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全球第一张网络订单卖的是什么？是比线下的产品卖得贵？还是便宜？购买者是出于什么目的选择网络购买？这些历史的真相，已经随着时间的流逝无据可考。但有一点可以肯定的是，最初网络订单...
有着“中国鞋王”之誉的百丽，这两年坏消息不断。除了9月初，Belle品牌完全撤出香港市场的新闻外，今年上半年连续两个季度，百丽的鞋类同店销售持续同比下降7.8%...
很多经销商搞定消费者时，一拿一个准，一旦和企业打起交道来却总是屡占下风，吃力不讨好。有人问我原因，总结起来无外乎以下三点：一则消费者是无心人，容易受到经销商有计划的引导和影响；企业是计划性组织，改变既定的战略计划是比较难的。二则...
“腾百万”是对腾讯（T）、百度（B）、万达（W）合资设立的新电商业务（目前暂称之为上海新飞凡电子商务有限公司）的一种统称，因有人认为这是对现有电商大佬“淘宝”的直接挑衅，所以又有另...
有人说中国人山寨能力强，国外有个“阿迪达斯”的运动品牌，中国企业就能弄个“阿迪王”给你试试。美国人为刺激零售，生造了个“黑色星期五”，从线下狂欢到线上；天猫...
营销产品 记得二十多年以前，就有所谓的专家开始“谆谆教导”我们：你生产一个包，卖10块钱别人还要和你讨价还价；你去古琦专卖店买个包，价格是你的数千倍，人家还得让你预约排队。你知道差别在哪吗？人家印上“G...
小众营销从根子上来说，属于定位理论的分支，只不过大多数人喜欢把市场定位在更多消费人群、更大消费容量的大众市场，小众人群不过是大众市场这柄筛子筛出的异类分子，他们或被市场满足...
深度协销概念的提出，应该说是基于深度分销理论发展的困境而出现。当然，更深层次的原因，则是厂家与商家对渠道主导权的重新认识。 在电商冲击和信息扁平的现实情况下，线下实体渠道的控制权到...
继电商概念修得正果之后，O2O成了理所当然的接班人。遗憾的是，电商在一片质疑声中顽强崛起，而O2O则在一片追捧声中举步维艰。继美国的O2O家政鼻祖Homejoy于2015年7...
2014年5月，习近平考察河南时第一次提出了经济新常态的概念，在已经到来的很长一段时间内，所有经济活动都将受此影响，凡在中国从事商业活动的企业概莫能外。 那我们先得明确，什么是经济常态？我的理解是经济稳定持续的增长，既没有狂飙猛进式的上扬...
电子商务对经销商的冲击，本质上是抢走了经销商的用户，而不是客户。换句话说，也就是抢走了消费者，而不是销售网点。更形象点就是，线上线下的第一次遭遇战，线上没有缴掉线下经销商的...
通路精耕是卖方便面的台企在大陆普及开来的概念，崛起于大流通时期，盛行于大分销时代，作为中国营销急先锋的代表，快消品行业的很多做法一度被其他行业争相效仿。 &n...
今天的江湖，道貌君子在网上被一夜撕逼，剧情反转，底裤被揭的故事，已然算不上什么特大新闻。《笑傲江湖》的岳不群如此，《天龙八部》的玄慈方丈如斯，今天的少林寺CEO，能否以&ld...
说如今是一个资源整合的时代，不明就里的人以为这是一句套话。 举给例子，很多人认为小米手机的成功是低价，我却要提醒大家，雷军创立...
【综述】品牌是把双刃剑，即使在业务拜访中，它既可以助力销售人员在销售谈判中攻城拔寨、横扫宇内，又容易让销售人员养成浮躁骄横、口无遮拦的工作作风。更为可怕的是，在品牌强势的依...
2013年1月，维克托的《大数据时代》出版，由于正逢互联网思维、大数据、云计算、移动互联网等新概念的风起云涌，这件远涉重洋来到中国的舶来品，一时引得洛阳纸贵。 从维克托界定的大数据使用的三个原则来看（要整体不要抽样；要效率...
