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*銷售高手實(shí)戰(zhàn)課程

課程背景
為什么相同的產(chǎn)品銷售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？為什么總是找不到對(duì)的客戶？
為什么銷售人員總會(huì)被客戶“摸底”？為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？
為什么總是不能深刻理解客戶的意思？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻無(wú)法簽單？
為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求？為什么不能與客戶價(jià)值共鳴快速成交？
為什么按照流程做銷售業(yè)績(jī)卻一直不理想？到底是哪里出錯(cuò)了？
本課程根據(jù)以上銷售問(wèn)題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷售人員找對(duì)人、做對(duì)事、分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、做到高效溝通、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程架構(gòu)課程目標(biāo)及效果
找對(duì)人，掌握如何找到對(duì)的人，對(duì)的市場(chǎng)，建立銷售根據(jù)地然后擴(kuò)張
做對(duì)事，掌握建信任攀關(guān)系拉近客戶距離，解除客戶異議的策略
學(xué)會(huì)問(wèn)，掌握了解客戶心理，找準(zhǔn)并挖掘客戶心理需求的方法
會(huì)溝通，掌握說(shuō)對(duì)話、會(huì)溝通，學(xué)會(huì)聽的銷售關(guān)鍵，做好客戶需求分析
塑價(jià)值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的八大方法
促成交，掌握提出成交的*時(shí)機(jī)，掌握*成交的價(jià)格談判技巧
敢要求，掌握要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)，及獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
關(guān)系好，掌握處理好客戶關(guān)系的方法，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度和階段性關(guān)系管理
服務(wù)好，掌握服務(wù)的重要性和策略技巧，促進(jìn)客戶的再次購(gòu)買

課程綱要
第一部分：找對(duì)人—開發(fā)重點(diǎn)客戶拿業(yè)績(jī)說(shuō)話
一、找對(duì)人，是成功的一大半
1、客戶開發(fā)，先思后干，狹路相逢  者勝
2、銷售需要思考哪3個(gè)問(wèn)題？
3、誰(shuí)是客戶？在哪？找出市場(chǎng)要銷售的對(duì)象，對(duì)客戶群體進(jìn)行針對(duì)性細(xì)分
小組討論：我們的客戶都是誰(shuí)？如何分類？
二、拿業(yè)績(jī)說(shuō)話，抓大放小找重點(diǎn)
1、尋找潛在新客戶的5大方法是什么？
2、找對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的6大標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3、如何判斷是否找到了對(duì)的人？找對(duì)人的5項(xiàng)表現(xiàn)
4、找對(duì)人的主觀與客觀相互影響的3項(xiàng)要求
表格應(yīng)用：優(yōu)質(zhì)客戶判斷的表格化標(biāo)準(zhǔn)分析

第二部分：做對(duì)事—運(yùn)用策略建立銷售信任
一、良好的第一印象建立信任關(guān)系
1、如何快速接近距離？運(yùn)用微笑的力量
2、如何建立并塑造良好的第一印象？
3、如何給客戶可以信任的感覺？
4、如何遞進(jìn)銷售過(guò)程中職業(yè)化-專業(yè)化-價(jià)值化-友情化？
視頻分析：XX的第一印象建立的如何？該如何補(bǔ)救？
二、給方法-運(yùn)用策略建立信任解除異議
1、建立銷售信任的贊美三步法
2、建立信任感的5緣4同步法則
3、建立信任感的6大方法5個(gè)緯度
課堂互動(dòng)：銷售信任關(guān)系的建立方法有哪些？

