課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：鄒曉康
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
直播電商策略課程
【課程背景】
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，每個(gè)小小的個(gè)體，都可以成為媒體的中心節(jié)點(diǎn)。通過(guò)直播帶貨有些公司的成績(jī)比很多百貨公司一年的銷售額都高。 所以，營(yíng)銷方式在變，砸廣告的方式在失效，取而代之的是，通過(guò)短視頻來(lái)迅速吸引流量。而作為最終變現(xiàn)手段之一的直播帶貨成為了企業(yè)最終端的解決方案之一，因此傳統(tǒng)企業(yè)迫切需要基于私域流量下的直播變現(xiàn)能力，快速建立自己的直播達(dá)人團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)進(jìn)行高效、高頻的商業(yè)變現(xiàn)。 2021年，短視頻及直播平臺(tái)有8.8億受眾，而對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，搭建直播體系，包括直播布景、主播人設(shè)等都缺乏一定的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致很多傳統(tǒng)企業(yè)在直播帶貨的道路上一致難以成功，康老師將結(jié)合企業(yè)行業(yè)，幫助學(xué)員們提升產(chǎn)品和品牌通過(guò)短視頻和直播的方式迅速傳播，迅速引流，提升企業(yè)的多維競(jìng)爭(zhēng)力。
【課程收益】
1、掌握新媒體、營(yíng)銷、傳播的底層邏輯，為直播工作做好鋪墊
2、學(xué)會(huì)用戶洞察，巧秒設(shè)計(jì)人設(shè)，提升鏡頭表現(xiàn)力
3、掌握直播流程，撰寫(xiě)直播腳本與話術(shù)，提神直播間空?qǐng)瞿芰?br />
4、提升直播間粉絲停留數(shù)據(jù)，增加直播轉(zhuǎn)換率，提升粉絲持續(xù)復(fù)購(gòu)率
【課程大綱】
一、新媒體銷售的人貨場(chǎng)
1、什么是新媒體直播帶貨
2、新媒體是銷售語(yǔ)言
1）直播電商的4個(gè)時(shí)代
2）陌生人經(jīng)濟(jì)
3、營(yíng)銷的底層邏輯
1）做好“人”——重塑銷售漏斗
2）選好“貨”——直擊源頭工廠
3）建好“場(chǎng)”——構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景
4）營(yíng)銷傳播邏輯
a）ISMES模式
b）IBS模式
c）4ls原則
4、案例分析
案例：口紅一哥李嘉琪
案例：交給朋友羅永浩
案例：東方甄選董宇輝
討論：我們的優(yōu)勢(shì)在哪？我們選擇怎樣的模式？
二、有備而戰(zhàn)
1、有備而戰(zhàn)與即興發(fā)揮
案例：來(lái)之能戰(zhàn)，源于有備而戰(zhàn)
2、主播小王的產(chǎn)品，你會(huì)買嗎？
頭腦風(fēng)暴：如何做好直播前的準(zhǔn)備
3、主播準(zhǔn)備——心態(tài)篇
1）相信四要素
案例：銷售源于自信的程度
2）直播前有目標(biāo)
3）直播后有結(jié)果
三、打造主播人設(shè)
1、用戶洞察
1）自然屬性
2）行為屬性
3）興趣屬性
表單：用戶屬性分析表
2、專業(yè)標(biāo)簽
3、人設(shè)標(biāo)簽
1）性格風(fēng)格
2）外形特點(diǎn)
3）人生成就（經(jīng)歷）
4、記憶點(diǎn)
1）場(chǎng)景
2）外形
3）內(nèi)容
頭腦風(fēng)暴（表單）：設(shè)計(jì)主播人設(shè)
5、直播電商組合
1）直播+明星
2）直播+總裁
3）直播+縣長(zhǎng)
4）直播+互動(dòng)
5）直播+內(nèi)容
6）直播+線下門(mén)店
7）直播+工廠
四、主播話術(shù)技巧
1、直播違禁詞
1）常見(jiàn)違禁詞分類與詞匯
2）檢測(cè)話術(shù)違禁詞網(wǎng)站介紹
2、暖場(chǎng)話術(shù)
1）開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候
2）直播間介紹
3）直播流程預(yù)告
4）用戶停留設(shè)計(jì)
5）引導(dǎo)用戶做數(shù)據(jù)
練習(xí)：設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
3、需求痛點(diǎn)
1）痛點(diǎn)要痛
2）痛點(diǎn)要明
3）提問(wèn)技巧
練習(xí)：設(shè)計(jì)用戶的需求痛點(diǎn)
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
1）產(chǎn)品特征分析
2）產(chǎn)品功效與優(yōu)勢(shì)
3）產(chǎn)品利益點(diǎn)
4）證明材料
練習(xí)：用FABE寫(xiě)介紹產(chǎn)品話術(shù)
5、場(chǎng)景構(gòu)建
1）3s場(chǎng)景搭建法則
練習(xí)：用3s法則搭建場(chǎng)景
6、價(jià)值塑造
1）USP價(jià)值原則
2）數(shù)字化原則
3）追求快樂(lè)厭惡損失原則
4）稀缺原則
練習(xí)：為產(chǎn)品塑造價(jià)值
7、停留互動(dòng)
1）福利型停留
2）回饋型停留
3）好奇型停留
4）互動(dòng)型停留
練習(xí)：設(shè)計(jì)用戶停留的方法
8、開(kāi)款上架
9、促單成交
1）造稀缺
a）時(shí)間
b）庫(kù)存
c）價(jià)格
d）發(fā)貨
e）款式
2）封閉式問(wèn)題（二選一）
3）促氛圍
4）巧共情
10、催單過(guò)款
1）公屏嗮單
2）提醒付款
3）發(fā)貨說(shuō)明
4）下一款產(chǎn)品介紹（過(guò)渡話術(shù)）
5）下一場(chǎng)直播介紹（結(jié)束話術(shù)）
練習(xí)：促單成交的方法
五、直播復(fù)盤(pán)
1、目標(biāo)回顧：直播初期目標(biāo)量化與達(dá)成
2、評(píng)估結(jié)果：直播結(jié)果展現(xiàn)
3、英雄時(shí)刻與丟單時(shí)刻
4、GRAI復(fù)盤(pán)模型
練習(xí)：復(fù)盤(pán)確定優(yōu)化環(huán)節(jié)，制定下場(chǎng)目標(biāo)
直播電商策略課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/299929.html
