關(guān)鍵場合，話到嘴邊，你會“卡殼”嗎？
交流、交心、交易，突破拒絕的屏障，往往從一句話開始。
飯桌藝術(shù)、送禮技巧、談判招術(shù)，促成強(qiáng)勢成交，你需要一套精妙的話術(shù)。
語言的魅力
1.人大多有一個普通特點：喜歡表達(dá)，而不喜歡聆聽。因為在人的潛意識之中都習(xí)慣以自我為中心。讓別人聆聽自己的真知灼見，是一件很有成就感的事。因此我們要學(xué)會以他人為中心，從他喜歡談?wù)摰氖虑槿胧?，巧妙引?dǎo)，就能獲得你想知道的信息。
2.人往往有他的兩面性，外表的一面和內(nèi)心真實的一面。外表是給他人看的，人在不同的地位，不同的場所和在不同人的面前，帶給你的感覺都不一樣。俗話說：“人是裝出來的！”，其實人人都在偽裝，只是程度不同。我們很難要求他人保持永遠(yuǎn)的真誠，只要有真的一面往往就是難能可貴的。所以當(dāng)別人都在偽裝完美的時候，你故意出點自己的丑，更容易獲得別人的好感和認(rèn)同
3.肢體語言能讓對方產(chǎn)生第一印象。社會心理學(xué)中有一個理論叫“暈輪效應(yīng)”。給人留下的第一印象是最為深刻的。如果我們在與客戶的初次接觸中留下的第一印象不佳，往往需要花費(fèi)數(shù)倍的努力。男女之間有一見鐘情，統(tǒng)一在與客戶接觸中有一見如故。因此銷售人員對客戶的初次拜訪需要有精心的準(zhǔn)備。對拜訪對象的性格特征，穿著打扮，興趣愛好等都應(yīng)有盡可能多的了解。竭力將自己塑造成客戶所喜歡的那位人。
4.一些營銷新手中是處處討好客戶，取悅客戶，以為這樣就能獲得客戶的信任和支持。就想我們在電視劇中總聽到男女主人公在感嘆：“蒼天呀！命運(yùn)怎么這么不公平？我如此愛她，她還是絕情離我而去。”有時候與客戶的交往，溝通和協(xié)調(diào)就像男女談戀愛，你讓對方愛你，接受你并不在于你對方怎么好，而在于你得努力提升自己的修養(yǎng)，品格以及經(jīng)濟(jì)地位等，你如果成為她心中的白馬王子，那你什么都不做，她依然為嫁給你。
5.談判往往是在必雙方的耐心和意志力，看哪一方先沉不住氣。一方表現(xiàn)出不耐煩，就會在輕易間亮出之間的底牌。作為供應(yīng)商，在談判桌上不要幻想一次談判就更解決所有的分歧。談判是曠日持久的，因此不到最后一分鐘，不主動讓步。就像案例中的吳為等對方不耐煩之時，再作適當(dāng)?shù)淖尣剑鸬搅肆己玫男Ч?。在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。
打動人最好的方式就是真誠的欣賞和善意的贊許。
營銷人員在對客戶拜訪中，第一個面對的就是前臺*或總經(jīng)理秘書，不要小看了她們，她們或許能成為你的貴人，得到她們的支持和認(rèn)可，能讓你的工作進(jìn)程變得一馬平川。
注意點：女性的性格一般內(nèi)斂，細(xì)膩。在對年輕女人贊美時應(yīng)把握尺度，掌握以下要領(lǐng)：
1．聲音細(xì)微，肢體語言不要過于夸張，面對微笑。
2．公眾場合以穿著，化妝，修飾為切入點，私下贊美以休養(yǎng)，氣質(zhì)，身材，容貌為切入點，領(lǐng)導(dǎo)面前以工作細(xì)致，周到為切入點，贊美的話要具體，恰當(dāng)。
3．要特出她的與眾不同，點到他的心坎上。男性的贊譽(yù)語言不要曖昧，表現(xiàn)出得體，大方。
對年輕女性的贊美
場合
標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
公共場合
話術(shù)一：“**，每次見到你總是眼睛一亮，你今天穿的這件衣服特別漂亮，蠻有品味的”
