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采購談判技巧與成本降低

課程背景：
市場競爭越來越激烈，客戶對企業(yè)的成本要求是不講任何情理，同行競爭者低價搶訂單越來越普遍，員工的工資要求越來越高，材料供應商總是以各種理由想漲價。在內(nèi)外夾擊下，企業(yè)如果不通過成本革命，有效降低制造成本，必將失去競爭機會。過去靠喝酒等商務手段建立的客戶感情也不靈驗了。在市場競爭現(xiàn)實面前，哪怕競爭對手比你的價格低1毛錢，客戶也毫不含糊轉(zhuǎn)移訂單。制造企業(yè)中，材料成本往往占據(jù)約60%的比例權(quán)重。如果對采購成本控制不嚴，公司將導致成本高企，輕則讓企業(yè)財務報表虧損，重則讓企業(yè)失去客戶的訂單而倒閉。基于此現(xiàn)象，結(jié)合中國制造行業(yè)的激烈競爭狀況，從如何分析采購成本，如何降低采購成本，如何與供應商進行高效談判等來分析探討。讓從事采購的專業(yè)人員認清成本管理的本質(zhì)，并運用先進的分析管控方法，結(jié)合實戰(zhàn)的談判技巧，提升公司成本競爭力

課程收益：
▲ 了解制造成本的構(gòu)成及分類
▲ 破解成本的本質(zhì)和密碼
▲ 掌握財務概念量本利分析模型及盈虧平衡點
▲ 掌握影響企業(yè)利潤的主要因素以及敏感度的分析
▲ 掌握采購成本的分析公式
▲ 掌握采購成本降低的6大主要方法和秘籍
▲ 了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運作與套期保值，點價，銀行期權(quán)鎖定)
▲ 掌握供應鏈管理基本的知識
▲ 掌握常用物料的核價公式及標準成本構(gòu)成
▲ 學習到一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
▲ 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
▲ 掌握高階談判技巧、如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判
▲ 學習到談判中非常重要的心理學的知識、了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系
▲ 掌握供應商談判的18招實戰(zhàn)工具與技能

課程對象：采購經(jīng)理、采購主管、采購專員、財務成本人員、工藝技術(shù)人員

課程大綱
課程導入：
1）現(xiàn)場分析上市公司格力、海爾、美的、長虹等家電上市公司的財務年報和季報。哪家的成本管控力比較強？
2）觀看某汽配公司采購與供應商的談判，我們從中發(fā)現(xiàn)有哪些問題？
第一篇：采購成本降低篇
第一講：企業(yè)成本分類管理架構(gòu)的概述
一、成本定義
二、成本分類A——制造成本、管理成本、銷售成本、財務成本
三、成本分類B——固定成本、變動成本、混合成本
四、采購成本包含項目——購買成本、運輸成本、保管成本、隱形成本
五、成本管理職能如何設置才科學
1、采購部門內(nèi)部設置的優(yōu)缺點分析
2、財務部門內(nèi)部控制的優(yōu)缺點分析
3、互相制衡的成本控制架構(gòu)分析
4、如何設置開發(fā)，采購，成本核算，財務復核的互相制衡的管理架構(gòu)
案例：美的集團采購部門與財務部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構(gòu)分析
案例：為何某臺資企業(yè)每月柴油費支出異常占比奇高？一個架構(gòu)調(diào)整就每月節(jié)省50多萬元柴油費用支出！奧秘何在？

第二講：采購成本如何分析
一、價格分析與成本分析
1、價格分析與成本分析的區(qū)別
2、價格是怎么出來的——供應商價格的制定方法
3、影響價格的主要因素
4、競爭性報價和投標
5、你選對了價格嗎——常見價格分析錯誤
6、如何確定市場價格——價格標竿的找尋與建立
二、價格分析工具
1、簡單實用的價格分析方法——*價格選擇法
案例：復印紙的報價評估
2、階梯報價分析利器——數(shù)量折扣分析法
案例：螺絲報價分析
3、尋找降價的可能與估算成本——固定成本和可變成本分析法
案例：某公司的變壓器的報價分析
三、成本、銷售量、單價這三者對利潤的敏感度分析
經(jīng)典案例：企業(yè)未獲取10%的利潤率，采取哪種方式效果更好更容易達到？
四、企業(yè)保本點分析、盈虧平衡點
案例分析：開服裝店的量本利，盈虧平衡點分析
案例分析：某溫控器市場采購價格為8元一個（含17%增值稅），為何采購專員王主任以低于行業(yè)采購價格5元就采購到了？且供應商從心里佩服王主任的專業(yè)成本分析能力！

