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金牌銷售技巧提升課程

 

【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)且戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!

 

【課程對(duì)象】銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等

 

【課程大綱】

一、開場(chǎng)破冰定向

1、 危機(jī)與學(xué)習(xí)

2、疫情后時(shí)代客戶與市場(chǎng)的變與不變

3、客戶滿意度與忠誠的提升如何實(shí)現(xiàn)

4、銷售素養(yǎng)提升的核心公式：倒三角模型（信念、行為、成果）

5、金牌銷售實(shí)現(xiàn)的“四個(gè)到位”

 

二、工業(yè)品銷售的基本概念和定義

1、工業(yè)品的基本概念

2、工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的巨大差異

3、工業(yè)品營(yíng)銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變

 

三、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、*業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

 

四、找對(duì)人-工業(yè)品銷售技巧快速分析組織機(jī)構(gòu)并找到重點(diǎn)對(duì)接人

1、銷售人員四大煩

2、初步接觸階段的工作任務(wù)

3、客戶組織分析5步法

4、為何我們會(huì)被客戶“忽悠”？如何防止

5、線人在哪里？線人為什么會(huì)幫我們？（討論）

6、采購組織成員、角色及立場(chǎng)分析

7、客戶采購組織分析圖

8、找到關(guān)鍵人

3）電話約訪流程

 

五、做對(duì)事-工業(yè)品銷售技巧運(yùn)用策略快速與客戶建立親和感

1、建立與客戶的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶深度接納我們的理由

5、非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

6、NLP感官分類及特點(diǎn)

視覺型、聽覺型、感覺型

7、NLP感官分類及應(yīng)對(duì)技巧

8、NLP深度溝通五步法

9、NLP視聽感說服策略

 

六、學(xué)會(huì)問-工業(yè)品銷售技巧之挖掘分析客戶真是需求

1、天下第一難-尋找需求

2、人性行銷的秘訣-需求冰山

3、客戶需求的四度空間

4、客戶需求的三要素

5、客戶需求漏斗

6、尋找沒有被滿足或充分滿足的需求

7、個(gè)人利益加組織利益的平衡

8、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧之*法則

 

七、會(huì)溝通-工業(yè)品銷售技巧之對(duì)接需求做好表達(dá)

1、關(guān)系兩大要素：利益+信任

2、建立客戶關(guān)系四步曲

3、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧*模式

4、產(chǎn)品介紹的絕招FABE法則

5、高層公關(guān)和互動(dòng)

 

八、塑價(jià)值-工業(yè)品銷售技巧提升之展示技巧與塑造心理價(jià)值

1、展示說明的框架

2、展示說明的技巧

3、展示說明的方法、公式

4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話術(shù)設(shè)計(jì)）

5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法

6、顧客購買的五類模式（十種）

 

九、促成交-工業(yè)品銷售技巧提升之*成交的的雙贏談判技巧

1、促成的恐懼

2、促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)

3、促成的方法與技巧

4、談判的三類籌碼

5、談判技巧10條錦囊妙計(jì)

 

十、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束

 

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