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采購(gòu)高效談判技巧培訓(xùn)

課程大綱：
第01部分、戰(zhàn)略篇:采購(gòu)和供應(yīng)業(yè)務(wù)概述——采購(gòu)系統(tǒng)的組建和流程的優(yōu)化
開(kāi)篇案例分析：某公司采購(gòu)管理成功的關(guān)鍵是什么？
打破傳統(tǒng)，解讀我們對(duì)采購(gòu)工作的4大誤區(qū)，為采購(gòu)正身；
公司如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持？
公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心采購(gòu)價(jià)值
如何你是一名采購(gòu)經(jīng)理，你如何建立先進(jìn)的采購(gòu)管理系統(tǒng)，講師的四個(gè)要求與大家分享
你公司采購(gòu)流程如何，需要對(duì)采購(gòu)流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？
如何對(duì)采購(gòu)組織進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，如何提高采購(gòu)人員的工作績(jī)效，你是如何做好采購(gòu)人員的績(jī)效考核的？
采購(gòu)人員必備的三大能力，五項(xiàng)心態(tài)，你有嗎？

視頻教學(xué)：
（1）看看他們是如何敬業(yè)的？
（2）如何與上下級(jí)和平級(jí)進(jìn)行溝通。
采購(gòu)游戲：考考你做采購(gòu)的分析能力。
案例分享：某集團(tuán)公司采購(gòu)流程設(shè)計(jì)中優(yōu)質(zhì)高效的作法
現(xiàn)場(chǎng)分組討論：
（1）在你的企業(yè)中，采購(gòu)管理系統(tǒng)有沒(méi)有問(wèn)題？通過(guò)課程學(xué)習(xí)，將來(lái)你準(zhǔn)備在公司采購(gòu)系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說(shuō)明。
（2）你所在企業(yè)中采購(gòu)流程復(fù)雜嗎？需要優(yōu)化嗎？通過(guò)本章學(xué)習(xí)，你打算如何對(duì)公司的采購(gòu)流程進(jìn)行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個(gè)要素和四個(gè)手法），試舉例說(shuō)明。

第02部分、職業(yè)化篇:如何認(rèn)識(shí)采購(gòu)的職業(yè)化—采購(gòu)人員的職業(yè)化和高效工作
第01節(jié)、采購(gòu)人員的職業(yè)發(fā)展
一、采購(gòu)人員的提升路徑
二、企業(yè)中采購(gòu)職能的三個(gè)層次
1、戰(zhàn)略層次
2、戰(zhàn)術(shù)層次
3、運(yùn)作層次
三、不斷學(xué)習(xí)，提升個(gè)人能力
1、職業(yè)生涯的規(guī)劃
2、優(yōu)秀的采購(gòu)人員必須掌握的知識(shí)和能力

第02節(jié)、提升你在企業(yè)中的地位
一、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)
二、用滿(mǎn)腔的熱忱點(diǎn)燃工作的激情
1、工作中不找任何借口；
2、使命必達(dá),堅(jiān)守工作中的責(zé)任
3、保持陽(yáng)光心態(tài),快樂(lè)地工作
4、超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長(zhǎng)
5、絕不浪費(fèi)，養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣
三、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶(hù)
1、服務(wù)好公司內(nèi)部各部門(mén)
2、服務(wù)好你們的供應(yīng)商
四、與各部門(mén)建立良好的關(guān)系
1、做一個(gè)像專(zhuān)家一樣去采購(gòu)
2、多溝通，無(wú)事也登三寶殿
五、不斷提升自己的業(yè)績(jī)——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績(jī)
六、你是一個(gè)卓越的采購(gòu)管理人員

第03部分、談判基礎(chǔ)篇:采購(gòu)業(yè)務(wù)溝通技巧——有效溝通
導(dǎo)言：
1、管理者有效溝通就是實(shí)現(xiàn)：“你好，我好，大家好！”
2、有效溝通通常簡(jiǎn)化成為一句話：“我們說(shuō)什么并不重要，別人聽(tīng)到了什么才是最重要！”
案例分析1：大中華區(qū)EMC公司——“郵件門(mén)”事件引發(fā)的深思！
一、溝通的重要性
引言：人為什么要進(jìn)行溝通？
1、哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果給我們的啟示是什么？
2、*通用公司、沃爾瑪公司、日本松下公司、中國(guó)萬(wàn)科等公司老板對(duì)溝通是如何理解和認(rèn)識(shí)的？
3、案例分享1：麥當(dāng)勞快餐店——把所有經(jīng)理的椅子靠背鋸掉。
4、案例分享2：HP公司“敞開(kāi)式的辦公室”與“直呼其名”的溝通政策。
5、溝通是一種能力，不是一種本能。本能天生就會(huì)，能力必需學(xué)習(xí)才會(huì)具備。
6、智慧一滴：如果這一生真要出人頭地，一定要學(xué)會(huì)溝通，特別是面向很多人講話。