第三講：成本核價模型建立分析
一、成本核價的財務公式
二、成本核價的保本點分析、盈利/虧損區(qū)間分析
三、成本核價模型建立
1、公式模型
2、重量模型
3、長度模型
4、打包模型
5、點價模型
6、期貨模型
案例分析：某上市公司的注塑件核價模型，為公司年節(jié)省采購成本1000多萬元
案例分析：某上市公司的包裝材料核價模型，讓長三角、珠三角包裝企業(yè)苦不堪言，見到核價模型就低頭認價了
案例分析：某家電廠的板材五金核價模型，為公司年節(jié)省資金3000多萬元

第四講：如何降低采購成本
一、核價流程法
1、三權(quán)分立設置組織架構(gòu)
2、三級審批制度
3、公開作業(yè)
4、透明作業(yè)
5、導入OA審批流程
案例分析：某企業(yè)的核價小組運作機制，價格形成透明化，無一人違反廉潔紀律
反面案例分析：某企業(yè)的輔料采購價格混亂，現(xiàn)金購買支出多達20萬元每月，事后發(fā)現(xiàn)個別采購員嚴重違反廉潔制度，導致公司損失100多萬元
二、工藝技術(shù)降低法
1、成立降本項目小組（包含供方代表）
2、訂立目標
3、分工職責
4、工藝分析與立項
5、實施
6、獎勵小組
案例分析：某空調(diào)企業(yè)銅管技術(shù)工藝改良，年節(jié)省采購成本5000多萬元
三、指標分解法
1、明確公司考核的基數(shù)與計算規(guī)則
2、歷史數(shù)據(jù)的分析與整理
3、預測數(shù)據(jù)的分析
4、演算各物料的降價權(quán)重及總的降價百分百與降價金額
5、制定各物料的降價策略及行動方案
6、責任狀與承諾機制建立
7、跟蹤進度與輔導
8、總結(jié)與獎懲文化建立
案例分析：美的集團的年度（季度）降本分解指標，1年降低采購成本30億元
四、招標法
研討：哪些物料才可以招標？招標的前期準備工作有哪些？什么是明標/暗標招標？
1、招標過程的引導技巧
2、如何防止供應商串標
案例分析：富士康集團的明暗結(jié)合招標技術(shù)，讓供應商又愛又恨。
五、戰(zhàn)略供應商布局法
研討：什么是主力、輔助、候選、戰(zhàn)略供應商？為何要導入戰(zhàn)略供應商？戰(zhàn)略供應商的責權(quán)利是什么？
1、如何讓供應商之間互相競爭？達成自動降低成本的目的？
2、雙贏思維的供應鏈管理策略
案例分析：豐田汽車的戰(zhàn)略供應商管理機制分析，每年降低5%的采購成本，長期合作的供應商是如何做到的？
六、套期保值法
研討：哪些物料可以使用期貨運作？什么是套期保值？如何做到套期保值？
1、誤區(qū)糾正、套期保值不是為了盈利，而是穩(wěn)定控制成本
2、大宗材料的套期保值方法及步驟
案例分析：某家電集團關于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍，2015年為公司穩(wěn)定成本創(chuàng)造效益1億多元

第二篇：采購談判篇
第一講：采購談判的內(nèi)容與程序
1、各種談判的比較
2、立場性談判與利益性談判的比較
3、何為雙贏？
4、采購談判的內(nèi)容之7大指標有哪些？
5、采購談判的5大基本流程是什么？
案例分析：紅黑游戲，體會雙贏

第二講：采購談判的具體步驟
一、談判前準備
研討：本次談判的目標確定了沒有？談判對手是什么狀況？
1、對談判問題進行優(yōu)先級排序
2、列出各種選擇方案（上中下方案備選）
3、針對每個談判問題設定上下限
4、檢驗界限的合理性
案例分析：某上市公司的采購談判準備資料清單，對手了解后感嘆、在沒有談判前，我們就已經(jīng)輸了，因為，80%的談判準備工作，別人已經(jīng)做好了，早決定了談判的結(jié)果了
二、談判過程控制
1、介紹要有禮貌
2、立場表達要明確
3、談判議程的三原則
4、選擇談判方式
5、談判僵局的打破
三、談判結(jié)尾控制
1、檢查成交協(xié)議文本
2、簽字認可
3、禮貌道別
實戰(zhàn)演練：模擬采購談判全流程，體會細節(jié)要點

第三講：采購談判的實戰(zhàn)技能
1、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
2、如何開場？目的是什么？
3、為什么我方會弱勢？我方為弱勢怎么談？
4、什么是分階段蠶食？
5、如何提升說服力？
6、如何聆聽？聽的學問有哪些？
7、我們聽到的，與我們理解的不一定相同
8、我們會問問題嗎？如何問問題？
9、反駁對方的幾種方式？
10、對方忽悠我怎么談？
11、如何挽回失誤（失口）？
12、如何與不同的對象談判？
13、如何進行讓步？
14、如何打破僵局？
視頻分析：《亮劍》片段，分析說服的技巧
案例分析：某采購主管運用蠶食法談判，將價格每個季度降價5%，是如何做到的？

采購談判技巧與成本降低