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銀行對公精準營銷課程

【課程背景】
后疫情時代，金融業(yè)競爭已經(jīng)進入到白熱化的短兵相接階段，銀行同業(yè)競爭進入到了客戶資源競爭階段，在產(chǎn)品和服務各有所長的背景下，培養(yǎng)出一批職業(yè)客戶經(jīng)理人，將是未來3-5年銀行對公市場開拓的主要力量，而系統(tǒng)性的擴戶技巧將是未來增效的基礎(chǔ)必備能力。數(shù)據(jù)顯示，進行存量客戶挖掘增效的成本，低于新擴戶開發(fā)成本6-10倍。精準識別存量中20%高價值客戶，并形成一套簡單、實效、易復制的機制方法，減少存量客戶流失、激活增效高價值客戶產(chǎn)能也需要方式方法。

【課程收益】
通過政策解讀和行業(yè)發(fā)展分析，樹立職業(yè)對公經(jīng)理人理念；
通過數(shù)據(jù)分析和案例解讀，增強對公業(yè)務市場的信心和動力；
提升對公業(yè)務人員客戶管理能力，系統(tǒng)性掌握擴戶營銷方法 ；
學習平臺型沙龍組織與實施方法，讓存量客戶主動參與進而增效。

【課程對象】
網(wǎng)點負責人/對公經(jīng)理/綜合經(jīng)理/對公條線相關(guān)崗

【課程大綱】
一、銀行對公市場的發(fā)展現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
1、政策與行業(yè)對對公市場的發(fā)展與挑戰(zhàn)分析
2、銀行所在地應發(fā)展的對公業(yè)務重點方向
小組分析：本地區(qū)對公業(yè)務的目標行業(yè)發(fā)展方向？
3、對公業(yè)務人員素養(yǎng)的發(fā)展與市場需求
4、職業(yè)對公經(jīng)理人員的能力與素養(yǎng)

二、對公客戶擴戶增效的精準分類管理
1、商業(yè)銀行對公業(yè)務差異化轉(zhuǎn)型趨勢
2、對公業(yè)務持續(xù)發(fā)展的客戶精準分類管理（方法和工具）
3、對公產(chǎn)品的“開源節(jié)流”分類配置營銷
小組討論：
1）哪些產(chǎn)品對于客戶可以“開源”增效
2）哪些產(chǎn)品對于客戶可以“節(jié)流”降本
3）哪些產(chǎn)品可以增加存款
4）哪些產(chǎn)品對銀行成本消耗低
5）哪些產(chǎn)品可以降低授信風險
6）哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營銷
7）哪些產(chǎn)品對銀行風險資產(chǎn)消耗少
8）哪些產(chǎn)品可以增加中間業(yè)務收益
9）哪些產(chǎn)品可以作為敲門磚性工具
10）哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體

三、對公業(yè)務行業(yè)開發(fā)與客戶分析
1、存量客戶現(xiàn)狀的5大類別
小組討論：
1）不了解客戶的原因
2）客戶貢獻值低的原因
3）客戶流失嚴重的原因
4）客戶需求多元化的方向
5）優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)難得內(nèi)外因
2、存量客戶有效盤點的6個維度
3、區(qū)域市場行業(yè)分析的重要意義
4、區(qū)域市場行業(yè)數(shù)據(jù)采集與資料收集方法
5、區(qū)域市場客戶采集與篩選的8個維度
小組討論：
影響關(guān)鍵產(chǎn)能的是哪些維度及其原因

四、擴戶營銷技巧
1、區(qū)域市場行業(yè)與渠道的分析與篩選
案例分析：
某支行所在區(qū)域基于地域和政策的行業(yè)發(fā)展趨勢預測
2、目標區(qū)域獲客有效渠道及5個信息收集工具
3、目標客戶信息分析與商機研判
4、拜訪前準備
1）設定拜訪主次要目標結(jié)果
2）拜訪流程預演與意外準備
3）拜訪前3準備
5、拉近客戶關(guān)系的3個必要觀察
案例分析：
從圖中分析企業(yè)特點，找出談話開始的贊美方向
6、拜訪中的“五說八問四做”
案例模擬：
客戶異議分類與拒絕話術(shù)隔離模擬訓練
7、拜訪后的跟進營銷“三件事”
8、維護客戶關(guān)系的“七步曲”
9、維護客戶關(guān)系的“四到位”
10、流失挽回客戶的“三要領(lǐng)”
11、企業(yè)法人及股東的6個交流話題
12、財務負責人及相關(guān)人員的6個交流話題
13、與對公客戶快速拉近關(guān)系——聊天的4個方向
14、企業(yè)客戶需求分層分類及5大核心需求
15、產(chǎn)業(yè)園區(qū)擴戶方法與技巧——對公業(yè)務批量做

五、存量客戶增效抓手——平臺性沙龍建設與維護
1、銀行對公10個企業(yè)沙龍主題分享
2、平臺性沙龍的政策支持和趨勢分析
3、平臺性沙龍?zhí)攸c
小組討論：
1）客戶一約就來的原因
2）來了就積極參與的原因
3）重復參與粘性強的原因
4）營銷切入容易的原因
4、沙龍的流程化管理——閉環(huán)管理
5、沙龍前的準備
1）人員分工與配合
2）硬件準備——體驗為先
3）軟件準備——心中有數(shù)
6、平臺性沙龍中的4個關(guān)注點
7、沙龍后的4做到助力增效

六、知行合一
1、總結(jié)/提問
2、作業(yè)與目標
3、工具分享

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