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私行營(yíng)銷(xiāo)四部曲課程

 

課程背景：

截至2017年末，中國(guó)的高凈值人群已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬(wàn)億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開(kāi)始加大對(duì)高凈值人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高凈值客戶身邊至少?lài)@著5個(gè)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，定期跟客戶進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)或服務(wù)工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來(lái)越關(guān)心財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和私人銀行提供的服務(wù)質(zhì)素，對(duì)各類(lèi)型金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員、服務(wù)水平也提出了越來(lái)越高的要求。

而今年以來(lái)金融監(jiān)管趨嚴(yán)，調(diào)結(jié)構(gòu)、去杠桿，市場(chǎng)整體流動(dòng)性緊張。一時(shí)間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高凈值客戶對(duì)各類(lèi)理財(cái)機(jī)構(gòu)及其銷(xiāo)售人員的信任度快速下降，使理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)難上加難。

在此背景下，如何能夠深度認(rèn)知高凈值人群，了解他們的內(nèi)心動(dòng)機(jī)，探究他們對(duì)財(cái)富配置的真正目的，從而進(jìn)一步找到營(yíng)銷(xiāo)客戶、打動(dòng)客戶的“鑰匙”，成為眾多金融營(yíng)銷(xiāo)人員需要突破的重要課題。

 

課程對(duì)象：私人銀行零售條線的各級(jí)理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、認(rèn)識(shí)高凈值客戶——預(yù)計(jì)2課時(shí)

1、高凈值客戶需求解析

1）近年來(lái)高凈值客戶的身份變化趨勢(shì)

2）高凈值客戶對(duì)金融投資需求的變化

3）高凈值客戶對(duì)金融服務(wù)的要求變化

4）各類(lèi)機(jī)構(gòu)對(duì)高凈值客戶的搶奪形勢(shì)

2、4類(lèi)高凈值客戶心理類(lèi)型全解析

1) 企業(yè)家及創(chuàng)業(yè)者

2) 富太太及家庭主婦

3) 優(yōu)質(zhì)老年人

4) 專(zhuān)業(yè)投資者

3、4類(lèi)高凈值客戶的溝通要點(diǎn)解析

1) 溝通話題選擇

2) 溝通節(jié)奏及方式

3) 溝通注意事項(xiàng)

 

二、發(fā)現(xiàn)高凈值客戶——預(yù)計(jì)1課時(shí)

1、常用的開(kāi)發(fā)高凈值客戶的方法

1) 客戶轉(zhuǎn)介紹（重點(diǎn)解析）

2) 小型路演/沙龍活動(dòng)（重點(diǎn)解析）

3) 建立及強(qiáng)化自我品牌

2、運(yùn)用富人心理學(xué)借力客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

1) 哪類(lèi)客戶愿意且有能力幫你做轉(zhuǎn)介紹？

2) 實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介6步法

3、巧用各類(lèi)路演/沙龍進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

1) 如何舉辦成功的小型活動(dòng)

2) 明確路演對(duì)象

3) 厘清闡述主題

4) 針對(duì)性的演講訓(xùn)練

5) 結(jié)束詢(xún)問(wèn)感受

 

三、贏得高凈值客戶——預(yù)計(jì)2小時(shí)

1、建立信任是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的第一步

2、KYC不僅僅是收集客戶信息

1) 思考：客戶為什么愿意配合你回答問(wèn)題？

2) 如何提問(wèn)才是更高效的？

3) 學(xué)會(huì)列出問(wèn)題清單

現(xiàn)場(chǎng)演練：面對(duì)不同客戶，應(yīng)該如何發(fā)問(wèn)

3、基于配置理念交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

1) 資產(chǎn)配置的原理及方法梳理

2) 基金產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧

3) 保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧

 

四、經(jīng)營(yíng)高凈值客戶——預(yù)計(jì)1課時(shí)

1、經(jīng)營(yíng)有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式

1) 什么是“I-CLAS”模式

I：投資績(jī)效

CLAS：客戶關(guān)系維護(hù)四要素

2) “CLAS”中所包含的核心內(nèi)容

以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力

領(lǐng)導(dǎo)能力

互動(dòng)的方式

相似的價(jià)值觀

2、如何增加客戶在你名下的AUM

1）與客戶建立有高度影響力的關(guān)系

2）巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產(chǎn)搬家”的機(jī)會(huì)

3）建議客戶增加管理的資產(chǎn)

練習(xí)——客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產(chǎn)搬家”？

 

私行營(yíng)銷(xiāo)四部曲課程