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分析銷售過(guò)程培訓(xùn)

 

【課程背景】

基礎(chǔ)算力業(yè)務(wù)是通信業(yè)務(wù)企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著全球?qū)π驴萍技夹g(shù)發(fā)展的推動(dòng)，算力業(yè)務(wù)已經(jīng)成為重要的熱點(diǎn)。在這一巨大的“市場(chǎng)蛋糕”中，我們?nèi)绾慰焖?、有效的占?jù)主動(dòng)，就需要我們認(rèn)真分析算力業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，通過(guò)對(duì)算力相關(guān)產(chǎn)品的具體分析并有效傳遞到市場(chǎng)價(jià)值中，從“產(chǎn)品思維”導(dǎo)向根本性的轉(zhuǎn)變到“客戶價(jià)值思維”導(dǎo)向上來(lái)。這才是我們做好基算力業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在。

 

【課程收益】

明確銷售實(shí)現(xiàn)的本質(zhì)，掌握營(yíng)銷價(jià)值核心；

分析基礎(chǔ)算力市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)；

實(shí)操實(shí)練：以算力產(chǎn)品匹配到客戶價(jià)值，通過(guò)獨(dú)特“四階動(dòng)能”體系帶領(lǐng)學(xué)員轉(zhuǎn)變思維；

掌握營(yíng)銷開(kāi)展的基礎(chǔ)溝通能力

學(xué)會(huì)在營(yíng)銷工作中運(yùn)用*及FABE等方式有效挖掘需求，滿足客戶

掌握商務(wù)溝通的方法

 

【課程對(duì)象】

算力業(yè)務(wù)條線前中后臺(tái)人員

 

【課程大綱】

一、靠什么實(shí)現(xiàn)銷售？

1、 從客戶心理分析銷售過(guò)程

不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） — 行動(dòng)、決定（促進(jìn)、持續(xù)）

2、 銷售的核心與本質(zhì)

需求：銷售要解決的核心問(wèn)題

顯性需求、潛在需求、偽需求

價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)

3、銷售的兩項(xiàng)關(guān)鍵要素

信息差

認(rèn)知差

資源差

研討：你的一次銷售成功案例

 

二、基礎(chǔ)算力產(chǎn)品市場(chǎng)分析

1、基礎(chǔ)算力概念及重要性

基礎(chǔ)算力的定義及特點(diǎn)

基礎(chǔ)算力市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展展望分析

基礎(chǔ)算力在市場(chǎng)中的應(yīng)用場(chǎng)景

案例分享

2、基于基礎(chǔ)算力的市場(chǎng)分析

市場(chǎng)趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

 

三、“動(dòng)能四階”導(dǎo)入：從產(chǎn)品到銷售的引導(dǎo)體系

1、 產(chǎn)品特點(diǎn)分析：功能、技術(shù)特點(diǎn)、資費(fèi)

2、 產(chǎn)品場(chǎng)景分析：目標(biāo)人群、使用場(chǎng)景、場(chǎng)景下的客戶思維

3、 產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：賣點(diǎn)≠特點(diǎn)；賣點(diǎn)是對(duì)客戶的價(jià)值點(diǎn)

4、 話術(shù)：產(chǎn)品銷售話術(shù)核心點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)：基礎(chǔ)算力產(chǎn)品的“動(dòng)能四階”分析

 

四、基礎(chǔ)算力產(chǎn)品的營(yíng)銷聚能

1、基礎(chǔ)算力產(chǎn)品營(yíng)銷的核心：

需求引導(dǎo)

價(jià)值滿足

效率

2、做好基礎(chǔ)算力產(chǎn)品營(yíng)銷的能力基礎(chǔ)—業(yè)務(wù)溝通

（1）溝通的模型

（2）組成溝通的五大要素：

目標(biāo)、對(duì)象、內(nèi)容、可接受性、共識(shí)

