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采購(gòu)議價(jià)談判技巧培訓(xùn)

課程背景
通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)的降本都是凈利潤(rùn)，所以很多企業(yè)都非常重視采購(gòu)隊(duì)伍的談判能力培養(yǎng)，尤其在企業(yè)外部環(huán)境艱難，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)每年都有降本指標(biāo)，所以做為采購(gòu)人員掌握好一些談判技巧是一門(mén)必修課。

課程收益
與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。盡管采購(gòu)談判的策略準(zhǔn)備非常重要，包括成本分析、供應(yīng)商過(guò)往績(jī)效及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析、籌碼準(zhǔn)備等，但更重要的采購(gòu)人員需要具備一定的現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)交涉能力，來(lái)識(shí)別情景、控制談判現(xiàn)場(chǎng)走向并應(yīng)變，還要綜合運(yùn)用各種談判控場(chǎng)技巧，以強(qiáng)大的心理素質(zhì)去博弈、或者以恰當(dāng)?shù)暮献鞅磉_(dá)來(lái)爭(zhēng)取與供應(yīng)商的雙贏。
通過(guò)本次學(xué)習(xí)和多情景談判演練，學(xué)員將深刻認(rèn)識(shí)到：好的談判技能、商業(yè)交涉技能不是天生的，是可以不斷發(fā)展和改進(jìn)的。

參加對(duì)象：
采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)工程師、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員

課程大綱
一、采購(gòu)談判的策略準(zhǔn)備，供應(yīng)商過(guò)往績(jī)效/市場(chǎng)情況、關(guān)鍵信息等準(zhǔn)備
二、卡拉杰克矩陣和供應(yīng)商偏好模型，了解采購(gòu)談判需要持有的態(tài)度
三、進(jìn)一步了解供應(yīng)商的客戶分類(lèi)，以提升己方的采購(gòu)談判地位
四、了解供應(yīng)商的客戶個(gè)性分析以基本應(yīng)對(duì)策略
五、談判對(duì)策
1、學(xué)情景案例與演練：如何理解和運(yùn)用“籌碼”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點(diǎn)與拒絕點(diǎn)”、“錨定點(diǎn)”

2、了解來(lái)人的職業(yè)個(gè)性特點(diǎn)（測(cè)試題，用于自我測(cè)試和判斷來(lái)人），交涉力基礎(chǔ)
Ø溫和型談判對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、應(yīng)對(duì)策略
Ø強(qiáng)硬談判對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、應(yīng)對(duì)策略
Ø理智型談判對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、應(yīng)對(duì)策略
Ø成交型談判對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、應(yīng)對(duì)策略

3、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)：
Ø賣(mài)方優(yōu)勢(shì)下的戰(zhàn)術(shù)（整合型）要點(diǎn)：迂回策略、直搗黃龍策略、哀兵策略、釜底抽薪策略
Ø買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)下的戰(zhàn)術(shù)（分配型）要點(diǎn)：借刀殺人策略、過(guò)關(guān)斬將策略、化整為零策略、壓迫降價(jià)策略、紅臉白臉策略。
要點(diǎn)：隱形補(bǔ)償/滾木戰(zhàn)術(shù)、降本過(guò)渡
Ø雙方勢(shì)均力敵情況下的戰(zhàn)術(shù)（適應(yīng)型）要點(diǎn)：欲擒故縱策略、差額均攤策略
Ø如何利用非價(jià)格因素
Ø供應(yīng)商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)

4、提升商業(yè)談判的交涉力知識(shí)準(zhǔn)備
Ø心理學(xué)方面
下意識(shí)方面順從他人
登門(mén)檻效應(yīng)
黑暗中的試驗(yàn)
自我擴(kuò)張到自我認(rèn)知
連帶效應(yīng)
吊橋效應(yīng)
談判情景演練（來(lái)自某企業(yè)實(shí)際攻堅(jiān)談判實(shí)案）
Ø行為經(jīng)濟(jì)學(xué)方面
錨定法則
可利用法則
代表性法則
談判情景演練（來(lái)自某企業(yè)實(shí)際攻堅(jiān)談判實(shí)案）
Ø關(guān)鍵點(diǎn)
價(jià)值情感影響
底線/要求
立場(chǎng)/利益

5、現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)技巧情景展示，提升交涉力
Ø紅臉/白臉
Ø權(quán)限不定/反用反擊
Ø切香腸
Ø聲東擊西
Ø擠藥膏
Ø最后通牒
Ø設(shè)置障礙技巧
Ø沉默
Ø重復(fù)，重復(fù)...
Ø暫停
Ø區(qū)分與控制
Ø心領(lǐng)神會(huì)
Ø再次調(diào)整需求
Ø“還有一件事”
Ø節(jié)制

6、說(shuō)服他人技巧
Ø模仿
Ø音樂(lè)化
Ø講故事
Ø情感、邏輯、折衷、討價(jià)還價(jià)、威脅
Ø情緒影響+
Ø商務(wù)目標(biāo)
Ø使用可接受標(biāo)準(zhǔn)

7、提升交涉力的一些方法，使用演練方式（演練時(shí)間大約3小時(shí)）
Ø因?yàn)?hellip;所以
Ø“如果…那么…”
Ø搶“錨點(diǎn)”
Ø共情、咱們
Ø“如果…那么…”
Ø搶“錨點(diǎn)”
Ø共情、咱們
Ø不搭腔、微笑
Ø防守10分鐘
Ø問(wèn)“愚蠢”問(wèn)題
8、談判分階段控場(chǎng)：開(kāi)始階段、驗(yàn)證階段、建議階段、討價(jià)還價(jià)階段、協(xié)議階段
9、注意總成本*原則

六、演練：合作伙伴的年降談判，如果你了解了供應(yīng)商的實(shí)際需求，那么…

七、注意總成本*原則
Ø合同執(zhí)行的監(jiān)督與管理
Ø復(fù)盤(pán)：回顧談判過(guò)程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
Ø用于參考對(duì)比：優(yōu)秀談判者的有哪些特點(diǎn)

時(shí)間及地點(diǎn)：
12月12-13日（周四周五），北京

采購(gòu)議價(jià)談判技巧培訓(xùn)