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新零售精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
在銀行的日常工作中，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，如果沒(méi)有任何準(zhǔn)備和鋪墊，客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，第一時(shí)間就對(duì)客戶(hù)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)的拒絕率高達(dá)90%。
我們要營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，首先必須做好客戶(hù)關(guān)系的建立與日常維護(hù)工作，樹(shù)立個(gè)人的品牌形象。
本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線(xiàn)人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從四個(gè)緯度詳細(xì)教你如何建立客戶(hù)關(guān)系、建立個(gè)人品牌、如何進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)的種種技巧，從而達(dá)到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目地。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)還是要從與客戶(hù)建立關(guān)系開(kāi)始，比直接營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品效果好100倍。
課程收益：
● 樹(shù)立理財(cái)經(jīng)理在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題；
● 幫助理財(cái)經(jīng)理用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑從客戶(hù)獲取、名單準(zhǔn)備、電話(huà)邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程；
● 建立理財(cái)經(jīng)理售后追蹤的習(xí)慣，通過(guò)售后不斷挖掘客戶(hù)再次營(yíng)銷(xiāo)的突破口；
● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行零售個(gè)金條線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
第一講：要想營(yíng)銷(xiāo)不被拒絕——首先要樹(shù)立品牌形象
一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象
痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？
痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。
案例：某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售基金定投的奇跡
二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道
案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績(jī)產(chǎn)出
1. 呈現(xiàn)傳遞渠道
1）短信
2）微信
3）電話(huà)
案例：某四大行半年度業(yè)績(jī)爆發(fā)的理由
三、專(zhuān)業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例：某股份制銀行維護(hù)大客戶(hù)的方法
1. 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)短信的編寫(xiě)注意點(diǎn)
1）只談?dòng)^念、不談產(chǎn)品
2）內(nèi)容落地、留有余地
3）事先計(jì)劃、循序漸進(jìn)
2. 情感營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的編寫(xiě)注意點(diǎn)
1）先外而內(nèi)、形象先行
2）由內(nèi)而外、發(fā)自?xún)?nèi)心
3）未雨綢繆、按部就班
演練：編寫(xiě)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)短信
3. 營(yíng)銷(xiāo)日歷的結(jié)合點(diǎn)分析
4. 一場(chǎng)電影掀起一個(gè)話(huà)題
第二講：要想營(yíng)銷(xiāo)順理成章——必須學(xué)會(huì)客戶(hù)維護(hù)
一、全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)之存量客戶(hù)
1. 管戶(hù)客戶(hù)如何梳理分類(lèi)
2. 用一表三步走喚醒睡客
3. 不同類(lèi)別客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)頻率
4. 讓客戶(hù)不想走、不愿走、不能走
1）產(chǎn)品配置的技巧
案例：一個(gè)高客兩千萬(wàn)資金的安排
二、全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)之增量客戶(hù)
1. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
1）具像化的路演
2）不一樣的主題活動(dòng)
3）協(xié)儲(chǔ)員隊(duì)伍的培養(yǎng)
2. 企業(yè)開(kāi)發(fā)
1）深度挖掘代發(fā)企業(yè)
2）一企三進(jìn)
案例：一個(gè)學(xué)校的深度開(kāi)發(fā)
3. 商戶(hù)合作
1）資源互換
案例：每一個(gè)商戶(hù)都有一個(gè)故事
4. 常態(tài)外拓的六字精髓
1）常態(tài)外拓的必要性
2）定計(jì)劃、堅(jiān)持做
3）常態(tài)外拓的方法與技巧
4）個(gè)人展示要點(diǎn)
5. 職域營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
1）職域營(yíng)銷(xiāo)注意點(diǎn)
2）如何說(shuō)服企業(yè)負(fù)責(zé)人開(kāi)展職域營(yíng)銷(xiāo)
3）一對(duì)多產(chǎn)品銷(xiāo)售要領(lǐng)
4）個(gè)人展示要點(diǎn)
三、全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)之流量客戶(hù)
1．有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位
2）聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
a電子屏、櫥窗
b入口處
c等候區(qū)
d高柜柜面
e貴賓區(qū)
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3）優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
2. 營(yíng)銷(xiāo)工具用的好，廳堂營(yíng)銷(xiāo)出奇跡
1）銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)
a客戶(hù)多
b時(shí)間少
2）銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
a全面覆蓋
b批量營(yíng)銷(xiāo)
案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶(hù)的案例
案例：萬(wàn)國(guó)表行識(shí)別篩選客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3）136的神奇作用
a 136的設(shè)計(jì)原理
b 136的適用環(huán)境
c 136的結(jié)構(gòu)特征
演練：主打產(chǎn)品的136的擬定
4）廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇
a微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
b微沙的注意事項(xiàng)
第三講：要想營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單——必須學(xué)會(huì)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
視頻：一個(gè)成功的電話(huà)邀約和一個(gè)失敗的電話(huà)邀約
1. 客戶(hù)的準(zhǔn)備
1）夠MAN的客戶(hù)才是我們的準(zhǔn)客戶(hù)
案例：*營(yíng)銷(xiāo)大師的故事
2）客戶(hù)信息收集的方法
演練：從一個(gè)客戶(hù)的身份證信息KYC客戶(hù)的需求
2. 輔銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備
案例：某股份制銀行輔銷(xiāo)工具的展示
1）輔銷(xiāo)工具話(huà)術(shù)
3. 話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
1）提前準(zhǔn)備好話(huà)術(shù)腳本的重要性
案例：講的清和講不清
案例：有準(zhǔn)備和沒(méi)準(zhǔn)備
案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講
二、銷(xiāo)售中溝通
1. 用*來(lái)提問(wèn)和切入
1）*提問(wèn)法的設(shè)計(jì)原理
案例：某股份制銀行營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)銀行的技巧
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的*提問(wèn)
2. 用FABE來(lái)呈現(xiàn)產(chǎn)品
1）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟
案例：瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)
3. 如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)防止客戶(hù)流失
案例：富國(guó)銀行的產(chǎn)品覆蓋率
案例：一個(gè)兩千萬(wàn)客戶(hù)的資金轉(zhuǎn)移
4. 促成技巧
1）促成的四大類(lèi)方法
a 默認(rèn)法
b 二擇一法
c 次要理由購(gòu)買(mǎi)法
d 激將法
演練：促成話(huà)術(shù)的使用
第四講：要想營(yíng)銷(xiāo)源源不斷——必須學(xué)會(huì)售后服務(wù)
一、客戶(hù)轉(zhuǎn)介
1. 轉(zhuǎn)介的作用：高客的圈層營(yíng)銷(xiāo)和新客的倍增
2. 轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)的使用技巧
3. 轉(zhuǎn)介的激勵(lì)方案
二、常態(tài)聯(lián)系
1. 營(yíng)銷(xiāo)漏斗
2. 聯(lián)系頻率和方式的制訂
3. 常態(tài)聯(lián)系的結(jié)合點(diǎn)
三、關(guān)注客戶(hù)信息的變化
1. 時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)變化的目地
2. 客戶(hù)信息的變化就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的產(chǎn)生
課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

新零售精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)