（3）溝通的三項(xiàng)原理

信息的衰減性：溝通漏斗

信息的反饋機(jī)制

感性&理性原理

活動(dòng)：你說(shuō)我畫

（4）溝通的目標(biāo)6step

Step1:建立頻道

Step2:詳細(xì)探尋

Step3:激發(fā)意愿

Step4:掃除障礙

Step5:促進(jìn)行動(dòng)

Step6:提升感知

（5）溝通三維價(jià)值

環(huán)境—交互—共識(shí)

案例分析

3、營(yíng)銷過(guò)程中的“應(yīng)力點(diǎn)”

（1）客戶邀約

邀約階段的溝通四步法

步驟一：自報(bào)家門（詢問(wèn)方便）

步驟二：突出重點(diǎn)（利益）

步驟三：取得答復(fù)

步驟四：確認(rèn)重點(diǎn)

邀約溝通的總體原則：簡(jiǎn)潔明了、吸引、確認(rèn)

話術(shù)示范與演練

（2）客戶初步接洽

①初洽階段的溝通三維度

建立同頻：同理心與共通點(diǎn)

尋找話題：熱點(diǎn)、興趣點(diǎn)、利益點(diǎn)……

產(chǎn)生意愿：愿意聊—愿意繼續(xù)深入聊

初洽溝通四步：寒暄贊美—打開(kāi)話題-建立同頻—引入正題

②溝通破冰法

③萬(wàn)能破冰工具：YA

（3）業(yè)務(wù)溝通：客戶需求的確認(rèn)與引導(dǎo)

①客戶需求引導(dǎo)的*模式

狀況問(wèn)題詢問(wèn)—難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)—暗示問(wèn)題詢問(wèn)—需求滿足詢問(wèn)

②*顧問(wèn)式溝通目的

提問(wèn)—挖掘—引導(dǎo)匹配

深挖痛點(diǎn)、撕開(kāi)傷口

*不是控制，不是預(yù)設(shè)答案

③*之狀況詢問(wèn)（背景問(wèn)詢）技巧

狀況詢問(wèn)的目標(biāo)

了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問(wèn)題

狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧

相關(guān)性

聯(lián)系觀察實(shí)際

引用觀點(diǎn)

④*之問(wèn)題詢問(wèn)（難點(diǎn)問(wèn)詢）技巧

問(wèn)題詢問(wèn)的目標(biāo)

確認(rèn)問(wèn)題，并與潛在客戶探討問(wèn)題相關(guān)的內(nèi)容

問(wèn)題問(wèn)詢的語(yǔ)言技巧：5W2H模式運(yùn)用

什么、為何、何時(shí)、何地、誰(shuí)、如何、成本

⑤*之暗示詢問(wèn)技巧

暗示詢問(wèn)的目標(biāo)

強(qiáng)化問(wèn)題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿

暗示詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧

強(qiáng)化暗示技巧：擁抱快樂(lè)、遠(yuǎn)離痛苦

暗示問(wèn)題示例

⑥*之需要-滿足詢問(wèn)

需要-滿足詢問(wèn)的目標(biāo)

通過(guò)收益性問(wèn)題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價(jià)值，導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)

需要-滿足詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧

ICE模型：影響范圍—自信程度—實(shí)現(xiàn)難易度

價(jià)值發(fā)現(xiàn)方向參考：

品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值

技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件

管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)

演練：*對(duì)抗演練

（4）業(yè)務(wù)溝通：產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

①基于信任度建立的呈現(xiàn)四部曲：行業(yè)—公司—產(chǎn)品—個(gè)人

②印證能力：產(chǎn)品（服務(wù)的）FABE話術(shù)

FABE的結(jié)構(gòu)

特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)

FABE提煉與展示

演練：FABE話術(shù)演練

（5）產(chǎn)品方案商務(wù)溝通

①結(jié)構(gòu)化表達(dá)法

結(jié)構(gòu)化思維模式

結(jié)構(gòu)化思維表達(dá)架構(gòu)

商務(wù)溝通的“一四一”法

②對(duì)多商務(wù)溝通的注意事項(xiàng)

溝通中的禮儀

溝通中的情感傳遞與影響

 

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