二、溝通的概念和類(lèi)型
1、什么是溝通?溝通有哪些類(lèi)型？
（1）案例分析1：發(fā)生在一家公司里的上下溝通出現(xiàn)障礙的案例。
（2）有效溝通的三個(gè)環(huán)節(jié)。
2、溝通要素：身體語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)和言辭。
（1）現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別：講師現(xiàn)場(chǎng)表演，請(qǐng)學(xué)員識(shí)別各種身體語(yǔ)言的含義。
（2）請(qǐng)學(xué)員搞清身體語(yǔ)言中的陰性和陽(yáng)性語(yǔ)言區(qū)別，不能相互模仿。
3、溝通的態(tài)度和要求
（1）案例分析1：如何贊美他人？
（2）案例分析2：一件小事導(dǎo)致離職事件——如何關(guān)心他人？
（3）案例分析3：如何讓您成為幽默高手？
（4）案例分析4：打工皇帝唐駿PK南京大學(xué)女學(xué)生的故事。
4、現(xiàn)場(chǎng)討論：
（1）什么是激怒性的詞匯？我們傾向于在什么時(shí)候使用這些詞匯？
（2）當(dāng)你無(wú)意間說(shuō)了一些激怒別人的話，你認(rèn)為該如何挽回？
（3）案例分析：他是這樣開(kāi)員工早會(huì)的。

三、有效溝通的步驟
1、觀察的技巧——現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別：您從圖中看到了什么？
2、澄清回饋的技巧；
3、傾聽(tīng)的技巧——影響聽(tīng)的各種障礙（主觀/客觀）；
4、引起共鳴的技巧；
5、有效溝通的步驟。

四、有效溝通的技巧
1、溝通的三大誤區(qū)
2、溝通技巧之一：角色定位：職責(zé)與權(quán)力
3、溝通技巧之二：建立內(nèi)部客戶(hù)概念
4、溝通技巧之五：下向上溝通技巧
引深思考：（現(xiàn)場(chǎng)討論）
（1）如何取得上司或領(lǐng)導(dǎo)的信任？
（2）如何理解溝通有時(shí)是一種強(qiáng)勢(shì)
5、溝通技巧之六：平行溝通技巧
6、溝通技巧之七：上向下溝通技巧
7、案例分析：一件小事導(dǎo)致離職事件
8、引深思考：（現(xiàn)場(chǎng)討論/個(gè)人體會(huì)）您認(rèn)為在對(duì)上/對(duì)下/平行溝通中，哪種溝通尤為重要？
9、溝通技巧之八：采購(gòu)與品管之間的溝通技巧
10、溝通技巧之九：采購(gòu)部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)之間的溝通技巧
11、溝通技巧之十：工作布置（上對(duì)下）
12、溝通技巧之十一：接受和匯報(bào)工作（下對(duì)上）

五、溝通中的人為障礙
1、高高在上
2、自以為是
3、先入為主（有偏見(jiàn)）
4、不善于傾聽(tīng)
5、缺乏反饋
6、位差損耗效應(yīng)
7、案例分析——問(wèn)題﹕
（1）若你是阿霞會(huì)找上司講嗎﹖為什么﹖
（2）阿霞應(yīng)如何把此事反應(yīng)給上司﹖
（3）上司這樣溝通態(tài)度對(duì)嗎﹖應(yīng)如何做﹖

第04部分、實(shí)戰(zhàn)篇:采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)——高效的采購(gòu)談判、報(bào)價(jià)技巧與議價(jià)策略
[現(xiàn)場(chǎng)情景模擬]
你會(huì)采取什么策略？
一、采購(gòu)談判的概論
1、什么是談判？
2、采購(gòu)談判談什么？_現(xiàn)場(chǎng)自測(cè)10題
3、采購(gòu)談判的目的
4、采購(gòu)談判的內(nèi)容
5、采購(gòu)談判的特點(diǎn)
6、采購(gòu)談判的七大原則

二、采購(gòu)談判的主要環(huán)節(jié)
三、采購(gòu)談判的基本步驟
1、準(zhǔn)備階段
2、開(kāi)局階段
3、交鋒階段
4、妥協(xié)階段
5、簽約階段
6、履約階段

四、采購(gòu)談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢(shì)分析）
2、行為舉止分析（動(dòng)勢(shì)因素分析）
3、情緒波動(dòng)分析

五、買(mǎi)賣(mài)方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
六、采購(gòu)談判議價(jià)通用技巧分享
七、采購(gòu)談判議價(jià)分類(lèi)技巧
1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
（1）借刀殺人；
（2）過(guò)關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價(jià)。
2、賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤

八、報(bào)價(jià)與還價(jià)還應(yīng)注意的問(wèn)題
九、影響談判的五大障礙
十、[案例分析]
1、某公司采購(gòu)議價(jià)技巧要點(diǎn)
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談
十一、討論：由于是新開(kāi)發(fā)出來(lái)的供應(yīng)商，采購(gòu)對(duì)其材料（產(chǎn)品）價(jià)格一無(wú)所知，如果是您將如何正確議價(jià)？以免上當(dāng)受騙？

采購(gòu)高效談判技巧培訓(xùn)