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存量客戶(hù)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)課程

課程簡(jiǎn)介：
商業(yè)銀行存量客戶(hù)數(shù)量巨大，且普遍貢獻(xiàn)度低。如何對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行深度分析與挖掘，實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，提升存量客戶(hù)貢獻(xiàn)值，成為各家商業(yè)銀行面臨的一大難題。
本課程將給您介紹商業(yè)銀行存量客戶(hù)的來(lái)源、分層方法與存量客戶(hù)的特點(diǎn)；傳授存量客戶(hù)升級(jí)實(shí)戰(zhàn)方法，讓學(xué)員掌握分類(lèi)分層精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)技巧，實(shí)現(xiàn)對(duì)存量客戶(hù)的深度挖掘，有效提升業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)：
1、充分了解存量客戶(hù)的來(lái)源、分層方法與存量客戶(hù)特點(diǎn)；
2、掌握存量客戶(hù)升級(jí)實(shí)戰(zhàn)方法；
3、掌握存量客戶(hù)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)技巧；
4、結(jié)合學(xué)員所在支行、網(wǎng)點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際的掌握存量客戶(hù)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)技巧

培訓(xùn)對(duì)象：二級(jí)分行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任等

課程大綱：
一：存量客戶(hù)的來(lái)源、分層、特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)
1、商業(yè)銀行存量客戶(hù)管理的五大瓶頸
1）存量客戶(hù)不少；缺少專(zhuān)人維護(hù)
2）僅看賬戶(hù)余額；缺少深度分析
3）維護(hù)方式簡(jiǎn)單；缺少個(gè)性方案
4）產(chǎn)品捆綁匱乏；缺少專(zhuān)業(yè)支撐
5）單兵作戰(zhàn)出擊；缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
2、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)與趨勢(shì)
3、案例：華潤(rùn)銀行的存量客戶(hù)挖掘模式
4、存量客戶(hù)分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
5、存量客戶(hù)各分層的指定維護(hù)人
6、領(lǐng)養(yǎng)客戶(hù)的分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)與管理
7、課堂討論：存量客戶(hù)分布特點(diǎn)
8、存量客戶(hù)的信息梳理
9、流量客戶(hù)的識(shí)別篩選
10、高端客戶(hù)的推薦轉(zhuǎn)介
11、合作機(jī)構(gòu)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
12、案例：某地工行的存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例

二：如何開(kāi)展存量客戶(hù)升級(jí)工作
1、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，標(biāo)簽客戶(hù)升級(jí)活躍客戶(hù)
1）批量納新：優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶(hù)的交叉營(yíng)銷(xiāo)
2）直客營(yíng)銷(xiāo)：建立好感與信任的催化劑
3）客戶(hù)接觸：如何打開(kāi)陌生客戶(hù)的心扉
4）客戶(hù)服務(wù)：提供簡(jiǎn)單且持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
2、深度營(yíng)銷(xiāo)，活躍客戶(hù)升級(jí)價(jià)值客戶(hù)
1）產(chǎn)品捆綁：提升客戶(hù)穩(wěn)定度的關(guān)鍵法寶
2）產(chǎn)品組合：家庭理財(cái)?shù)淖闱驁?chǎng)原則
3）客戶(hù)服務(wù)：提供專(zhuān)業(yè)且適合的差異化服務(wù)
3、情感營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)值客戶(hù)升級(jí)忠誠(chéng)客戶(hù)
1）溝通技巧：大客戶(hù)話(huà)題選擇的Q16全進(jìn)圖
2）產(chǎn)品策略：不同類(lèi)型客戶(hù)的金融產(chǎn)品適配
3）客戶(hù)服務(wù)：提供貼心且創(chuàng)新的人性化服務(wù)
4、案例：某銀行存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃

三：存量客戶(hù)分類(lèi)分層精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)
1、工薪居民收入階層的需求分析、開(kāi)發(fā)定位、獲取與維護(hù)方法
2、社保老年居民階層的需求分析、開(kāi)發(fā)定位、獲取與維護(hù)方法
3、高級(jí)白領(lǐng)居民階層的需求分析、開(kāi)發(fā)定位、獲取與維護(hù)方法
4、土豪富婆階層的需求分析、開(kāi)發(fā)定位、獲取與維護(hù)方法
5、個(gè)體工商戶(hù)階層的需求分析、開(kāi)發(fā)定位、獲取與維護(hù)方法
6、金領(lǐng)階層的需求分析、開(kāi)發(fā)定位、獲取與維護(hù)方法
7、企業(yè)家階層的需求分析、開(kāi)發(fā)定位、獲取與維護(hù)方法

四：存量客戶(hù)促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何處理客戶(hù)的異議
1）異議的本質(zhì)
2）如何處理客戶(hù)的異議
2、如何化解客戶(hù)提出的難題
3、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
1）客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型
2）客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3）解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路
4）解除抗拒點(diǎn)原則
5）解除客戶(hù)抗拒的技巧
6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
7）如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8）如何在客戶(hù)氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開(kāi)發(fā)存量客戶(hù)
1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的
2）小微企業(yè)客戶(hù)開(kāi)拓
3）尋找潛在客戶(hù)的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶(hù)
5、案例分享：招行信貸營(yíng)銷(xiāo)案例

五：總結(jié)、提問(wèn)與答疑

存量客戶(hù)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)課程