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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)課程
 
講師:南斌 瀏覽次數(shù):2579

課程描述INTRODUCTION

戰(zhàn)略采購與談判技巧培訓(xùn)

· 采購專員· 采購經(jīng)理· 采購工程師

培訓(xùn)講師:南斌    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

戰(zhàn)略采購與談判技巧培訓(xùn)

課程背景
隨著原材料價格急劇上漲,人民幣貶值,企業(yè)尤其是外企的成本控制壓力越來越大,采購商務(wù)談判是目前和供應(yīng)商溝通成本控制,管理提升的重要手段,采購人員的談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。單從原材料成本角度看,通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商的,采購人員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判,供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增,人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴,可現(xiàn)實是我們不斷對弱勢供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo),可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢供應(yīng)商卻拿著高利潤,為此提升采購員職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)!

課程目標(biāo)
本課程南斌老師結(jié)合國內(nèi)外上市公司多年采購實踐經(jīng)驗,涵蓋采購談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等,如何解決采購談判中的難題,如何在談判中獲取優(yōu)勢,如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題,提供實用的解決辦法,能夠讓參加者對自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒認(rèn)識。課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購談判方面的重要經(jīng)驗,又符合中國實際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過采購談判的案例分析,使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后,能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識到實際工作中去,提升自己的采購績效和職業(yè)能力。
1.了解采購談判的特點與基本原則
2.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
3.掌握成本分析,了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成
4.如何有效溝通,達(dá)成談判的目標(biāo)一致性
5.如何策劃和實施成功談判,談判降龍十八掌如何煉成
6.領(lǐng)悟談判策略與技巧靈活運(yùn)用
6.談判合同如何簽訂,規(guī)避怎樣的風(fēng)險

課程對象:總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱
第一章 為什么說采購需求和定位決定采購談判的基礎(chǔ)
1.采購策略和企業(yè)運(yùn)營戰(zhàn)略的關(guān)系
2.如何明確采購戰(zhàn)略需求
2.1戰(zhàn)略采購需求的種類
2.2戰(zhàn)略需求具備那些關(guān)鍵點
3.戰(zhàn)略采購預(yù)算如何編制
3.1預(yù)算與采購供應(yīng)成本核算關(guān)系
3.2生命周期成本過程與預(yù)算關(guān)系
3.3TC總成本構(gòu)成如何劃分
3.4如何確定戰(zhàn)略采購支出優(yōu)先級
4.如何制定采購策略
4.1如何利用供應(yīng)定位模型分析采購策略
4.2如何利用供應(yīng)商感知模型制定供應(yīng)商管理策略
4.3如何用7種商務(wù)合同連續(xù)圖譜確定戰(zhàn)略合作關(guān)系
4.4采購策略制定基本步驟
采購實戰(zhàn)方法:供應(yīng)定位模型如何幫助我們解決采購管理的難題
案例分析:某上市公司如何制定年度降成本采購策略
課間演練:4W1H需求法則在工作中的運(yùn)用

第二章 采購人員必備的談判武器
1.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器
1.1談判的分析問題能力
1.2 PEST分析法
1.3波特五力模型分析法
1.4 SWOT分析法
1.5魚骨圖分析法
1.6談判的預(yù)測與判斷能力
1.7談判團(tuán)隊的溝通與表達(dá)能力
1.8談判的商務(wù)管理能力
2.采購基本業(yè)務(wù)能力
2.1產(chǎn)品熟悉能力
2.2價格/成本分析
2.3 QCT管理
2.4采購系統(tǒng)與流程管理
2.5項目管理
2.6庫存管理
采購實戰(zhàn)方法:SWOT在談判中的運(yùn)用
案例分析:某家居公司在鋁制品采購談判時所成功運(yùn)用的談判工具
課間演練:如何靈活運(yùn)用在談判中的八大利器

