一、賒銷與應(yīng)收賬款基礎(chǔ)概念
賒銷在現(xiàn)代企業(yè)銷售模式里占據(jù)重要地位。它是指在銷售商品或服務(wù)時，購貨方不立即付款而是延期付款的方式。這其中包含未結(jié)清的應(yīng)收賬款或欠款。賒銷猶如一把雙刃劍，一方面它是促進銷售的重要營銷手段，從側(cè)面反映產(chǎn)品競爭力，若產(chǎn)品供不應(yīng)求就不會有賒銷及后續(xù)問題；另一方面，賒銷會帶來現(xiàn)金流問題，供貨方未收到款項會面臨現(xiàn)金流壓力，而購貨方享受了供貨方的現(xiàn)金流。最嚴重的是可能產(chǎn)生壞賬，導(dǎo)致企業(yè)損失。所以企業(yè)必須平衡賒銷與風險防范的關(guān)系。
例如，一些新成立的小型制造企業(yè)，為了打開市場，產(chǎn)品只能通過賒銷方式銷售。若能收回款項則企業(yè)發(fā)展有望，若不能則可能面臨資金鏈斷裂。
二、賒銷風險防范措施
- 事前風險防范
- 對交易對象進行資信調(diào)查至關(guān)重要。企業(yè)可借助“天眼查”、“企查查”等平臺查詢該企業(yè)的法律訴訟和經(jīng)營信息等情況，也可在“中國裁判文書網(wǎng)”查詢有無涉及合同糾紛案件信息。例如，某企業(yè)在與一個新客戶開展賒銷業(yè)務(wù)前，通過查詢發(fā)現(xiàn)該客戶有多起合同糾紛訴訟，于是重新評估了賒銷風險。
- 有條件的企業(yè)可以建立一個獨立的信用管理機構(gòu)，由相關(guān)部門組織評審，對客戶給出相應(yīng)的信用期和信用額度。
- 事中風險防范
- 建立債權(quán)保障機制。送貨要有送貨單且對方收了貨要簽字蓋章確認，雙方要及時對賬，開具發(fā)票，并注意保存報價單、合同等文件資料。例如，在一個貿(mào)易糾紛中，因為企業(yè)有完整的送貨單和對方簽收證明，在追討貨款時占據(jù)了有利地位。
- 充分利用可以轉(zhuǎn)嫁或規(guī)避風險的工具，如擔保、保理、抵押、信用保險等。
- 事后風險防范
- 加強應(yīng)收賬款的管理和追收機制。企業(yè)要明確應(yīng)收賬款的管理流程，及時跟進欠款情況，制定合理的催收策略。
三、賒銷合同管理制度內(nèi)容
- 合同形式
- 當事人訂立合同，可以采用書面形式、口頭形式或者其他形式。書面形式包括合同書、信件、電報、電傳、傳真等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式，以電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件等方式能夠有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容，并可以隨時調(diào)取查用的數(shù)據(jù)電文，也視為書面形式。
- 賒銷合同管理細則
- 需要建立賒銷客戶跟蹤、分析、對賬制度。例如，企業(yè)要定期對賒銷客戶的購買情況、付款情況進行分析，及時發(fā)現(xiàn)潛在風險。
- 建立賒銷合同風險預(yù)警機制。當賒銷客戶出現(xiàn)逾期付款、經(jīng)營狀況惡化等情況時，能夠及時發(fā)出預(yù)警信號，以便企業(yè)采取應(yīng)對措施。
四、銷售流程中的信用管理
- 信用管理內(nèi)容
- 加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)。企業(yè)要確保合同條款明確，票據(jù)開具和管理規(guī)范，防止因合同漏洞或票據(jù)問題引發(fā)風險。
- 學會制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度。例如，根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模、信用歷史、行業(yè)地位等因素綜合評估，給予不同的賒銷額度。
- 客戶付款管理
- 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習慣和類型。有些客戶習慣提前付款，有些則總是拖延，企業(yè)要根據(jù)不同類型的客戶采取不同的收款策略。
- 搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失。企業(yè)要有一套完整的逾期賬款催收流程，從電話催收到上門催收，必要時采取法律手段。
五、人員相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容
- 人員意識與技能培養(yǎng)
- 培養(yǎng)營銷人員的風險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。營銷人員往往更注重銷售額，而財務(wù)人員更關(guān)注資金回收風險，通過培訓(xùn)讓雙方理解彼此的關(guān)注點，共同促進企業(yè)發(fā)展。
- 培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能。例如，如何與客戶有效溝通催款，如何在合法合規(guī)的前提下采取強硬措施等。
- 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系。
- 培訓(xùn)對象與方式
- 培訓(xùn)對象包括總經(jīng)理、銷售部負責人及業(yè)務(wù)骨干、財務(wù)經(jīng)理、信用及風險管理人員等，還有營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及商務(wù)內(nèi)勤，財務(wù)法務(wù)人員及信控相關(guān)人員等。
- 培訓(xùn)方式有主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓(xùn)練。這種多元化的培訓(xùn)方式可以讓學員更好地理解和掌握賒銷管理知識，提高實戰(zhàn)能力。
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