目前國內(nèi)的各種銷售培訓(xùn)書籍中，初次拜訪都是拜訪客戶的采購者的，其實不然；原則上，客戶采購中心的任何一個影響者甚至決策者都可以是初次拜訪的對象。我們說過，對于經(jīng)驗豐富的銷售員，他們大部分客戶信息來自朋友介紹；那么客戶采購中心中與自己朋友關(guān)系最密切的人員就是我們初次拜訪的對象，通過他，我們再把自己在客戶里的關(guān)系圈子一步步擴(kuò)展。在多數(shù)情況下，我們朋友在客戶里的朋友就是我們的在客戶內(nèi)部的向?qū)А?/span>
但對于完全陌生的初次拜訪，大多數(shù)是直接拜訪客戶的決策者或者采購者。初次拜訪時，到底是拜訪高層或者是拜訪采購員本身并無優(yōu)劣之分，應(yīng)該說各有各的好外與壞處。諸強(qiáng)華認(rèn)為，直接拜訪高層，可以提高銷售的效率。就算是高層沒有時間或精力搭理我們，我們也可以直接問他這事應(yīng)該找誰，一般情況下他們都會告訴我們應(yīng)該找的人物。因為人性中有種潛在的墮性，我們下意識的會想把自己不想插手的事情推給別人。
但我們拿到這話頭就不是這么用的了。當(dāng)我們找到采購員時，我們會利用客戶高層的這句話：王科長您好，我是***公司的銷售員，鄙人名叫丁三……，陳總讓我來找您。這時候客戶的采購員就吃不準(zhǔn)陳總到底是什么意思了，在沒有其它信息的情況下，他會認(rèn)為有三種可能性：一是陳總隨便推給自己的；二是陳總有一定的傾向；三是陳總沒傾向沒時間，但想讓自己摸一下情況再說。但由于中國人文化特征的原因，他是不敢直接問自己的上司的，后兩種可能性使采購者本能的有一種先了解一下情況再說的反應(yīng)。當(dāng)客戶想摸清我們的情況時，就給我們帶來了巨大的優(yōu)勢；要知道，我們最怕不是客戶反對我們，當(dāng)然更不是怕客戶支持我們，我們最怕的是客戶根本不想了解我們。客戶想了解我們時，我們只需用一半的力氣就可以實現(xiàn)一倍的溝通目標(biāo)。此外，由于中國企業(yè)的潛規(guī)則里，往往上司發(fā)的一根雞毛，傳到下面就變成了令箭。上司本來只是讓我們找下面，下面可能就以為上司想把這個訂單給我們，最終導(dǎo)致我們得到了訂單也是常有的事。因為中國人的文化里講含蓄，什么時都不喜歡講出來，喜歡猜測別人也喜歡讓別人猜。換成老外，這招就沒什么用了。*人會直接問上司，請問這是什么意思……，于是乎一切都玩完；但我們在中國，自有中國的游戲法則。
但對于初做銷售的年輕人，如果事前你對客戶與客戶的高層沒有足夠的了解，我不建議你們直接見高層。前面說過，你們把握客戶的能力還不夠。由于人生閱歷不足，你們還不容易了解客戶高層在想什么。而第一印象對銷售又極為重要，在信息不充分的情況下我們很容易犯大錯，導(dǎo)致整個訂單不能挽回。此外過早拜訪高層，容易讓客戶覺得我們做事不守規(guī)矩，由于繞過了采購部門有可能讓采購部門覺得我們對他們不尊重，最后給銷售帶來障礙。諸強(qiáng)華強(qiáng)調(diào)，銷售所需要的是一種發(fā)散型的多向思維，不象我們上學(xué)時那樣，每件事情都有一個標(biāo)準(zhǔn)答案。銷售中面對的事情，每件都有多個答案，沒有任何一個答案完美，就算你按最完美是方式完成了整個過程也未必能得到完美的結(jié)果，這不僅是銷售，這是人生。
在現(xiàn)在的一些銷售書籍中，往往會教我們用什么買方個人興趣又或者客戶利益作為開場白，老實說這是做小生意的開場白方式，用在我們設(shè)備銷售有百害而無一益。因為我們做的是至少數(shù)十萬的大生意，客戶都比較忙，見的人多，平常的銷售員那些說辭早已司空見慣，沒什么興趣了；而且作為有采購影響力的人，或多或少在公司里都有相當(dāng)高的地位，每天跟他套近乎的人太多了，突然冒出一個陌生人用同樣的方式套近乎，他們不僅早就有了免疫力，而且很多時候是很反感的。作為一個忙人，他們不希望跟一個陌生人有太多廢話。最好的方式還是開門見山：