第三章 談判前分析透供應(yīng)商的價格,談判工作就成功了一半
1.如何建立供應(yīng)商成本框架
獲取和選擇報價的3個維度
2.獲得供應(yīng)商真實成本構(gòu)成的方法
2.1如何計算供應(yīng)商產(chǎn)品成本
2.2如何計算供應(yīng)商生產(chǎn)成本
2.3如何計算供應(yīng)商材料成本
2.4如何界定固定成本與可變成本
2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
3.如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本
3.1產(chǎn)品制造成本費(fèi)用構(gòu)成
3.2產(chǎn)品制造成本的分析要點
3.3從運(yùn)營管理角度分析
3.4產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成
3.5從價值鏈看供應(yīng)商的成本
3.6供應(yīng)商成本分析方法介紹
(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)
采購實戰(zhàn)方法:SWOT分析法在成本控制中的運(yùn)用
案例分析:某上市企業(yè)如何分析出塑膠供應(yīng)商在材料報價中的“貓膩”
課間演練:成本分析的“九陰真經(jīng)”(如: 材料費(fèi)用,加工費(fèi)用,設(shè)備折舊,水電分?jǐn)偟瘸R?guī)9種費(fèi)用的分析和核算技巧)

第四章 “知己知彼,百戰(zhàn)不怡”,什么樣的談判結(jié)果才令公司滿意
1. 如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步驟
第一步:明確談判目標(biāo)
第二步:雙方立場和可能利益
第三步:雙方實力優(yōu)勢和劣勢
第四步:設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
第五步:談判最終策略是什么?最終目標(biāo)是什么
第六步:談判團(tuán)隊確定和分工
第七步:談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
3.談判實操的二十一要點
1.1如何管控談判階段
1.2整個談判如何掌控
1.3哪種砍價方式更好
1.4哪種談判形式容易出問題
1.5如何做好電話談判
1.6為什么我方會弱勢
1.7我方弱勢怎么談
1.8什么是分階段蠶食
1.9分階段蠶食的策略步驟
1.10如何提升說服力
1.11第三方的參考依據(jù)
1.12如何提高談判時的溝通實效
1.13我們會問問題嗎
1.14如何問問題
1.15反駁對方的幾種方式
1.16溝通禁忌
1.17對方忽悠我怎么談
1.18如何挽回失誤(失口)
1.19出現(xiàn)僵局怎么談
1.20談判結(jié)束時怎么辦
1.21如何與不同對象談判
4. 采購談判戰(zhàn)術(shù)中的“降龍十八掌”
第一掌:試探計
第二掌:聲東擊西計
第三掌:強(qiáng)人所難計
第四掌:換位思考計
第五掌:巧立名目計
第六掌:先輕后重計
第七掌:檔箭牌計
第八掌:順手牽羊計
第九掌:激將計
第十掌:限定選擇計
第十一掌:人情計
第十二掌:小圈密談計
第十三掌:奉送選擇權(quán)計
第十四掌:以靜制動計
第十五掌:車輪計
第十六掌:擠牙膏計
第十七掌:欲擒故縱計
第十八掌:紅臉與白臉
采購實戰(zhàn)工具:制定采購策略的“六脈神劍”
案例分析:價格波動時,分析國內(nèi)三家上市公司的談判策略
課間演練:如何擺脫與強(qiáng)勢供應(yīng)商談判時的被動局面

第五章 戰(zhàn)略采購中策略和戰(zhàn)術(shù)如何雙劍合璧
1.采購戰(zhàn)略管理方案
策略1:集合采購,分權(quán)訂購
策略2:利用采購二八原則確定采購定位模型,制定采購戰(zhàn)略
策略3:全員采購成本控制模式
策略4:信息化資源共享,促進(jìn)采購利益*化
2.采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計
戰(zhàn)術(shù)1:日常類采購物料戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù)2:杠桿類采購物料戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù)3:瓶頸類采購物料戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù)4:關(guān)鍵類采購物料戰(zhàn)術(shù)
采購實戰(zhàn)工具:集合采購在采購工作的實際運(yùn)用
案例分析:某鋰電制造商在銅價急劇上漲情況下如何制定年度采購戰(zhàn)略
課間演練:瓶頸類物料如何確保供應(yīng)

戰(zhàn)略采購與談判技巧培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/40065.html

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