課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：呂詠梅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷售技巧 培訓(xùn)課
課程背景：
顧客越來越挑剔，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，市場競爭越來越激烈，在電商的不斷沖擊下，實體店的生意越來越難做，對導(dǎo)購人員的要求也越來越高，連鎖行業(yè)面臨一系列頭疼的問題：
疫情過后，進店顧客越來越少；
門店業(yè)績主要靠主賣手，新員工成長速度慢，銷售能力無法提升；
顧客進店后，導(dǎo)購笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無法溝通；
導(dǎo)購介紹產(chǎn)品時說得口干舌燥，顧客卻無動于衷；
顧客諸多顧慮不肯體驗我們的產(chǎn)品；
面對顧客提出的各種異議，導(dǎo)購員無所適從，不敢踢單；
導(dǎo)購連帶銷售水平低，客單價不高，業(yè)績一直上不去；
顧客承諾明天再來拿產(chǎn)品，離開后卻石沉大海……
《門店銷售九連環(huán)》，結(jié)合眾多門店銷售案例，通過分析顧客購買時的心理變化過程和不同性格顧客的消費喜好與消費習慣，對癥下藥抓住影響顧客成交的9個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，打造門店個性化服務(wù)，提升門店銷售業(yè)績。
課程收益：
● 分析購買顧客購買心理和行為表現(xiàn)，對癥下藥設(shè)置門店銷售的九個環(huán)節(jié)；
● 重視售前準備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；
● 學(xué)會贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握打動顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧；
● 快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實戰(zhàn)問題。
課程目標：
● 以培養(yǎng)終端銷售精英為目標，以提高銷售實戰(zhàn)水平為前提；
● 以終端銷售服務(wù)流程為主線，以提升門店銷售業(yè)績?yōu)榻Y(jié)果；
● 揚棄了理論說教和花拳繡腿，多采用案例分享和話術(shù)演練；
● 堅守“實戰(zhàn)·高效”之理念，提供有效的銷售方法和工具。
課程對象：終端導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)、加盟商
課程大綱
第一講：導(dǎo)購員的角色定位
頭腦風暴：你最喜歡怎樣的導(dǎo)購員？
1、新零售時代門店顧客與導(dǎo)購關(guān)系變化與重構(gòu)
2、新零售時代顧客消費觀念和消費習慣的改變
3、新零售時代的顧客價值曲線
4、粉絲經(jīng)營四部曲：拓客引流、成交轉(zhuǎn)化、鎖客復(fù)購、顧客裂變
5、記住：你只是暗戀顧客的“備胎”之一
6、顧客心中最喜歡的導(dǎo)購形象
7、導(dǎo)購員的8大角色
8、導(dǎo)購員的服務(wù)意識與門店個性化服務(wù)
9、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標準：比對手多做一點點
落地計劃：門店打動顧客的10項個性化服務(wù)
第二講：顧客購買心理分析
1、顧客為什么購買你的產(chǎn)品
2、顧客心中的三道防火墻
3、四種顧客類型分析
4、不同顧客類型的性格特點、行為表現(xiàn)
5、不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計
6、顧客購買時的心理變化過程
7、顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
8、對癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對應(yīng)的銷售動作
落地工具：《行為風格測試表》
第三講：門店銷售“九連環(huán)”
第一環(huán)：售前準備
頭腦風暴：如何讓門店成為顧客心中的心動女生？
1、陳列是最好的導(dǎo)購員
案例分享：某品牌如何用陳列吸引顧客
2、你的形象決定顧客的腳步
案例分享：專業(yè)形象讓顧客買單
3、專業(yè)的導(dǎo)購形象決定了顧客的腳步
4、賣場有哪些“趕客”行為
案例分享：賣場內(nèi)的“趕客”行為
5、360度全方位銷售氛圍營造
頭腦風暴：店內(nèi)沒顧客時導(dǎo)購在干什么？
6、如何讓門店成為顧客心中的心動女生？
第二環(huán)：迎接顧客
1、迎接顧客第一件事：真誠的微笑
案例分享：“發(fā)財像”與“破財像”
2、迎接顧客的語言技巧
3、快速破冰的關(guān)系理論
4、快速建立信任的三大法寶
5、問候顧客的6種開場方式
6、”六一”服務(wù)快速破冰建立信任關(guān)系
7、巧妙站位，截流顧客