2015年上半年的最后一天，“绿化率”屡创新高的中国股市，终于在各种利好消息的反复刺激下，杀红了一条血路，虽然只坚持了一天。 ...
线下品牌 虽然京东2004年就已经踏上了B2C业务之路，但在国内，真正的B2C元年，跳不过淘宝商城成立的2008。当我们再回头看那段往事的时候，即使在2008 -2010跌跌撞撞的3年里，淘宝自己内部可能都没有想清楚B2C到底要做成个嘛东...
虽然京东2004年就已经踏上了B2C业务之路，但在国内，真正的B2C元年，跳不过淘宝商城成立的2008。当我们再回头看那段往事的时候，即使在2008 -2010跌跌撞撞的3年里，淘宝自己内部可能都没有想清楚B2C到底要做成个...
如果有人否定这两年最火的渠道是电子商务，估计很多人都有要扇TA嘴巴子的冲动。 电商之火，的确出乎了很多行业内外人士的预料。无论是发展速度还是发展规模，不仅国内的其他渠道不能比，国外的电商同行估计也只能望其项背。 根据“中国报...
业务拜访，除了上篇提到的四句话容易让经销商心生反感外，还有以下所谓的“三示强三示弱”共计六句话，也是业务拜访中，销售人员容易自己给自己下的套。 所谓“三示强”，多是指...
培训的时候，我最喜欢说的一句话就是，好销售和坏销售最大的区别在于：好销售在表述同一件事情的时候，即使时间、地点、对象都发生了变化，他表述的方法和逻辑是基本不变的；而坏销售在表述同一件事情的时候，即使重回到那个时间点、重回到那个场景、仍然还是...
Uber 2013年，当我们正乐此不疲地预测与调侃，天猫的“双十一”将带给我们怎样一串眼花缭乱的数据时，一款叫做Uber泊来打车软件，悄无声息地正式进驻中国上海。也正是在这一年的年末，腾讯旗下的“滴滴&...
在销售管理体系中，价格管控是重中之重，既要防止经销商低价冲量，又要打击经销商高价牟利。只是在实际操作中，更多企业把注意力放在防止经销商低价扰乱市场上，而更容易忽略经销商高价囤积居奇。 在以往的销售管理中，公司一般都会有一个零售指导价。...
窜货管理 任何企业，打开门做生意，从小到大，由弱到强，敢拍着胸脯保证，自家的货源和市场从来没有被窜过货的企业，大抵是不存在的。 凡从事过销售管理或者是渠道管理的人，对窜货闻之变色，听之丧胆，视窜货为洪水猛兽的管理者至少显得不成熟；对窜货...
2015年开年之后的红火股市，已经远远超出了绝大多数人的意料，以“中国神车”为代表的牛股们，股价以数倍、数十倍的涨幅翻着跟头往上蹦。广场舞大妈们如施...
“十八大”后，国内反腐已成高压之势，而在营销领域，“营销造假”和营销腐败是一对孪生兄妹，借反腐之风谈“营销造假”，似乎更能引起营销人员对这个问题的关注。 需要提到的是...
经销商如何选有潜力的品牌 我在某网站上看到一场关于“《我是歌手》第三季最大的赢家是谁”的市场调研，截止到3月29日晚7时，除了汪涵机智救场，网友对其大获褒奖外，作为《我是歌手》的三名主要参与者（韩红、孙楠、李健...
对于门店而言，什么是助销物料？助销物料，言而简之，就是在门店中能帮助我们促进销售的物件。单页、海报、产品图册、横幅、店头、装修标准件、促销赠品，除了这些我们耳熟能详的常见助销物料外，销售门店里还有哪些东西属于助销物料？ 门店销售是一门艺术...
从逻辑规范的角度而言，我们考察一个业务创新行不行的标准只有两个：前提和逻辑。换言之就是，这个项目存在的前提是不是真实的，比如说人们有就近购买的便利需求，社区店才有存在的价值；其次是由这个前提导出结果的方法符不符合正常的逻辑，有没有偷换概念？...