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大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)內(nèi)容

 

【課程背景】

大客戶銷售的重要性：

金額大、利潤(rùn)大，是公司穩(wěn)定營(yíng)收的重要來(lái)源

影響大，有助于提升企業(yè)的市場(chǎng)地位、知名度

產(chǎn)品和服務(wù)要求多，推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)和優(yōu)化、提升企業(yè)創(chuàng)新能力

產(chǎn)品和服務(wù)要求多，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，有效進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)劃、資源調(diào)配

周期長(zhǎng)，有利于企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系

涉及人員多，有利于提升銷售技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力

方法論系統(tǒng)化，有助于企業(yè)總結(jié)、提煉可復(fù)制的培訓(xùn)體系，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)和持續(xù)輸出優(yōu)秀銷售人員

地位重要，推動(dòng)企業(yè)獲取更多的市場(chǎng)信息和行業(yè)趨勢(shì)，為公司戰(zhàn)略決策提供重要的參考和依據(jù)

基于以上情況，本課程將大客戶銷售分為：搞定人挖需求、重塑標(biāo)準(zhǔn)、制定策略、呈現(xiàn)方案、掌控談判、跟蹤實(shí)施六大模塊，以梳理流程為線，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，給出銷售愿意用，覺得好有，拿來(lái)就能用的工具，進(jìn)而在實(shí)際應(yīng)用中覺察出背后之“道”，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，贏得終身客戶群?？呻S時(shí)根據(jù)課前調(diào)研及學(xué)員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

 

【課程收益】

提高銷售人員內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識(shí)別大客戶之大的三個(gè)維度，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系

提升銷售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺察對(duì)自身收獲之大，及銷售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響

幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率

幫助學(xué)員梳理符合自身行業(yè)、產(chǎn)品的從線索到回款的流程，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；

通過(guò)對(duì)客戶全面分析掌握搞定人及把人放在項(xiàng)目中的的五個(gè)維度；

通過(guò)對(duì)客戶全面分析及信任的解析掌握與客戶建立信任的全系技能；

通過(guò)對(duì)認(rèn)知心理學(xué)的學(xué)習(xí)掌握給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)、重塑標(biāo)準(zhǔn)的兩大體系及工具；

通過(guò)對(duì)自我及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全景分析掌握制定策略矩陣、實(shí)施計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)合作；

掌握并運(yùn)用十余種提問(wèn)類型及話術(shù)，當(dāng)堂演練、使用精準(zhǔn)；

掌握方案呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、制定流程及呈現(xiàn)話術(shù)，當(dāng)堂解析優(yōu)秀案例；

通過(guò)對(duì)實(shí)施過(guò)程的追蹤掌握快速回款、再次銷售成單的精妙所在；

 

【課程對(duì)象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實(shí)戰(zhàn)技能的人

 

【課程大綱】

溫馨提示：本課程致力于提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能，在沒(méi)有收到學(xué)員課前調(diào)研等信息之前，大綱力求以最精煉的表達(dá)方式，直觀展現(xiàn)各模塊及其主要工具，進(jìn)一步溝通后會(huì)確定各模塊講授比例等內(nèi)容。

開場(chǎng)：大客戶、大項(xiàng)目與我何干

1、識(shí)別大客戶之“大”的三個(gè)維度

2、幫助銷售覺察投入與收獲之“大”

3、六個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例情況討論、分析、提煉

4、復(fù)盤、分析銷售提供的實(shí)戰(zhàn)案例

5、采購(gòu)流程VS銷售流程梳理、對(duì)比、覺察

6、提煉六大模塊及其關(guān)鍵技能

7、信息收集、獲取、梳理

8、反思過(guò)往成單技能及優(yōu)勢(shì)應(yīng)用

9、思考及確立當(dāng)下挑戰(zhàn)及學(xué)習(xí)目標(biāo)

 

模塊一：搞定人挖需求

1、五維客戶分析法

2、三維例問(wèn)解析

3、最難搞客戶畫像

4、信任3+2

5、搞定人原則提煉

1) 三維分析法

2) 五步口訣法

3) 案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

4) 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

 

模塊二：重塑標(biāo)準(zhǔn)

1、現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)獲取

2、認(rèn)知二路

3、孔子錦囊

4、認(rèn)知*

1) 要點(diǎn)提煉、小組討論消化

2) 情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

3) 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操預(yù)約

 

模塊三：制定策略

1、過(guò)、現(xiàn)、未矩陣制定

2、敵我情況分析

3、各區(qū)域策略制定

4、團(tuán)隊(duì)分工、資源調(diào)配

5、制定策略意義

1) 要點(diǎn)提煉、小組討論消化

2) 情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

3) 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操預(yù)約

 

模塊四：呈現(xiàn)方案

1、你來(lái)我往（參觀工廠、樣板工程、技術(shù)交流、技術(shù)研討會(huì)）

2、解決方案結(jié)構(gòu)、話術(shù)

3、解決方案制作素材清單

4、方案呈現(xiàn)案例解析

1) 故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷售案例

2) 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

 

模塊五：掌控談判

1、談判目的與策略

2、敵我底牌及籌碼

3、七大原則

4、20種談判套路識(shí)別

5、技巧應(yīng)用

1) 要點(diǎn)提煉、小組討論消化

2) 情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

3) 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操預(yù)約

 

模塊六：跟蹤實(shí)施

1、制約機(jī)制制定

2、實(shí)施進(jìn)程跟蹤、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)跟蹤

3、關(guān)系維護(hù)、人脈拓展

4、新機(jī)會(huì)發(fā)掘與創(chuàng)造

1) 故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

2) 實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、后續(xù)跟進(jìn)安排

 

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)內(nèi)容