課程描述INTRODUCTION
BD管理理論與實踐培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張少為
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
BD管理理論與實踐培訓(xùn)
課程簡介：
本課程系統(tǒng)闡述了業(yè)務(wù)發(fā)展（BD）之定義及BD管理人員的職責(zé)與經(jīng)驗?zāi)芰σ?。結(jié)合理論與講師豐富的BD實踐介紹了新業(yè)務(wù)、新客戶及新業(yè)務(wù)模式發(fā)展的主要步驟，并針對其銷售戰(zhàn)術(shù)步驟進(jìn)行了闡述。結(jié)合講師在多家世界500強外資企業(yè)、國企與民企的實際破冰案例，總結(jié)出適合國內(nèi)運作的業(yè)務(wù)發(fā)展理論模型。
課程提綱：
新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與新模式是各類企業(yè)中的戰(zhàn)略、研發(fā)、市場及銷售部門需要側(cè)重考慮的問題，如何在傳統(tǒng)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展實踐與管理是企業(yè)發(fā)展的長期問題。講師具有豐富的業(yè)務(wù)發(fā)展管理理論及實踐經(jīng)驗，在二十余年的工作中幫助多家世界五百強企業(yè)在大中華區(qū)進(jìn)行了有效的戰(zhàn)略制定及業(yè)務(wù)開發(fā)工作，該課程適用于市場、銷售、及戰(zhàn)略相關(guān)部門及人員。
該課程按照一天時間設(shè)置，標(biāo)準(zhǔn)授課時間為每天7小時。課程大綱為：
1） 前言 何為破冰？新產(chǎn)品、新客戶與新模式
直銷、分銷與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系
業(yè)務(wù)發(fā)展工作體會（抱西瓜、撿芝麻）
2） 業(yè)務(wù)發(fā)展（BD）理論與定義
業(yè)務(wù)發(fā)展定義（眾多不同的定義，取決于公司所屬行業(yè)、階段與內(nèi)部結(jié)構(gòu)。與營銷戰(zhàn)略緊密相關(guān)）
根與樹：銷售與業(yè)務(wù)發(fā)展（好的業(yè)務(wù)發(fā)展人員一定是優(yōu)秀的銷售，優(yōu)秀的銷售未必是好的業(yè)務(wù)發(fā)展人員）
3） 業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)職能及要求；
業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)職責(zé)與要求
如何成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)發(fā)展人員（五部曲）
業(yè)務(wù)發(fā)展（BD）與公關(guān)（PR）及政府關(guān)系（GR）
4） 業(yè)務(wù)發(fā)展管理模型
業(yè)務(wù)發(fā)展模型（自身業(yè)務(wù)擴(kuò)張、業(yè)務(wù)發(fā)展、收購及企業(yè)風(fēng)險投資）
業(yè)務(wù)發(fā)展流程（創(chuàng)意到業(yè)務(wù)，篩選與支持）
5） 新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略制定五步（麥肯錫）
準(zhǔn)確機(jī)會分析
理解公司無形資產(chǎn)
轉(zhuǎn)化有形機(jī)遇
協(xié)調(diào)發(fā)展新業(yè)務(wù)
彌補差距
6） 客戶拓展戰(zhàn)略五步 （戰(zhàn)略思維是基礎(chǔ)）
設(shè)定目標(biāo)
鎖定關(guān)鍵人物
分析因素
整合策略
采取行動
7） 業(yè)務(wù)發(fā)展銷售戰(zhàn)術(shù)流程（戰(zhàn)術(shù)行動為關(guān)鍵）
明確需要
選擇目標(biāo)
創(chuàng)造完備拓展銷售“武器庫” （兵馬未動、糧草先行）
計劃、執(zhí)行攻擊 （試點銷售與規(guī)模出擊）
8） 業(yè)務(wù)發(fā)展案列分析與討論
業(yè)務(wù)發(fā)展失敗的主要因素
新產(chǎn)品進(jìn)入、新客戶地區(qū)進(jìn)入及新業(yè)務(wù)模式展開
9） 睿宣咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展模型
內(nèi)部四步（創(chuàng)意、機(jī)會、NPI及破冰）及五點
外部三層（戰(zhàn)爭、戰(zhàn)役與戰(zhàn)斗）
10） 總結(jié)與討論。
該課程素材除了引用相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展與戰(zhàn)略制定之經(jīng)典理論，還大量地結(jié)合了講師在工作中所授培訓(xùn)及業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗總結(jié)，實用性較強。講師亦可在課程中針對客戶目前的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r給予一定的討論與建議。
講師目前已為多家能源電力、電子半導(dǎo)體、化工及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)行業(yè)的公司提供了該課程并得到了廣泛好評。
BD管理理論與實踐培訓(xùn)
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