話術(shù)二：“**，幾日不見，變得越來越漂亮了，今天這個發(fā)型很別致，挺適合你的。新做的吧？”
話術(shù)三：“**，每次來貴公司，見到你總很親切，到底是大公司，員工的素質(zhì)就是不一樣。”
私下場合
話術(shù)一：“**，幾日不見，身材越來越苗條了，”
話術(shù)二：“**，你皮膚保養(yǎng)得真好，有什么秘訣嗎？”
話術(shù)三：“**，你做事總是有條不紊，貴公司選用你真是找對人了！”
同事面前
話術(shù)一：“**，我總聽到同事在夸你，你在公司的人緣蠻好的。”
話術(shù)二：“**，你考慮問題總那么周到，與你搭檔工作省心多了。”
領(lǐng)導(dǎo)面前
話術(shù)一：“**，你做事總是又快又好，讓我們公司的女孩子好好向你學(xué)習(xí)。”
話術(shù)二：“**，你真能干，如果不是礙于你們領(lǐng)導(dǎo)的面子，就設(shè)法把你挖過去了。”
話術(shù)三：“領(lǐng)導(dǎo)，你真會用人，像**這樣做事很敬業(yè)的員工真不好找了。
你想從與他人的交談中獲得有效信息，那么，建議你在和別人，尤其是和設(shè)計院的設(shè)計師，目標(biāo)客戶的采購，技術(shù)人員談話時，注意把說話的機(jī)會留給對方讓他說，說他關(guān)心的事。
銷售菜鳥在與別人交談時，大多數(shù)時間都是他在講話，或者他盡可能想自己說話。一般銷售菜鳥在銷售產(chǎn)品時，70%的時間是他在講話或介紹產(chǎn)品，客戶只能得到30%的講話時間。因此銷售菜鳥總是業(yè)績平平。而*的營銷高手，早就總結(jié)出了一條規(guī)律：如果你想成為優(yōu)秀的營銷員，建議你把用于聽和說的比例調(diào)整為70/30，70%時間讓客戶講話，你傾聽，30%時間自己用來發(fā)問、贊美和鼓勵他說。這就是“兩只耳朵一張嘴”法則。是的，幾乎所有的營銷大師和會說話的人都在建議我們：要傾聽、傾聽、傾聽！
在各企業(yè)的采購部門，像老錢這樣“騙吃騙喝”型的人經(jīng)常遇到，手中沒有實權(quán)的，整天裝腔作勢，手中有點實權(quán)的，經(jīng)常“吃喝卡要”，因此在采購部門人員打交道的過程中，不要僅僅憑借著口中的言語輕易下結(jié)論，要學(xué)會察言觀色，旁敲側(cè)擊，綜合分析。
從他們口中套取信息應(yīng)掌握以下要領(lǐng)：
1．誘導(dǎo)對方多說話：話多必有失。找個酒館，喝點酒，對方往往就管不住嘴巴，這就比較容易套取想要的信息。
2．篩選出有效信息：采購人員的話不能句句當(dāng)真，尤其是快速的承諾，越容易出現(xiàn)問題。從采購人員口中套取的信息，要加以仔細(xì)篩選。
3．用將不如激將：在與采購人員溝通交流中，利用他們內(nèi)部的矛盾，來激發(fā)其斗志為我所用。這幫人往往把面子看得很重。
采用策略
標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以退為進(jìn)法
話術(shù)一：*經(jīng)理;聽說這個項目選用哪家公司的產(chǎn)品，貴公司內(nèi)部已經(jīng)有定論了，我再努力也沒戲了吧？
話術(shù)二：“*經(jīng)理;聽說你為我的事，弄得與同事之間都有矛盾了，我想這次就算了，省得讓你為難，我多不好意思呀？
話術(shù)三：*經(jīng)理：有些事可能貴公司要求保密，我不便多問了，讓你為難多不好！“
步步為營法
話術(shù)一：“*經(jīng)理：聽說貴公司的新項目已經(jīng)立項了，后續(xù)工作應(yīng)該由你來負(fù)責(zé)吧？需要我該怎么做，我聽從你的調(diào)遣哦！”
