo)成功率
虛擬案例導(dǎo)入：長(zhǎng)江市太湖區(qū)教育局WiFi項(xiàng)目招標(biāo)文件
學(xué)員練習(xí)：使用工具表格自行分析招標(biāo)文件
1、招標(biāo)文件的傾向性分析和應(yīng)對(duì)策略
（1）招標(biāo)文件的五大違法傾向性
（2）招標(biāo)文件的三大合法化策略
2、解密專家們是如何評(píng)標(biāo)的
（1）評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建與專家評(píng)標(biāo)步驟
角色扮演：每小組扮演一個(gè)評(píng)標(biāo)委員會(huì)，進(jìn)行評(píng)標(biāo)（解密關(guān)鍵三問(wèn)）
（2）法條里隱藏著哪些關(guān)于評(píng)標(biāo)的小秘密
（3）評(píng)標(biāo)過(guò)程邏輯的內(nèi)情大揭秘
3、提升投標(biāo)文件的編寫質(zhì)量
學(xué)員練習(xí)：靈魂拷問(wèn)，廢標(biāo)30問(wèn)！
（1）提高商務(wù)標(biāo)的編寫質(zhì)量
（2）“防火防盜防廢標(biāo)”策略總結(jié)
七、評(píng)分的兩種思維
第四講：爭(zhēng)議與質(zhì)疑
八、質(zhì)疑實(shí)戰(zhàn)沙盤
案例討論：上海某公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰。
1、質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提；
2、質(zhì)疑/投訴的3利3弊；
3、質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則；
4、質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見(jiàn)錯(cuò)誤；
5、正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟；
6、質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)；
7、質(zhì)疑/投訴文件編寫示例。
備注： 質(zhì)疑/投訴全稱沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬
總結(jié)與復(fù)盤：
投標(biāo)文件編寫實(shí)務(wù)與策略
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/276460.html
