課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
活動(dòng)綱要/Outline
“企訓(xùn)家”鏈接培訓(xùn)需求雙方，打造全行業(yè)企業(yè)培訓(xùn)生態(tài)圈。I8O46⑤⑤7O37，創(chuàng)立于2017年，隸屬于北京微云創(chuàng)贏企業(yè)管理咨詢有限公司
“企訓(xùn)家”專業(yè)從事建筑、金融、銀行、財(cái)稅等領(lǐng)域的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，公開課、外出拓展、游學(xué)考察等業(yè)務(wù)。I8O46⑤⑤7O37
線下課程內(nèi)容涉及營(yíng)銷管理、人力資源、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)管理等，同時(shí)擁有海量的在線精品課程。I8O46⑤⑤7O37
針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)層、管理層、員工層等各層級(jí)學(xué)員的培養(yǎng)需求，結(jié)合企業(yè)發(fā)展階段與行業(yè)特點(diǎn)，系統(tǒng)智能化向企業(yè)提供適合的人才培養(yǎng)計(jì)劃及學(xué)習(xí)課程，滿足全行業(yè)各類型企業(yè)的一站式的培訓(xùn)需求。
第一章 關(guān)鍵大客戶營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)
第一節(jié) 高端大客戶的心理特點(diǎn)
第二節(jié) “物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
第三節(jié) 緊密圍繞客戶需求
第四節(jié) 大客戶銷售的三個(gè)層次
第五節(jié) 了解大客戶銷售基本流程
第二章 快速建立高端客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性
第一節(jié) 完美銷售的特征
第二節(jié) 如何突破防線，與客戶進(jìn)行約見
第三節(jié) 快速拉近客戶距離的四大手段
第四節(jié) 提問哪些內(nèi)容——直接需求與間接需求
第五節(jié) 提問的方式和技巧
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶
第三章 強(qiáng)化客戶關(guān)系，植入不可替代性的觀念
第一節(jié) 溝通影響高端客戶的技巧
第二節(jié) 從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第三節(jié) 如何有效影響客戶
第四節(jié) 如何用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦
第五節(jié) FABE推薦法
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念第四章 客戶關(guān)系評(píng)估工具及關(guān)系系統(tǒng)建立
第一節(jié) 客戶決策矩陣分析
第二節(jié) 戶人員屬性分析、作用分析
第三節(jié) 復(fù)雜大客戶量化分析
第四節(jié) 大客戶報(bào)表設(shè)計(jì)方法
第五節(jié) 客戶的增長(zhǎng)矩陣
第六節(jié) 交叉銷售與擴(kuò)大銷售
第七節(jié) 直接結(jié)果與間接指標(biāo)
第八節(jié) 客戶關(guān)系的差異化管理
第五章 大項(xiàng)目運(yùn)作策略
第一節(jié) 成為客戶*和*的選擇
第二節(jié) 找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值
第三節(jié) 做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié) 大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第五節(jié) 長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷
第六節(jié) 經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/57757.html