最近看了一些外貿(mào)老鳥(niǎo)關(guān)于外貿(mào)溝通及談判的分享，不斷強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈和目標(biāo)市場(chǎng)分析，這個(gè)不能說(shuō)不對(duì)，但是不該是外貿(mào)溝通或是談判的首要內(nèi)容。
外貿(mào)溝通或是談判的首要內(nèi)容就是：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、 付款方式、交貨期、交貨條件（貿(mào)易術(shù)語(yǔ)），這5個(gè)方面才是外貿(mào)溝通或是談判的根本內(nèi)容，也是外貿(mào)溝通或是談判的重點(diǎn)。其次才是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力、外貿(mào)綜合服務(wù)能力、外貿(mào)全流程解決方案、給客戶的支持性方案以及己方的*優(yōu)勢(shì)和比較優(yōu)勢(shì)。
每一個(gè)外貿(mào)從業(yè)人員都應(yīng)該清楚談判的核心和首要問(wèn)題，如果在核心和首要問(wèn)題的談判階段沒(méi)有任何問(wèn)題，那么次要內(nèi)容就不一定是必須要談的。不是每一個(gè)詢盤(pán)，每一個(gè)客戶我們都有必要去做供應(yīng)量和目標(biāo)市場(chǎng)分析，為客戶提供外貿(mào)全流程解決方案或是支持性方案。在某種意義上說(shuō)，只有經(jīng)過(guò)分析判定為重點(diǎn)客戶，而且是核心和首要問(wèn)題出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，我們才有必要去做次要問(wèn)題的談判，次要問(wèn)題不是說(shuō)不重要，而是在很多時(shí)候有沒(méi)有必要去做的問(wèn)題。
我們每天可能收到幾個(gè)甚至十幾個(gè)詢盤(pán)，同時(shí)與幾個(gè)甚至十幾個(gè)客戶溝通，如果每個(gè)都要談上面所說(shuō)的次要問(wèn)題，那這生意不用談了，累死工作也做不完。外貿(mào)的實(shí)際情況是，大多數(shù)的溝通與談判都應(yīng)該集中在核心和首要問(wèn)題上。重點(diǎn)客戶核心和首要問(wèn)題的談判遇到問(wèn)題的時(shí)候，才會(huì)把注意力轉(zhuǎn)到次要問(wèn)題上?；蛘咄瑫r(shí)處理的客戶不多的時(shí)候，客戶對(duì)報(bào)價(jià)的時(shí)效性也要求不高的時(shí)候，才會(huì)關(guān)注供應(yīng)鏈、全流程解決方案、目標(biāo)市場(chǎng)分析等內(nèi)容。
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