每個(gè)公司都應(yīng)該實(shí)行創(chuàng)造價(jià)值的銷售方式，實(shí)行創(chuàng)造價(jià)值的銷售方式就意味著要改變銷售隊(duì)伍現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)狀況。銷售人員不能再只唱獨(dú)角戲，而是成為整個(gè)公司運(yùn)營的核心部分，負(fù)責(zé)組織和指揮財(cái)務(wù)、運(yùn)營、生產(chǎn)等領(lǐng)域的專業(yè)人士。職能部門也應(yīng)該與銷售認(rèn)真配合，將自己的工作重點(diǎn)與銷售團(tuán)隊(duì)的需求統(tǒng)一起來。
銷售人員對自己的這個(gè)新角色可能會不太適應(yīng)，特別是一直以來單純靠電話或陌生拜訪的那些銷售人員更是覺得無所適從；起初會有很多人懷疑自己是否具備領(lǐng)導(dǎo)能力，但是做銷售的人一般人際交往能力都很強(qiáng)，很多人非常善于協(xié)調(diào)各部門工作。只有用心去做應(yīng)該是沒有問題的。
要讓其他團(tuán)隊(duì)成員尊重你，愿意跟你合作，銷售人員就要掌握新知識、新的分析工具、增強(qiáng)研究能力，了解客戶業(yè)務(wù)，包括市場劃分及行業(yè)趨勢，而其中最為重要的是知道客戶現(xiàn)在是怎么賺錢的，將來打算怎么繼續(xù)賺錢，而不僅僅是單純的銷售行為。為此，銷售部門要經(jīng)常鼓勵(lì)其員工拜訪客戶，讓他們在客戶中建立自己的關(guān)系，為形成具有前瞻性和創(chuàng)新性的理念獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。實(shí)踐證明，優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)常會為公司發(fā)展戰(zhàn)略的制定提供具有決定性的客戶需求或趨勢信息。
在銷售人員看來，最難的可能是扮演“醫(yī)生”的角色，因?yàn)樗麄儽仨毨米约旱闹R，能力和資源，分析并確定客戶具體的業(yè)務(wù)需求，必須發(fā)揮同事們的創(chuàng)造力和專業(yè)知識為客戶設(shè)計(jì)不同的選擇方案，并同客戶一起嘗試實(shí)施。整個(gè)過程，銷售人員都要起帶頭作用。銷售成功并不是創(chuàng)造銷售的終點(diǎn)，globrand.com銷售部門與客戶各部門之間的售后互動是非常必要的。這是將來建立長期信任關(guān)系、創(chuàng)建更多合作機(jī)會的關(guān)鍵一步。銷售必須保證兩點(diǎn)：方案確實(shí)產(chǎn)生預(yù)期效果，售后互動具有前瞻性，以改變行業(yè)面貌作為目標(biāo)。
從銷售人員多重角色的轉(zhuǎn)變中，可以看出一個(gè)重要的變化：實(shí)施創(chuàng)造銷售的銷售人員全面掌握決策權(quán)，他們分析形勢，展示領(lǐng)導(dǎo)才能，負(fù)責(zé)公司損益，儼然成了另外一個(gè)總經(jīng)理。公司將看到銷售人員的全面管理才能，銷售人員也有了新的職業(yè)發(fā)展方向。他們做的越好就越容易進(jìn)入高層，尤其是收益中心或業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人，最終可能成為總經(jīng)理。
銷售人員應(yīng)該也必須成為公司的運(yùn)營核心。
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