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全場(chǎng)景化營(yíng)銷技能

課程背景：
金融行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的蛻變，既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標(biāo)的滿足，也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動(dòng)選擇，更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢(shì)力擴(kuò)張，其根本目的是要帶來(lái)一個(gè)更加開(kāi)放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。銀行不是要守住壟斷的市場(chǎng)領(lǐng)域或市場(chǎng)份額，而是用一種市場(chǎng)化方式、趨勢(shì)化力量，優(yōu)化市場(chǎng)空間，形成多種金融成分共同發(fā)展、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、互補(bǔ)高效、公平生存的新市場(chǎng)環(huán)境。
野蠻式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)接近尾聲，客戶價(jià)值深挖，客戶粘性鎖定成為新時(shí)代各家銀行群雄逐鹿的焦點(diǎn)。然而銀行客戶價(jià)值深挖以及休眠客戶激活，一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因，一方面是網(wǎng)點(diǎn)和條線管理人員對(duì)后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的客戶不知所措，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取存量客戶信任，進(jìn)行有效面談。
本課程從立足于多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從客戶價(jià)值認(rèn)知著手，帶領(lǐng)學(xué)員深度解讀客戶的價(jià)值，教會(huì)學(xué)員如何進(jìn)行銀行客戶價(jià)值分析、如何實(shí)現(xiàn)客戶激活的面談流程。同時(shí)也為大家提供了客戶激活的活動(dòng)營(yíng)銷策略。幫助學(xué)員更高效、更持久的保持客戶粘性。

課程收益：
● 價(jià)值認(rèn)知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確存量客戶激活的核心價(jià)值所在
● 分層管理：解讀存量客戶價(jià)值，了解存量客戶分層管理的方式方法
● 流程優(yōu)化：精準(zhǔn)解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護(hù)的恐懼心魔 
● 技能改善：實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧，掌握存量客戶電話短信邀約全流程
● 策略維護(hù)：解析存量粘性策略，運(yùn)用六大客戶服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性
● 活動(dòng)營(yíng)銷：提升活動(dòng)策劃能力，貼合場(chǎng)景切入銀行各產(chǎn)品營(yíng)銷策略

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱
第一講：背景分析篇
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
1、“新零售”銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2、“共享時(shí)代”競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3、智能化社區(qū)銀行建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力

第二講：客戶維護(hù)之金融產(chǎn)品篇
一、深入理解銀行“存款”二字
導(dǎo)引：穆迪將交通銀行評(píng)級(jí)由BBB3下調(diào)到AA1所引發(fā)的思考？
1、存款考核的演變及趨勢(shì)
2、個(gè)人儲(chǔ)蓄存款增存方法概述
3、專業(yè)致勝的產(chǎn)品營(yíng)銷策略
1）基層員工存款困局
2）競(jìng)馬策略的由來(lái)
3）如何利用競(jìng)馬策略掌握正確的“出牌”順序
4、深入理解存款二字
1）從考核的角度：時(shí)點(diǎn)和日均
2）從客戶的角度：行內(nèi)和行外
3）從掘金的角度：流入和流出
4）從銀行經(jīng)營(yíng)的角度：存款和理財(cái)
5）從銀行發(fā)展的角度：存款和中收
5、如何降低“被拒絕率”的說(shuō)話方式？
舉例：如何利用“現(xiàn)狀-問(wèn)題-建議”說(shuō)話方式挖轉(zhuǎn)行外活期資金
6、如何做到揚(yáng)長(zhǎng)避短介紹產(chǎn)品
思考與練習(xí)：存銀行定期的10大理由
7、營(yíng)銷工作重點(diǎn)方向選擇和把控
1）吸活期
2）增定期
3）轉(zhuǎn)理財(cái)
4）配產(chǎn)品
a短期資金的價(jià)值及營(yíng)銷策略
b中期擔(dān)險(xiǎn)資金的價(jià)值及營(yíng)銷策略
c中期避險(xiǎn)資金的價(jià)值及營(yíng)銷策略
d長(zhǎng)期資金的價(jià)值及營(yíng)銷策略
二、客戶維護(hù)之挖轉(zhuǎn)他行活期資金
1、挖轉(zhuǎn)他行活期資金重要性
2、利用活期賬戶升級(jí)挖轉(zhuǎn)他行活期資金
3、活期賬戶三句話在大堂、高柜、客戶經(jīng)理等崗位的活期作用
4、活期賬戶三句話在大堂、高柜、客戶經(jīng)理等崗位的管理要點(diǎn)
舉例：活期賬戶升級(jí)三句話細(xì)解及演練
三、客戶維護(hù)之增定期
1、挖轉(zhuǎn)他行活期資金重要性
2、利用活期賬戶升級(jí)挖轉(zhuǎn)他行活期資金
四、客戶維護(hù)之轉(zhuǎn)理財(cái)
1、為什么要進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化
2、理財(cái)產(chǎn)品和存款的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析
1）理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用場(chǎng)景（拉轉(zhuǎn)客戶長(zhǎng)期定存資金、長(zhǎng)期沉淀資金）
2）理財(cái)產(chǎn)品劣勢(shì)及應(yīng)用場(chǎng)景（行內(nèi)、行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化分析）
五、存量客戶維護(hù)之“四個(gè)抽屜一把鎖“配置法
1、短期資金配置
1）短期資金的功能及配置方法
2）如何利用我行步步高吸引他行資金
2、中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置
1）中期資金的作用及配置方法
2）不同客戶群體的中期資金配置建議
3）如何利用大額存單吸引他行資金
4）理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長(zhǎng)期定存
場(chǎng)景一：大額存單差額掘金
場(chǎng)景二：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期定存掘金
3、中期避險(xiǎn)資金配置
1）中期擔(dān)險(xiǎn)資金的作用及配置要點(diǎn)
2）權(quán)益類市場(chǎng)投資的風(fēng)險(xiǎn)分析
3）為什么我們的投資常常以“樂(lè)極生悲”的方式終結(jié)
4）基金定投的客戶面談技巧及方法
4、長(zhǎng)期資金配置
1）長(zhǎng)期資金的作用及配置要點(diǎn)
2）期交保險(xiǎn)的金融功能
3）期交保險(xiǎn)的非金融屬性分析
4）期交保險(xiǎn)銷售過(guò)程中的異議處理方法
分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：期交保險(xiǎn)面談話術(shù)（話術(shù)+畫(huà)圖）
5、一把“鎖”
1）意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析
2）重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析
分組分場(chǎng)景話術(shù)演練：重疾險(xiǎn)面談話術(shù)（話術(shù)+畫(huà)圖）