話術(shù)二：“*經(jīng)理：我們的技術(shù)方案，技術(shù)部門已經(jīng)通過了，現(xiàn)在就憑你一句話了。我們找個時間討論一下：下步我們?nèi)绾魏献鳎?br />
話術(shù)三：“*經(jīng)理：這個項目規(guī)模很大，貴公司一定很重視吧？除您之外，還有那些部門負(fù)責(zé)這個項目呢？最終還是有你一錘定音吧？
激將法
話術(shù)一：“*經(jīng)理：**公司放出話來了：這個項目非他們莫屬，他們已經(jīng)于*總達(dá)成協(xié)議了。依仗上面有人，一點都沒把你放在眼里，是不是太過分了？“
話術(shù)二：“*經(jīng)理：聽說貴公司準(zhǔn)備新上一個項目，我第一時間想到你了。你是公司的核心人物了，還有什么你不知道的呢？
話術(shù)三：“*經(jīng)理：某某說：這個項目找你沒用，得由**部門說了算，我才不信的。這么大的項目怎么可能繞過您呢？
旁門左道法
話術(shù)一：**經(jīng)理：這段時間忙死了，你快幫我把這個項目搞定，我們找個地方好好放松一下。你最近也蠻辛苦的。今天我們好好謀劃一下。“
話術(shù)二：“*經(jīng)理：這次我們得好好聯(lián)手把這個項目拿下來，
你買車的事，我包了。我們謀劃下，下步我們這么做？
與客戶的初次接觸，還未進(jìn)入拜訪的正題時，有必要進(jìn)行簡單的寒暄。寒暄的目的在于找到彼此的共同點，拉近彼此的距離，打消對方的戒備心理，為進(jìn)入正題進(jìn)行鋪墊。在寒暄時，應(yīng)掌握幾點要領(lǐng)：
1．根據(jù)對方的性格特點，社會背景等，找到對方感興趣的話題，激發(fā)對方溝通的欲望。
2．掌握住寒暄的時間，寒暄只是閑聊，時間一般控制在五分鐘左右，不要扯得太遠(yuǎn)。如果對方興趣盎然，你得設(shè)法拉回主題。不要忘了此行的目的。
3．寒暄的一個重要目的在與調(diào)節(jié)現(xiàn)場的氣氛，因此寒暄時盡量活躍一下氣氛。不易過于嚴(yán)肅。
寒暄的基本話術(shù)：
目的
基本話術(shù)
找到共同點
話術(shù)一：*總！聽你的口語是**地方人吧？太巧了！我們還是老鄉(xiāng)了！
話術(shù)二：*總！您畢業(yè)于哪所大學(xué)？太榮幸了！我還是你的學(xué)弟了。
話術(shù)三：*總！您對茶道很有研究吧？古人言;茶是水中之君子，我平生*的喜好就是品茶，以后有機(jī)會向你多請教了。
找到共同的經(jīng)歷
話術(shù)一：*總！聽說你當(dāng)過兵，哪一年入伍的？我也當(dāng)過兵，是**年入伍的。
話術(shù)二：*總！聽說你以前是搞技術(shù)的，我大學(xué)畢業(yè)之后也搞了一段技術(shù)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到銷售部門來發(fā)展，也不知能否做好？
話術(shù)三：*總！聽說你還是個才子呀，我在網(wǎng)上看過你的文章，我平時也喜歡寫點東西，但水平一般！
突出彼此不一般的關(guān)系
話術(shù)一：“*總！您與**很熟悉吧？我經(jīng)常聽到他提起你，我與他相識多年了，經(jīng)常在一起聚聚
話術(shù)二：*總！我昨天與工商局的*局長一起吃飯了，他與我父親曾經(jīng)是同事，*局長說;他與你蠻熟悉的，
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/29820.html
