課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端藥店銷售培訓
課程背景:
雖然目前中國醫(yī)藥經濟增長放緩,但第二終端---零售藥店缺依然保持增長的強勁,并且零售藥店終端的市場份額在持續(xù)攀升,而門店數量增長缺放緩,加上線下門店客流不斷被稀釋,這就意味著進入零售藥店市場的品種會增多,但同時顧客對藥店的消費體驗、專業(yè)度要求越來越高
顧客的健康意識會越來越強,同時購藥需求將趨向慎重、理性,靠“打折、促銷、降價”等傳統(tǒng)手段已經無法說服顧客購買,消費者對零售藥店也不再是僅僅購藥的需求,顧客還有用藥咨詢、輕問診、預防疾病、病后康復的需求,這就需要醫(yī)藥企業(yè)打造一支“專業(yè)、高效”的零售市場營銷團隊
然而,我們很多廠家的銷售還停留在“鋪貨進去,做做庫存管理、給店員搞搞客情”的水平,不具備專業(yè)開展“貼柜培訓”、“駐店動銷”“反對意見處理”、“案例萃取及分享”的能力,因此導致產品認知度低、店員不會推、不敢推、動銷太差、銷售人員流失率高等情況常態(tài)出現(xiàn)……
本課程專門為醫(yī)藥企業(yè)的駐店促銷員、動銷專員、健康講師、推廣經理、銷售代表、一線銷售經理而設計開發(fā),聚焦打造“貼柜帶教”、“駐店推單”、“異議處理”、“案例分享”4項核心能力,非常實戰(zhàn)落地,分別從認知改變、專業(yè)知識、技能方法上給予具體做法,值得每位零售終端營銷人員好好學習
課程收益:
● 認識到行業(yè)環(huán)境改變下,想成為藥店銷售高手需要做2個思維改變,同時知道藥店銷售人的3個角色定位,能用提供的工具表找到自己的核心價值
● 能用打動人心的貼柜3要素寫小白逐字稿,并實施貼柜培訓,能舉一反三,進行特定場景的貼柜培訓并解決店員的問題
● 針對目標人群,會應用5步推單法成功銷售產品
● 面對客戶的異議能分辯異議類型,并按步驟給予正確的解答
● 在活動期間會引導連鎖店員進行5要素案例的積極分享
課程對象:醫(yī)藥企業(yè)駐店促銷員、動銷專員、健康講師、推廣經理、銷售代表、一線銷售經理
課程大綱
導入:建立認識:藥店銷售人員
一、客戶核心需求分析
導入:以下情況,您是否遇到?
1、店員需求:不愿推、不敢推、不會推
2、連鎖需求:吸引客流、顧客復購、周轉率高
3、顧客需求:買得到、買的起、愿意買
討論:以下情況,您是否遇到?
二、成為藥店銷售高手的2個思維改變
1、明確身份定完
2、明確核心價值
頭腦風暴:向內探索的3維度價值提問
工具練習:您的核心價值探索
三、藥店銷售人員的角色定位
1、企業(yè)形象大使
2、產品專業(yè)推手
3、健康傳播使者
視頻:西蒙的《人生7年》
金句:人生沒有白走的路,每一步都算數
動銷上量之第一術:貼柜帶教之術
導入:客戶的第一需求是什么
一、貼柜培訓翻車的4大原因
1、不知道從何講起
2、不知講哪些內容
3、不懂產品的機理
4、不會貼柜的流程
二、貼柜打動人心三要素
1、角度:對誰說--角度是客戶
2、內容:說什么--內容5核心
3、表達:怎么說--表達5步曲
視頻:你會把錢投資給誰?