8、迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
9、專業(yè)的自我介紹讓你與眾不同
現(xiàn)場演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
第三環(huán)：探尋需求
1、銷售成交樹
2、銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好
3、收集顧客信息，挖掘消費潛力
4、分析顧客的表層需求與心理需求
5、如何打開顧客心門——贊美
現(xiàn)場演練：贊美的技巧和方法
6、望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
7、需求引導(dǎo)提問技巧
現(xiàn)場演練：提問引導(dǎo)技巧和方法
第四環(huán)：產(chǎn)品介紹
1、顧客購買動機分析
2、多說一句話激發(fā)顧客購買興趣
3、產(chǎn)品介紹的時機和內(nèi)容FABE銷售法則和話術(shù)
現(xiàn)場演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
4、產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點
5、產(chǎn)品介紹“三三原則”
6、激發(fā)顧客購買興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法
7、1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購買興趣
8、結(jié)合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
現(xiàn)場演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)
第五環(huán)：引導(dǎo)體驗
1、為什么顧客不愿意體驗我們的產(chǎn)品
2、營造舒適的體驗環(huán)境
3、如何引導(dǎo)顧客體驗：眼神+微笑+語言+手勢+專業(yè)
4、提高體驗率——“三動法”
現(xiàn)場演練：邀請體驗“三動法”
5、動手大于動口
6、顧客體驗中的贊美技巧
7、顧客體驗時應(yīng)該注意的細節(jié)
現(xiàn)場演練：三招提高試穿/試戴/試吃/試用
第六環(huán)：異議處理
1、顧客異議背后的含義
2、面對顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)
3、區(qū)分真異議和假異議
4、異議處理萬能模型：順、轉(zhuǎn)、推
5、常見的異議處理技巧
1）價格太貴能不能便宜點？
2）沒聽過這個牌子？
3）能不能送點禮品？
4）能不能再打個折？
5）質(zhì)量好不好？
現(xiàn)場演練：各種異議處理話術(shù)
第七環(huán)：臨門一腳
1、為什么顧客遲遲不肯買單
2、顧客即將成交的6大信號
3、銷售中引導(dǎo)顧客成交的時機點
4、主動成交的6種方法
5、臨門一腳話術(shù)技巧
現(xiàn)場演練：6種踢單方法與話術(shù)運用
第八環(huán)：連帶銷售
1、提升客單價的兩大關(guān)鍵指標
2、影響連帶銷售的三大致命傷
3、高價產(chǎn)品銷售技巧
4、連帶銷售的6種方法
5、一搭多連帶銷售方法與技巧
6、場景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧
7、二次攔截，增加銷售機會
8、大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸
現(xiàn)場演練：連帶銷售
第九環(huán)：售后服務(wù)
1、確認商品，快速收銀
2、禮貌送客，客情維護
3、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始
4、建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會
5、分級管理顧客檔案VIP檔案動態(tài)管理
6、成交后提高顧客滿意度寵客策略
7、離開時打動顧客的影子策略
8、離開后讓顧客無形成交的釘子策略
9、顧客管理“137法則”和“333”法則
案例分析：品牌客戶VIP管理案例
第四講：線上營銷助力門店線下銷售
1、新零售時代門店顧客與導(dǎo)購關(guān)系變化與重構(gòu)
2、新零售時代的顧客價值曲線
3、粉絲經(jīng)營四部曲：拓客引流、成交轉(zhuǎn)化、鎖客復(fù)購、顧客裂變
4、門店+微信+社群=門店營銷矩陣，構(gòu)建私域流量生態(tài)圈
5、微信朋友圈IP打造留下好印象
6、如何打造一個顧客喜歡的朋友圈
7、顧客檔案管理，知己知彼百戰(zhàn)不殆
8、社群營銷增強顧客粘性，讓顧客忘不掉你
9、社群引流裂變助力門店流量倍增
10、打造“四有”社群牢牢抓住顧客的心
落地工具：《吸睛微信五維營銷模型》
落地工具：常用社群引流、裂變小程序
落地方案：《社群引流、裂變方案》
落地工具：《社群運營互動素材包》
門店銷售技巧 培訓(xùn)課
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