大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
講師：張芯譯 瀏覽次數(shù)：2569
課程描述INTRODUCTION
大客戶實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：張芯譯
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課
課程背景：
在商業(yè)領(lǐng)域中，每個(gè)企業(yè)都有眾多的客戶，而每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)存在不小的差異，在營(yíng)銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤(rùn)。 “二八定律”不斷被驗(yàn)證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。
▲ 終于獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會(huì)都沒有，怎么辦？
▲ 為什么大客戶總是那么難約？
▲ 好不容易與大客戶見面了，為什么對(duì)我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？
▲ 大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系？
▲ 公關(guān)活動(dòng)做了不少，但客戶總是與我們忽遠(yuǎn)忽近的，怎么辦？
▲ 花了很長(zhǎng)時(shí)間與精力去跟進(jìn)的一個(gè)大客戶最終選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，問題在哪？
▲ 為什么銷售經(jīng)常會(huì)把一些大客戶做成了小客戶？
▲ 如何提升老客戶忠程度？
▲ …….
課程收益：
▲ 快速開拓大客戶的3種方法
▲ 獲得大客戶好感的5個(gè)技巧
▲ 精準(zhǔn)獲取大客戶需求的4問
▲ 打動(dòng)大客戶的介紹5步曲
▲ 輕松建立大客戶關(guān)系的3個(gè)維度
▲ 提高銷售團(tuán)隊(duì)做大客戶的成單率
▲ 縮短大客戶銷售周期
學(xué)員對(duì)象：銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)
授課方式：講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱
第一章 專業(yè)篇
1.傳統(tǒng)型銷售 VS 顧問型銷售
2.大客戶銷售9字方針
3.大客戶銷售要具備的7個(gè)能力
4.大客戶銷售要端正的5心
1) 選擇相信--自信心
2) 與客戶成為朋友--誠(chéng)心
3) 打好持久站--恒心
4) 細(xì)節(jié)決定成敗--細(xì)心
5) 感恩公司--愛心
5. 大客戶銷售的任務(wù)是獲得客戶行動(dòng)承諾
第二章 客戶篇
1.獲取大客戶信息的四種途徑
2.大客戶概念認(rèn)知--你了解客戶嗎？
1) 公司層面
2) 組織層面
3) 個(gè)人層面
案例：童薇是怎么拿下客戶的？
3.你要知道的大客戶決策鏈
1）決策程序
2）決策標(biāo)準(zhǔn)
3）決策成員
4.如何有效約見大客戶？
工具：約見客戶的話術(shù)
5.你要了解的客戶七種心理行為
演練：根據(jù)七種心理行為設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)話術(shù)
6. 影響客戶采購(gòu)的四個(gè)因素
工具：商機(jī)發(fā)展提示卡、客戶拜訪計(jì)劃表
第三章 溝通篇
一、獲得好感--如何拉近客戶之間的距離
1.首應(yīng)效應(yīng)，給客戶良好的第一印象
2.高效開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
3.用贊美敲開客戶的心扉
1) 為何有用贊美但沒有效果？
2) 贊美的注意事項(xiàng)
3) 贊美的使用技巧
話術(shù)：贊美客戶常用話術(shù)
4.學(xué)會(huì)傾聽你會(huì)有更多的收獲
1) 傾聽常犯的錯(cuò)誤
2) 傾聽的重要性超過你的想向
3) 傾聽的三個(gè)法寶--3R法
5. 電梯30秒法則--如何在最短時(shí)間高效表達(dá)
6. 獲得客戶好感的五個(gè)要點(diǎn)
二、需求挖掘--開始邁進(jìn)成交第一步
1.需求的種類
2.挖掘需求要點(diǎn)--站在客戶的角度
3. 如何有效提問讓客戶愿意回答？
1) 提問的重要性
2) 提問的注意事項(xiàng)
3) 專業(yè)銷售殺手锏--提問的技巧
4. 需求挖掘的*實(shí)踐--*
5. *應(yīng)用策略與注意事項(xiàng)
案例：客戶的真實(shí)需求是什么呢？
練習(xí)：用*設(shè)計(jì)提問話術(shù)
三、產(chǎn)品認(rèn)同--如何讓客戶對(duì)產(chǎn)品心動(dòng)
1.當(dāng)你在介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶在想什么？
2.常見錯(cuò)誤產(chǎn)品的介紹
3.為何有的客戶愿意選擇價(jià)格高的產(chǎn)品？
4.怎樣的介紹能讓客戶心動(dòng)？
5.你會(huì)講故事嗎？
6.如何巧妙回答客戶的提問
演練：讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品介紹
四、競(jìng)爭(zhēng)策略--如何讓客戶選擇我們
1.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們應(yīng)該怎么做？
2.如何提升我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力
第四章 關(guān)系篇
討論：大客戶關(guān)系最難的是什么？
1.大客戶關(guān)系的四種類型
2.大客戶關(guān)系的三個(gè)維度
3.大客戶關(guān)系建立要點(diǎn)
1) 畫好大客戶內(nèi)部地圖
2) 不同角色如何對(duì)接
3) 沒有內(nèi)部戰(zhàn)友，你就是孤軍奮戰(zhàn)
4) 建立“線人”的技巧
4.與大客戶關(guān)鍵人打交道的注意事項(xiàng)
5.如何與四種不同類型的客戶打交道？
案例：為何是他拿下了這個(gè)大客戶？
大客戶實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/45350.html
