課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：閆金星
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行場景營銷培訓(xùn)
課程背景：
面對開門紅，員工為什么都害怕？
面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達成？
面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?
傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！
面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項業(yè)績？
本課程設(shè)計以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以場景營銷為切入，快速實現(xiàn)員工能力增長及業(yè)績提升，例如：《存款營銷七大場景》、《營銷氛圍打造》、《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》、《批量吸金情境沙龍營銷技巧》、《電話邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。
課程收益：
● 轉(zhuǎn)變思維一一提升全能員工的崗位意識，用積極心態(tài)擁抱新的變化與挑戰(zhàn)
● 氛圍營造一一掌握開門紅營銷方案設(shè)計及網(wǎng)點營銷環(huán)境的營銷氛圍打造等
● 心理識別一一學(xué)會引流、識別客戶以及分析客群心理，總結(jié)提煉對應(yīng)話術(shù)
● 產(chǎn)品推薦一一掌握零售銀行熱銷產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)與異議應(yīng)對處理技巧
● 話術(shù)為王一一快速分析銀行產(chǎn)品營銷話術(shù)與異議表達的處理的方法與技巧
● 營銷模式一一了解崗位所需要掌握的廳堂微沙龍營銷模式和電話營銷模式
● 場景營銷一一根據(jù)不同場景，懂得站在客戶角度進行產(chǎn)品營銷與有效成交
課程對象：全員
課程大綱
開門紅網(wǎng)點趨勢：網(wǎng)點員工面臨的挑戰(zhàn)和機遇
一、客戶、網(wǎng)點及銀行發(fā)展趨勢探討
1、廳堂發(fā)生的變化
2、客戶生活發(fā)生的變化
3、支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起
4、國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢
討論：如何看待目前銀行現(xiàn)狀
二、網(wǎng)點員工面臨的挑戰(zhàn)和機遇
1、員工角色速轉(zhuǎn)決定未來前途
2、“被動”到“主動”的轉(zhuǎn)變
3、“坐”“站”“行”的互轉(zhuǎn)
活動體驗：“主動營銷出擊”VS“坐等靠停思想”
開門紅情境一：產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
引入：智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
1、貴賓客戶不來網(wǎng)點
2、客戶網(wǎng)點滯留時間短
3、營銷話術(shù)不能打動客戶
4、促成時機抓不住
5、客戶異議不會處理
信用卡營銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計
1、買點分析
2、適合客群分析
3、不同類型客戶關(guān)注點分析
4、一段話營銷話術(shù)設(shè)計
5、營銷話術(shù)設(shè)計原則
關(guān)鍵二：產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計
1、基于三大異議客戶心理分析
2、基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3、異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
關(guān)鍵四：有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)
開門紅情境二：客群快速識別與產(chǎn)品推薦
一、客戶識別營銷技巧
小組研討：現(xiàn)代社會客戶信息識別的渠道有哪些？
看圖說話：火眼金睛收集客戶信息
1、客戶進門時識別
2、客戶取號時識別
3、智能銀行區(qū)客戶識別與產(chǎn)品組合、話術(shù)推薦
1）客戶活動存款余額較高：主動詢問動作與話術(shù)參考
2）經(jīng)常辦理大額匯款的客戶：產(chǎn)品組合推薦與話術(shù)
3）客戶賬戶明細反映經(jīng)常消費：產(chǎn)品組合推薦與話術(shù)
4）打印流水客戶：客戶價值判斷與產(chǎn)品組合推薦
4、等候區(qū)客戶識別與產(chǎn)品組合、營銷動作
5、營銷觸點區(qū)及游離客戶營銷技巧
討論分享：五大區(qū)域潛在客戶的外在特征、識別線索及產(chǎn)品組合和推薦話術(shù)
二、廳堂客群KYC識別與聯(lián)動營銷技巧
看圖說話：客戶分析，快速判斷
1、客戶畫像KYC識別
2、客戶類型KYC分析與應(yīng)對策略
3、客戶KYC話術(shù)營銷策略
實戰(zhàn)演練：”4個1”識別營銷，各組選派代表進行角色扮演訓(xùn)練
開門紅情境三：存量客戶營銷與維護四字訣
一、問明資金用途，盡量以我行的服務(wù)優(yōu)勢，挽留客戶資金。
1、遇到轉(zhuǎn)賬匯款給別人的客戶？
2、遇到取現(xiàn)金的客戶？
3、遇到轉(zhuǎn)到他行卡上的客戶？
二、吸：以我行的賬戶或服務(wù)優(yōu)勢，挽留客戶資金
情景還原：轉(zhuǎn)賬到他行購買理財截留客戶
情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金？
三、少：如果其他銀行有錢，可以引導(dǎo)客戶少取一些。
1、遇到確有“剛需”的客戶？
2、遇到大額取現(xiàn)的客戶？
情景還原：定期湊大額
四、回：資金回流，留下客戶聯(lián)系方式，主動邀請或提醒客戶資金回流。
1、遇到生意人或臨時取用或、借出資金的客戶？
情景還原：電話營銷追蹤流失大額
開門紅情境四：一對多批量吸金情景微沙龍
一、廳堂微沙龍兩大形式
1、服務(wù)型微沙龍
2、營銷型微沙龍
3、服務(wù)+營銷型微沙龍
二、六種廳堂服務(wù)營銷微沙龍
1、人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入
1）理財產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
2、詐騙知識防護微沙龍
1）短信服務(wù)切入
2）掌上/網(wǎng)銀切入
3、有獎問答型微沙龍
4、情感營銷型微沙龍
5、直入主題型微沙龍
6、對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
1、微沙龍開場
1）微沙龍開場三個關(guān)鍵
2、微沙龍實施及產(chǎn)品推薦
3、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
4、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
案例：客戶說您別做了，去開一個柜吧
案例：理財收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
5、微沙龍結(jié)束技巧
1）微沙龍收尾 2）倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1、廳堂微沙龍通關(guān)演練
2、以小組為單位，進行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)
開門紅情境五：存款客戶電話邀約四部曲
案例：電話邀約現(xiàn)狀及困惑
一、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1、啟-如何讓客戶愿意聽下去
2、展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
3、釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
4、合-達成共識
場景化邀約：五種典型場景化電話邀約
1、邀約類電話
2、營銷類電話
3、客戶提示類電話
4、節(jié)日問好電話
5、客戶認(rèn)養(yǎng)電話
三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)
實戰(zhàn)總結(jié)與反思：根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
四、電話邀約十大注意事項
銀行場景營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/281008.html
