課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系建設(shè)管理課程
【課程背景】
客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力！豪不夸張地講，在大客戶銷售領(lǐng)域，沒有客戶關(guān)系，一切都無從談起。畢竟，大客戶銷售項目，金額大，采購周期長，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競爭激烈，為了獲取項目的主動權(quán)，無論是想盡早了解項目需求，還是希望得到客戶在項目過程中的關(guān)鍵支持，沒有客戶關(guān)系的支持，這些工作都寸步難行。有客戶關(guān)系支撐，所有的銷售行為才有可能。但只有客戶關(guān)系，并不能取得銷售的成功。畢竟，在長周期的銷售過程中，還需要跟蹤客戶需求，提供合適的解決方案。這是一項非常復(fù)雜的工作。更何況，客戶關(guān)系工作與銷售工作相互交織、相互影響，客戶關(guān)系既是銷售工作的前提，又會受到銷售工作的影響。如何在銷售過程中同時兼顧客戶關(guān)系和銷售工作？如何在做好客戶關(guān)系的同時做好銷售項目的跟蹤與管理？這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。
【課程收益】
1、理解大客戶銷售的特點與銷售模型
2、提高客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧
3、學(xué)習(xí)銷售項目運作與營銷管理流程
4、提高銷售項目運作與項目管理能力
5、提高銷售成功率和公司的銷售業(yè)績
【課程對象】
政企類客戶銷售人員
【課程大綱】
一、大客戶銷售特點與角色認知
1、大客戶銷售特點與應(yīng)對
-銷售的邏輯
-大客戶銷售特點
-大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售認知與行為
-大客戶銷售的崗位職責(zé)
-大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)
-大客戶銷售行為模型
3、客戶關(guān)系的價值衡量
二、大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理
1、大客戶采購行為分析
-客戶組織架構(gòu)分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
案例：項目是怎么丟的？
練習(xí)：客戶采購行為分析
2、客戶關(guān)系拓展與建設(shè)
-客戶關(guān)系價值分類
-客戶關(guān)系的原則
-客戶需求的本質(zhì)
-大客戶需求分類
研討：大客戶需求分析
3、客戶關(guān)系管理與維護
-個人客戶關(guān)系拓展
-組織客戶關(guān)系拓展
案例：華為客戶關(guān)系建設(shè)
-大客戶信任基礎(chǔ)與構(gòu)建
-客戶關(guān)系管理原則
4、案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護
三、大客戶項目運作與營銷流程
1、大客戶采購流程與應(yīng)對
-客戶采購流程分析
-不同營銷階段的任務(wù)
-LTC全流程項目管理
2、銷售線索管理
-銷售線索的概念
-線索管理四要素
-銷售線索的來源
3、機會點驗證與項目運作
-機會點驗證與評估
-項目分析與維度
-SWOT分析與項目引導(dǎo)
案例：華為銷售中的項目運作
練習(xí)：項目分析與運作策略
-項目運作與策略實施路徑
四、大客戶銷售項目協(xié)作與管理
1、項目的定義與內(nèi)涵
2、項目分級管理與機制
-銷售項目分級與管理
-項目分級的維度參考
-華為鐵三角責(zé)任分工
-產(chǎn)品行銷的職責(zé)與定位
-交付經(jīng)理的職責(zé)與定位
3、銷售項目任務(wù)分解與管理
-項目組會議
-項目任務(wù)分解與計劃制定
練習(xí)：項目任務(wù)分解與計劃
-制定項目計劃的原則
五、回顧與總結(jié)：客戶關(guān)系建設(shè)與銷售項目管理
客戶關(guān)系建設(shè)管理課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/279351.html