第三部分：學(xué)會(huì)問(wèn)—挖掘分析客戶真實(shí)需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1、分析客戶的10大心理
2、分析客戶購(gòu)買行為分析，購(gòu)買前、中、后的心理活動(dòng)
3、分析消費(fèi)者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買心理
小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來(lái)預(yù)判下一步的銷售走向
二、學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶真實(shí)心理
1、學(xué)會(huì)問(wèn)，先詢問(wèn)什么樣的問(wèn)題會(huì)讓客戶繼續(xù)？
2、客戶銷售問(wèn)題清單列表？決策障礙清單列表？
3、如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？
銷售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第四部分：會(huì)溝通—對(duì)接需求做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)
一、會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售
1、如何克服銷售溝通的9大障礙
2、銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？
3、如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實(shí)心理？
模擬演練：聽出XX在溝通中的三個(gè)心理表現(xiàn)
二、說(shuō)對(duì)話，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)
1、如何把話說(shuō)對(duì)？說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則
2、說(shuō)對(duì)話的黃金定律與白金定律
3、說(shuō)對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則
案例分析：專業(yè)話術(shù)語(yǔ)與大白話的區(qū)別應(yīng)用

第五部分：塑價(jià)值—解決方案塑造客戶心理價(jià)值
一、如何進(jìn)行解決方案的精準(zhǔn)介紹
1、如何描述解決方案塑造價(jià)值？
2、以客戶為導(dǎo)向做好解決方案優(yōu)勢(shì)分析如何開展？
3、如何強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性？塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
4、如何強(qiáng)調(diào)“值”？不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)
話術(shù)提?。河靡痪湓捳f(shuō)出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值
二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品心理價(jià)值
1、如何提煉一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)？如何用30秒精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值？
2、如何運(yùn)用FABE介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3、如何塑造價(jià)值？如何做做好策略建立價(jià)值感覺？
4、適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
小組討論：維納斯法則在產(chǎn)品介紹中的作用方法

第六部分：促成交—*成交的雙贏談判技巧
一、提出成交的*時(shí)機(jī)
1、什么是談判？如何判定談判的成??？如何把控談判的進(jìn)展？
2、如何發(fā)現(xiàn)客戶心理的發(fā)展方向？
3、如何試水溫并做好讓步空間？
4、如何察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)達(dá)成*成交？
案例討論：與某客戶談判成交的過(guò)程給你帶來(lái)了幾個(gè)感悟
二、*成交快速談判的策略運(yùn)用
1、如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？
2、如何運(yùn)用*成交的八大方法快速成交？
3、怎樣探尋客戶心理期望值？
4、如何掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧？
5、如何報(bào)價(jià)就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？
視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用

第七部分：敢要求—致勝未來(lái)的成交轉(zhuǎn)介紹
一、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
1、為什么需要客戶轉(zhuǎn)介紹？
2、什么時(shí)間要求客戶轉(zhuǎn)介紹？
3、什么類型的客戶可以要求轉(zhuǎn)介紹？
數(shù)據(jù)表格：客戶轉(zhuǎn)介紹的類別分類及期應(yīng)用
二、敢于要求獲取客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1、敢于要求，盡力收集轉(zhuǎn)介紹客源，客戶不愿轉(zhuǎn)介紹怎么辦？
2、客戶不愿轉(zhuǎn)介紹的原因是什么？集中火力開發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶
3、如何快速達(dá)成轉(zhuǎn)介紹客戶合作？請(qǐng)現(xiàn)有客戶扮演橋梁
4、銷售是先開*還是先瞄準(zhǔn)？世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)？
案例講解：xx的轉(zhuǎn)介紹案例分析

第八部分：關(guān)系好-客情關(guān)系的管理與維護(hù)
一、客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1、什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2、關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子
3、客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
4、公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5、如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷量與質(zhì)量的PK
二、從滿意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理
1、需要滿意度？還是需要忠誠(chéng)度？
2、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次
3、如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
4、加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？
5、客戶忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系

第九部分：服務(wù)好—再次合作的未來(lái)根基
一、決勝未來(lái)銷售的客戶服務(wù)
1、在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
2、交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
3、不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？
4、顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客會(huì)是什么樣的結(jié)果？
案例討論：顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了怎么辦？
二、客情關(guān)系的維護(hù)與服務(wù)
1、如何做到優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？
2、服務(wù)的基本語(yǔ)言的統(tǒng)一，良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言
3、語(yǔ)言清晰度、專業(yè)度、親和力，來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲
4、用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考，調(diào)整自己的說(shuō)話風(fēng)格
案例分析：客戶投訴的流程梳理與解決辦法匯總

*銷售高手實(shí)戰(zhàn)課程