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采購談判實戰(zhàn)知識學習

課程背景
在當前經濟環(huán)境下，如何降低采購的各項成本？采購管理的績效考核目標有哪些？我方的要求過多或過高會怎樣？怎樣分析供應商給我們的報價? 企業(yè)招投標與政府招投標有何區(qū)別?如何提高采購談判的實效性? 如何控制原材料的庫存?如何應用供應鏈管理的方法和戰(zhàn)略?
.精準性：從企業(yè)系統(tǒng)管理全局出發(fā)，有序地由相關領域實戰(zhàn)專家進行課程研發(fā)，結合專家多年相關領域培訓、咨詢實戰(zhàn)經驗，非常準確的捕捉課程要點，從而精心設計課程。
.系統(tǒng)性：按照企業(yè)贏利“微笑”價值曲線，專注于價值創(chuàng)造的每一個環(huán)節(jié)。
.實效性：專注于企業(yè)、行業(yè)共性問題的提煉與個性問題的采集，以直面問題的思維加改善問題的見解，導入價值創(chuàng)新工具，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)術利益（人力資源競爭力的穩(wěn)固提升、利潤的持續(xù)增長、成本的不斷優(yōu)化、市場的新興開拓等）與戰(zhàn)略利益（企業(yè)文化、核心競爭優(yōu)勢打造）的無縫統(tǒng)一。
.操作性：精心思考傳統(tǒng)教學手段的滯后性（理論領先于實踐）與主觀性（師傅帶進門、修行在個人）引發(fā)的成效性不足的問題，集合心智啟迪、本企業(yè)案例探討、標桿示范、教練技術、情景模擬、團隊共通等現(xiàn)代化教學方法，以最小的成本、學員最能接受的方式邏輯展開，實現(xiàn)企業(yè)知識管理的趣味性與實效性。

課程收益
.掌握采購及談判技巧。
.掌握供應鏈搭建和管理知識
.管理好上下游的關系為整條供應鏈服務。
.如何做好生產計劃物料控制以及供應鏈計劃管理？
.了解、熟悉并掌握供應鏈相關的核心問題，降低企業(yè)的供應鏈運作成本與風險。
.提高企業(yè)供應鏈的運營價值，建立高效的供應鏈為客戶服務，從而取得供應鏈上的核心競爭優(yōu)勢！
課程對象
制造業(yè)企業(yè)總經理、副總經理、PMC、采購、計劃、調度、運作、生產、資材/庫存等部門相關人員。
課程形式
講授法，演練法，討論法，案例分析法、游戲法等。
培訓時長
二天 (12小時)

課程大綱
第一講：采購管理理念及控制流程
1、采購經營環(huán)境變遷
2、采購理念更新：5R的真諦
3、采購目標
4、采購管理工作職能和職責
5、采購與供應的關系發(fā)展
6、采購角色的演變
7、采購作業(yè)流程及內容
8、建立架構和制度-----依六種導向
9、采購管理的KPI指標有哪些？
10、采購的5R原則
11、物料需求四大問題
12、采購的職掌
13、采購的方式
14、采購進度的控制
15、采購人員的甄選

第二講：采購成本和庫存控制
1、采購策略的三個層次
2、采購作業(yè)流程及內容
3、建立架構和制度-----依六種導向
4、采購方法種類及實施
5、適當采購數(shù)量辦法――*采購量的計算
6、適當采購時間細則
7、采購價格的控制
8、影響采購價格的八大因素
9、ABC管理法
10、經濟采購批量
11、分組對應
12、采購價格管理十大原則
13、采購價格對采購人員的壓力
14、采購價格管制工具
15、顯性的采購價格反應時機
16、非顯性采購價格反應時機
17、如何取得采購產品資訊
18、采購成本
19、采購價格因應漲價/*采購/緊急采購之道
20、節(jié)約采購資金的要訣
21、降低采購單價十五方式
22、降低采購成本的途徑有哪些
23、從非采購角度減少產品成本六大分析
24、JIT(JUST IN TIME)與實施零庫存

第三講：如何選擇供應商
1、 供應商的分類
2、供應商管理的方法
3、供應商管理所必備的知識
4、供應商行業(yè)結構布局要求
5、供應商開發(fā)管理的步驟
6、案例分析：某公司供應商開發(fā)的流程和特點
7、開發(fā)供應商有哪些途徑
8、對供應商進行分析
9、小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？
10、供應商認證工作的準備，注意哪些問題？
11、如何初選供應商
12、如何對供應商樣品進行測試認證
13、簽訂采購協(xié)議
14、如何規(guī)避合同的風險
15、案例：某股份有限公司采購合同管理中風險規(guī)避
16、把供應商當作分廠看待
17、選擇合適的供應商
18、平等對待供應商
19、維護供應商的利益
20、供就商定期評估
21、 “恩威相濟”管理供應商
22、某供應商實地調查表；
23、某供應商業(yè)績評估表
24、案例：某公司全面考核戰(zhàn)略供應商的體系分享

第四講：供應商管理
1、好供應商具備六方面特質
2、供應商評價因素
3、新供應商的評核和開發(fā)流程步驟
4、供應商評估項目和控制要點
5、供應商評估后必要措施
6、供應商監(jiān)管方法
（1）明確采購標準
（2）供應商參與設計
（3）供應商資格認證
（4）檢驗與試驗
（5）關口前移實施免檢的做法介紹
（6）供應商質量持續(xù)改善
7、供應商關系管理與常用供應鏈控制策略
8、供應商交期管制十大之道
9、采購物料跟催方法
10、采購物料進度監(jiān)控
11、采購進度落后應采取什么措施
12、改善供應商質量十大手段
13、供應商異議的處理

五、采購談判的概論
1、什么是采購談判？
2、采購談判談什么？
3、談判者還是專家
4、采購談判的目的
5、采購談判的內容
6、采購談判的特點
7、采購談判的七大原則

六、采購談判的基本步驟和流程
1、整合性談判與分配性談判策略
分配型談判的過程（一次性采購）
整合性談判的過程（長期供貨）
2、PRAM談判模型策略
3、談判的五個“環(huán)”
5、談判準備策略：調查談判環(huán)境
6、談判班子的組成
主輔談之間的配合
  談判具體條款的分工與合作：技術條款、商務條款、法律條款
7、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

8、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略
（11）投石問路策略
（12）以退為進策略
（13）最后通牒策略
（14）演練：談判小技巧：出其不意，最后通牒

9、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？
（1）打破僵局的策略
10、簽約階段的策略和注意點
11、履約階段如何進行？
（1）在規(guī)定時間內履行合同的條款；
（2）與對方保持密切聯(lián)系；
（3）努力維護雙方的合作關系。

八、購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人    （2）過關斬將    （3）化整為零    （4）壓迫降價
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術   （2）直搗黃龍     （3）哀兵姿態(tài)    （4）釜底抽薪
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱   （2）差額均攤
（四）采購與供應商進行砍價15大方法

采購談判實戰(zhàn)知識學習