三、貼柜帶教之術的4個階段
階段1、今天學習:打動人心貼柜三要素
階段2、明天實施:給客戶開展產品貼柜
階段3、后天轉化:店員給顧客介紹產品
階段4、外后升級:不同階段、特定場景
四、店員視角的貼柜培訓的5項核心內容
1、這是個什么藥
2、有什么優(yōu)略勢
3、適合什么人吃
4、用法用量如何
5、注意事項囑咐
五、貼柜培訓的表達結構5步曲
步驟1、自我介紹
步驟2、說明來意
步驟3、介紹5項核心內容
步驟4、總結重點
步驟5、呼吁行動
測試:哪一種貼柜培訓手冊你更喜歡
貼柜手冊展示:《某補氣血產品》《維生素C補充劑》《某安神口服液》
練習:請擬定您公司1個產品的小白表達逐字稿
六、貼柜培訓的實施方法
互動:一個成功的貼柜光靠好的內容就夠了嗎
七、貼柜升級的操作4要點
1、不同階段針對性
2、特定場景差異化
3、不同認知分別教
4、大目標拆解細分
場景案例1:廣告引流的場景,如何貼柜帶教店員
場景案例2:搭車關聯(lián)銷售的場景,如何貼柜帶教店員
場景案例3:轉換競品的場景,如何貼柜帶教店員
動銷上量之第二術---五步推單之術
導入:為什么要學習5步推單秘笈
案例:某藥企學習5步推單秘笈后大單頻出
第1步:破冰——友好搭訕
1、打招呼
2、微笑
3、贊美
4、關心
分享:一次最愉快的接待經歷
第2步:問病——問出痛點
導入:問病前需要知道--顧客的3種購買場景
1、找需求
2、挖痛點
3、問對話
案例:一個顧客感冒了,來買感冒藥、老太太買李子
場景問病1:感冒、咳嗽癥狀的顧客如何問病
場景問病2:骨關節(jié)炎的問病要點
場景問病3:月經不調、痛經的問病要點
演練:請選擇一個顧客進店場景進行問病
第3步:分析——說出共鳴
1、發(fā)病原理
2、癥狀分析
3、初步診斷
4、疾病危害
案例:冠心病顧客為什么會出現(xiàn)頭暈、肢體麻木、憋悶
第4步:方案——達成共識
1、治療原則
2、治療方案
3、聯(lián)合用藥
4、具體藥物
案例:某團隊要登珠峰,請你給出他們的登頂方案
場景方案1:口腔潰瘍的治療方案與用藥方案
場景方案2:牙齦炎、牙周炎的治療方案與用藥方案
場景方案3:皮炎、濕疹、蕁麻疹的的治療方案與用藥方案
場景方案4:骨質疏松、骨性關節(jié)炎的治療方案與用藥方案
場景方案5:營養(yǎng)性貧血的的治療方法與用藥方案
第5步:推單——成功購買
場景推單1:當顧客來買降糖藥,用5步推單秘笈如何成交
場景推單2:當顧客來買氟西汀,用5步推單秘笈如何成交
場景案例:5步推單秘笈在實地場景的應用(某補腎中藥)
演練:請用貴司產品用5步推單秘笈完成推單
工具:5步推單秘笈通關考評分表
動銷上量之第三術:異議處理之術
導入:面對客戶問題--不恰當的處理情形
案例:這個提出“異議”的客戶最終會怎樣?吃了沒效果,您們這藥到底有沒有效果
一、面對誤解
1、耐心、同理心
2、擺事實,講道理
3、提供證據
4、使用客戶聽得懂的語言
場景:治療抑郁癥還是要西藥?中藥沒有西藥的療效好、抗衰就是看著年輕就行了?
二、面對懷疑
1、使用證據、擔保
2、重建信任
3、多講案例
場景:補腎藥能抗衰?是不是哦。曹清華為什么可以治療痛風?說明書沒有寫啊
三、面對不足
1、直接面對
2、轉移客戶的注意力到我們的優(yōu)勢
3、強化優(yōu)勢,弱化不足
4、權衡利弊
場景:客戶說,你們這個藥有個缺點……你們這個產品孕婦可以吃嗎?
測試:異議的常見見類型(連線)
小錦囊:處理異議的四個步驟
處理價格貴場景:店員說“曹清華價格貴”的處理步驟
專業(yè)問題解答場景:吃八子(補腎中藥)會不會上火?
討論:在反對意見中有沒有“假”問題
工具:客戶異議處理畫布
動銷上量之第四術:案例收集之術
一、案例的常見分類
類型1、銷售活動
類型2、明星患者
類型3、店員銷售
二、可復制的店員銷售案例需有的5要素
1、顧客背景
2、需求描述
3、原因分析
4、如何說的
5、結果如何
案例情形:南北藥行5要素案例應用
三、5要素店員銷售案例模版的設計原理
1、痛點背后,是需求
2、需求對應,是方案
3、方案緊接,怎么說
案例情形:心梗術后顧客的銷售案例
四、收集店員的銷售案例的4個好處
1、讓其他店員學習復制
2、鞏固分享店員的行為
3、萃取銷售成功方法論
4、建立大樣本的案例集
案例:某連鎖通過案例復制銷售翻翻
五、高效的多收集店員銷售案例(3個階段)
1、收集前:建案例征集的模版、案例提交的激勵方案
2、收集中:每日一推、及時互動、實時兌現(xiàn)
3、收集后:開展征集獎勵活動、復盤活動
小錦囊:案例征集3D活動怎么干的
動銷上量之第五術:個人成長之術
1、藥店銷售人的職業(yè)發(fā)展三階段
模型:三點一線定位模型
2、影響藥店銷售人成長的3大障礙
3、藥店銷售人的正確打開方式
1)先讓企業(yè)/組織滿意
2)針對崗位要求來學習知識/提升能力
3)保持好奇心,開拓視野,看到差距,專注當下
模型:人職匹配模型
4、醫(yī)藥人成長與發(fā)展的2個路徑
1)向上:管理路徑
2)向內:專家路徑
故事:司馬懿是如何“上位”的
視頻:小兔子是如何“晉升”的
工具:藥店銷售人的4術升級行動計劃表
終端藥店銷售培訓
轉載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/316404.html