大家好,我是康春苗,一名教銷(xiāo)售如何說(shuō)話(huà)的培訓(xùn)師。
最近,康老師給朋友的一個(gè)服裝店導(dǎo)購(gòu)做培訓(xùn),他們的店員問(wèn)的最多的問(wèn)題就是“康老師,我上一天班,店里來(lái)30個(gè)人,有25個(gè)都說(shuō)隨便看看,看著看著就出去了。”這樣下去,我們的業(yè)績(jī)上不去啊。
這讓我一下想起了我自己去逛服裝店的場(chǎng)景。
有一天,我逛商場(chǎng),看到一家衣服店,感覺(jué)款式風(fēng)格還不錯(cuò),想進(jìn)去看看,我就進(jìn)去了。剛進(jìn)門(mén),導(dǎo)購(gòu)很熱情的說(shuō)“您好,歡迎光臨,請(qǐng)問(wèn)您買(mǎi)點(diǎn)什么?”我不想買(mǎi)點(diǎn)什么啊,我就隨便看看。然后我就開(kāi)始瀏覽,她就跟著我,我說(shuō):“你別跟著我,我需要的時(shí)候再教你,她說(shuō)好的,轉(zhuǎn)身走了。”后來(lái)我發(fā)現(xiàn),我摸了一件衣服,她就過(guò)來(lái)把她擺好,摸一件,她整理一件。搞得我好想把她家衣服弄臟了一樣,我趕緊就出去了。我也不知道是什么原因,是她們店里的要求,還是她生我氣了?這樣的店,大家說(shuō),還有繼續(xù)溝通的必要嗎?即使里面的衣服再好,我也不會(huì)去買(mǎi)。
我給她們講了這個(gè)故事,她們?nèi)粲兴肌N覇?wèn)她們,客戶(hù)進(jìn)門(mén),你們的第一句話(huà)是怎么說(shuō)的呢?她說(shuō)“就說(shuō),您好,歡迎光臨,您想買(mǎi)點(diǎn)什么啊?”對(duì)啊,那你換個(gè)角色想一想,如果你自己是客戶(hù),你遇到這個(gè)問(wèn)題該怎么回答?她說(shuō),我就隨便看看啊。哎呀,對(duì)啊,怪不得,大家都這樣說(shuō),原來(lái)是我問(wèn)的問(wèn)題不對(duì)啊。
客戶(hù)進(jìn)門(mén),第一句話(huà)很重要,如果你沒(méi)有說(shuō)對(duì),客戶(hù)就會(huì)立刻走出去。
那究竟該如何去說(shuō),客戶(hù)才能繼續(xù)看呢?
不要著急,我們現(xiàn)在依舊身份互換,如果你是客戶(hù),你分析一下別人怎么做,我才想買(mǎi)?
好的,大家都有自己的想法了,那我們來(lái)具體分析一下,客戶(hù)進(jìn)店的原因是什么。
第一:從外面看到自己喜歡的衣服進(jìn)來(lái)看看。
第二:有需求,比如她今天就是來(lái)買(mǎi)衣服的,多進(jìn)幾家店。
第三:逛得累了,進(jìn)來(lái)涼快涼快。
第四:看店里人多,她也進(jìn)來(lái)湊湊熱鬧。
第五:一路走過(guò)來(lái),輪到你家了。
原因有很多,這里康老師就不多舉例了。我們的客戶(hù)有很多不同性格,有的客戶(hù)喜歡被服務(wù),但是大多數(shù)人,她對(duì)新的店,陌生的人會(huì)有排斥感,恐懼,怕你一過(guò)來(lái)就讓我買(mǎi)東西,萬(wàn)一不買(mǎi)怎么辦?多不好意思。像我,就不喜歡被別人跟著,感覺(jué)壓力很大,如果她跟著我,我會(huì)跟她說(shuō),有需要叫她,如果她還跟著我,我立刻就走人。還有的顧客可能心情不好出來(lái)放松,想要獨(dú)處的空間,隨便瀏覽;還有一種人對(duì)自己想要的東西非常名確,在找到喜歡的東西之前不希望被打擾。
那我們應(yīng)該怎么說(shuō)話(huà),才能留住客戶(hù),讓她多看一會(huì)呢?現(xiàn)在我來(lái)給的大家支幾招。
第一:客戶(hù)進(jìn)門(mén),巧妙過(guò)渡。
先生,外面很熱吧,快來(lái)空調(diào)這邊涼快涼快;先生,累了吧,你先坐這歇歇;先生,這么熱口渴了吧,我給你倒杯水去。
要點(diǎn):關(guān)心人而非關(guān)心事,(開(kāi)頭一定要加上合適的稱(chēng)呼)
第二:禮貌問(wèn)候,開(kāi)始欣賞。
先生,我看你很有修養(yǎng),很有素質(zhì),是不是公務(wù)員呀?
美女,你真有氣質(zhì),是不是老師呀!你是個(gè)很有品位的人,看你的氣質(zhì)很像老師
要點(diǎn):欣賞。給對(duì)方貼金,讓對(duì)方開(kāi)心,建立認(rèn)同感。
第三:取得認(rèn)同,尋找興趣。
美女,你的包包那么漂亮,哪里買(mǎi)的?
美女,你的皮膚怎么那么好,怎么保養(yǎng)的?
美女,你是學(xué)舞蹈的吧,身材怎么那么好
要點(diǎn):贊美。從人到物,深挖興趣點(diǎn)。贊美時(shí)要有連續(xù)性,比如,你在哪里上的舞蹈課?誰(shuí)教的?好學(xué)嗎?教練怎么樣?地址在哪里?
第四:興趣談完,直奔銷(xiāo)售。
你之前是不是也買(mǎi)過(guò)我們家的衣服?
我們這里有新款特別符合你的風(fēng)格?
你今天想買(mǎi)衣服還是褲子呢?
要點(diǎn):從物到物,直奔主題探詢(xún)需求。
誰(shuí)都討厭沒(méi)心沒(méi)肺的人,上來(lái)就要錢(qián),那是找抽型。要想顧客買(mǎi)你的帳,還得在人上下功夫關(guān)心、欣賞他、贊美他,沒(méi)有建立信賴(lài)感就沒(méi)有生意可談。
可是,如果我這些都做到了,有的客戶(hù)還是說(shuō)隨便看看,我又該怎么應(yīng)對(duì)呢?
咱們明天繼續(xù)更新下集。
我是康春苗,一名教銷(xiāo)售如何說(shuō)話(huà)的培訓(xùn)師。如果你喜歡我的內(nèi)容,如果能夠幫助到你,那你一定要關(guān)注我,不然,人海茫茫,找不到了多可惜!
好了,不開(kāi)玩笑了,咱們下期見(jiàn),祝大家今天業(yè)績(jī)勇創(chuàng)新高!
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