第三講：客戶維護(hù)之營(yíng)銷工具篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
思考：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶的有效梳理 
3、客戶信息的提前收集與分析
小組研討：各小組根據(jù)所學(xué)制定存量客戶一周維護(hù)計(jì)劃表
二、客戶維護(hù)之短信營(yíng)銷
1、次熟客戶如何進(jìn)行短信的預(yù)熱
案例分析：一條投訴電話帶來(lái)的啟示
2、客戶的短信維護(hù)方法
方法1：?jiǎn)拘讯绦?br /> 方法2：邀約提醒短信
方法3：提醒到訪短信
方法4：面談結(jié)束后期跟進(jìn)短信
三、客戶維護(hù)之電話營(yíng)銷
思考：我之前是怎么電話約見(jiàn)客戶的？
1、存量陌生客戶挖掘存在的問(wèn)題
1）資料準(zhǔn)備不全找不到切入點(diǎn)
2）沒(méi)有電話預(yù)案
3）電話中直接營(yíng)銷
2、電話約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
1）電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
2）電話開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
小組研討：我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來(lái)有效營(yíng)銷自己客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝電話邀約萬(wàn)能公式“敲定見(jiàn)面時(shí)間五步法”
小組研討：今后我應(yīng)該怎么做電話邀約？
3、電話邀約過(guò)程中需要注意的幾個(gè)問(wèn)題
1）分批分次的進(jìn)行客戶梳理
2）不同客戶切入的電話邀約理由的呈現(xiàn)
3）電話邀約過(guò)程中的信息記錄要點(diǎn)
4、電話邀約異議處理
場(chǎng)景一：客戶詢問(wèn)“如何知道自己的聯(lián)系方式？”
場(chǎng)景二：客戶告知“沒(méi)有時(shí)間”
場(chǎng)景三：客戶告知“下次再說(shuō)吧！”
分場(chǎng)景分小組演練：活期存款余額客戶升級(jí)為步步高邀約話術(shù)演練
四、客戶維護(hù)之微信營(yíng)銷
1、微信的包裝
1）微信名字、個(gè)性簽名、朋友圈的包裝等
2）如何針對(duì)不同種類的客戶建群
3）依托金融產(chǎn)品的包裝方法
4）依托非金融產(chǎn)品的包裝渠道
2、如何進(jìn)行群維護(hù)
3、如何打通線上線下的營(yíng)銷模式
案例分析：河西支行張經(jīng)理針對(duì)建材市場(chǎng)客戶微信維護(hù)
案例分析：微信維護(hù)讓她從一個(gè)普通對(duì)公柜員轉(zhuǎn)成為一名私行客戶經(jīng)理

第四講：客戶維護(hù)之非金融服務(wù)篇
導(dǎo)引：它山之石可以攻玉，基于五大區(qū)域目標(biāo)客戶分析的經(jīng)典案例幫你打開(kāi)腦洞，重建拓展思維
一、網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷區(qū)域客戶價(jià)值解讀及經(jīng)典案例分析
1、農(nóng)區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：新農(nóng)村就業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)的批量貸款
2、社區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：廣場(chǎng)舞帶來(lái)的一年業(yè)績(jī)持續(xù)提升
3、商區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：服裝類異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營(yíng)銷
4、專區(qū)分類及核心價(jià)值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮

全場(chǎng)景化營(yíng)銷技能