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降低采購成本談判技巧

 

課程背景：

 2021年伊始原材料價格在一路狂飆開始！由于疫情的蔓延全球供應(yīng)鏈從開發(fā)趨向于區(qū)域保護(hù)，供應(yīng)關(guān)系日益尖銳！供求關(guān)系正在發(fā)生絕地逆轉(zhuǎn)！危機(jī)之下，日益增長的采購成本往往是企業(yè)揮之不去的噩夢！單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商，采購員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判，供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實(shí)我們不斷對弱勢供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo)，可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢供應(yīng)商卻拿著高利潤！

 

課程目標(biāo)：

學(xué)習(xí)：通過成本分析如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商

掌握：供應(yīng)成本分析的五力模型

學(xué)習(xí)：選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商開發(fā)渠道

掌握：供應(yīng)商開發(fā)36種絕招&供應(yīng)商評估的七大步驟

學(xué)習(xí)：培養(yǎng)優(yōu)秀的供應(yīng)商團(tuán)隊

掌握：供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽神功”

學(xué)習(xí)：采購談判具有的基本工具和能力

掌握：采購談判中的八大利器

學(xué)習(xí)：制定采購談判策略

掌握: 采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”

學(xué)習(xí)：實(shí)施有效談判

掌握：談判控場二十一實(shí)戰(zhàn)技巧&采購談判“降龍十八掌”

 

課程對象：

總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

 

課程大綱

第一單元 通過成本分析如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商

情景案例1：揭秘吉利低制造成本的秘訣

1、運(yùn)營成本因素

2、加工成本因素

3、管理成本因素

4、政策和市場變動成本因素

5、什么是行情定價法

6、什么是價值定價法

7什么是成本定價法

8、采購成本分析的五力模型

【培訓(xùn)小技巧】

采購成本分析的“九陰真經(jīng)”

【案例解讀】

1、某公司采購降本的“罪與罰”--采購分析報告的分析與解讀

2、你所不知道供應(yīng)商報價的十大陷阱

【沙盤游戲】

如何計算供應(yīng)商的成本？

 

第二單元 如何選擇采購渠道和供應(yīng)商管理

情景案例2：危機(jī)之下如何開發(fā)合適的供應(yīng)商？

1、供應(yīng)商開發(fā)的渠道

2、制定開發(fā)供應(yīng)戰(zhàn)略地圖

3、供應(yīng)商開發(fā)評價框架

4、供應(yīng)商識別篩選與調(diào)查

5、供應(yīng)商分級管理

6、如何設(shè)定供應(yīng)商評審

【培訓(xùn)小技巧】

供應(yīng)商評審“海陸空”體系的運(yùn)用

【案例解讀】

選擇比管理更重要，美的公司是如何建立供應(yīng)商評估體系的？

【課題演練】

開發(fā)供應(yīng)商是采購效率提升的關(guān)鍵，分析在采購管理過程中出現(xiàn)的十大供應(yīng)商開發(fā)誤區(qū)

 

第三單元 如何培養(yǎng)優(yōu)秀的供應(yīng)商

情景案例3：從小米緊急防疫物資采購來看供應(yīng)關(guān)系如何培養(yǎng)？

1、供應(yīng)商導(dǎo)入流程

2、供應(yīng)商匹配度

3、分析潛在供應(yīng)商

4、如何確保及時交付的延續(xù)性

5、為什么我們總是被供應(yīng)商牽著鼻子走

6、如何和九類“頭疼”的供應(yīng)商處理好關(guān)系

【培訓(xùn)小技巧】

我是誰？如何識別我們在供應(yīng)商的地位？

【案例解讀】

1、世界五百強(qiáng)企業(yè)是如何建立健康的供應(yīng)管理體系？

2、從福特零備件斷供來看核心供應(yīng)商關(guān)系是如何打造的？

【課題演練】

壟斷類供應(yīng)商如何有效的管理？

 

第四單元 采購談判具有的基本工具和能力

情景案例4：優(yōu)秀談判高手具備的九大條件--九陽神功

1、 現(xiàn)代談判的模式

2、談判的基本原則

3、談判的五大特點(diǎn)

4、談判的基本階段

5、談判心理分析--九型人格

6、“工欲善其事必先利其器”采購人員談判利器

7、談判具備的基本業(yè)務(wù)能力

【培訓(xùn)小技巧】

談判中的八大利器 

【案例解讀】

1、分享格力采購談判的六大秘密武器

【課題演練】

為什么我們的效果不盡人意？

 

第五單元 如何制定采購合同談判策略

情景案例5：從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場成功的談判策略

1、如何啟動談判工作

2、如何分析采購談判的主要因素

3、如何準(zhǔn)備采購談判工作

4、立場性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏

5、供需雙方關(guān)系的風(fēng)險等級和談判要點(diǎn)

6、如何制定談判策略的七步驟

【培訓(xùn)小技巧】

采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部” 

【案例解讀】

疫情期如何制定供應(yīng)商的談判策略

【課題演練】

如何識別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯誤”

 

第六單元 如何實(shí)施有效采購合同談判

情景案例6：華美超市精彩的采購談判

1、采購合同談判的戰(zhàn)術(shù)布局

2、采購合同談判的戰(zhàn)略規(guī)劃

3、采購談判的心里戰(zhàn)的“必殺術(shù)”

4、談判控場實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧

5、采購談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”

【培訓(xùn)小技巧】

采購談判的話術(shù)

【案例解讀】

復(fù)盤一個真實(shí)談判案例

【課題演練】

如何實(shí)現(xiàn)和關(guān)鍵材料供應(yīng)商談判的雙贏

 

講師簡介

南斌老師  采購與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家

采購風(fēng)險與成本控制管理

供應(yīng)商開發(fā)和績效管理

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家

采購招投標(biāo)管理專家

IFPSM注冊采購能力資格認(rèn)證

采購與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊采購師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)畢業(yè)

 

降低采購成本談判技巧