你好，我是***公司的銷售員丁三，前天與您約好了今天來拜會您（你的朋友王二麻子推存我來拜會您）……。就算是沒有預(yù)約，也可以放心大膽的介紹自己與公司以及產(chǎn)品。你不要害怕客戶不愿與你相見，客戶之所以肯與我們見面是因為他們的確有與供應(yīng)商的銷售員交流的需要，他們反正是早晚是要買東西的，要買設(shè)備他們就必須的廣泛的收集信息，以便在采購的時候貨比三家，順便讓我們在競爭中殺價。就是說不僅我們想跟客戶見面，其實客戶也想跟我們見面?？赡菫槭裁次覀兘?jīng)常會被客戶直接拒絕呢？
我想，原因無非有以下這么幾種：
1. 時機(jī)不對?，F(xiàn)在客戶還不想收集信息，又或者客戶現(xiàn)在心情不好，比較忙之類，那就選擇更好的時機(jī)；又或者可以先找客戶公司里的其它人，再通過其它人介紹與采購員相見，這屬于曲線救國。
2. 我們銷售員的言行舉止沒有特點與新意。說的是與其它銷售員完全相同的話，做著與其它銷售員完全相同的事，激不起客戶的興趣，那就調(diào)整自己的銷售方式。
3. 客戶雖然名義上是什么采購部長，但實際上在這個銷售并無發(fā)言權(quán)，真正負(fù)責(zé)這事的另有其人。那我們就要找到真正負(fù)責(zé)的人。
4. 客戶無需求，因而無興趣。
只要不是第四種情況，其它情況都可以解決。諸強(qiáng)華提醒兩點：一是只要客戶有需求，他們就有收集信息的欲望和興趣，我們就有辦法打開客戶的話匣子；二是別的銷售員能見到的人我們也一定見的到，見不到就是我們方式有問題；不要后退，改正方法，繼續(xù)前進(jìn)。
在首次拜訪中，我們要把握兩個四六原則：
一是保持四六法則。就是在兩個人的交流中，我們銷售員說話的時間應(yīng)占對話總時間的40%，剩下時間應(yīng)留給客戶，這就要求銷售員多問少說。
第二個四六法則是，對客戶問我們的問題，除了公司背景要每問必答之外，技術(shù)方面的問題最多只回答60%，剩下的部分要留到下次來解答。當(dāng)然說話要有技巧：您這個問題問的非常好，我拜訪了這么多客戶第一次見到采購員還不是技術(shù)員問出這么專業(yè)的問題，這次我沒估計到你問的問題這么專業(yè)，現(xiàn)在我直接回答比較困難，我回去準(zhǔn)備一下，……
下次來的時候，你可以帶一些輔助資料來（就算你這次帶來了，也不要拿出來），又或者帶技術(shù)員來，都是可用的方法。
這么做的原因有三：
1. 給自己留一個再一次拜訪的借口。
2. 此次拜訪，你對于客戶是一個完全的陌生人，下次拜訪的時候，你的身份已變，你已經(jīng)是個至少與客戶交流過三次的熟人（本次拜訪，下次拜訪及拜訪前的電話預(yù)約）；同樣的東西，從熟人和生人口里說出來效果是有很大的不同的。
3. 從心理上來說，人對于輕易得到的東西總是不在乎，經(jīng)過一點困難才得到的東西，往往會更在乎一點。
4. 由于我們現(xiàn)在與客戶還不熟，客戶需要了解我們很多信息，一次貫輸太多，客戶不但記不往，而且會很反感。
設(shè)備銷售，作為項目銷售的一類，我們的銷售比普通的銷售要復(fù)雜，周期要長的多；如果是朋友介紹的業(yè)務(wù)，一般也要拜訪四次以上的客戶才能拿到訂單。因此，我們初次拜訪的工作目標(biāo)也與一般的銷售拜訪有很大的不同。作為項目銷售來說，我們初次拜訪主要有三項任務(wù)：
1. 跟客戶弄一臉熟。
2. 讓客戶對我們有一個初步的了解。
3. 尋找和培養(yǎng)線人。
線人的作用對非常重要，而線人的尋找與開發(fā)應(yīng)該從初次拜訪就開始。在初次拜訪的時候，要注意觀察客戶中有誰對我們最友善，與我們最有共同語言，這些人最有可能可能成為我們的線人。拜訪完采購部門之后，一定不要就些離開，我一再說過，我們這種銷售員有70%的時間是用在路上的，用于工作的時間不到30%，這30%的時間中還在被公司開會，報表填寫等事情占去相當(dāng)一部分；因此我們真正用于客戶的時間并不多，非常珍貴，一定要把他們用到最好。跑了幾百里地用了十幾個鐘頭的差旅時間只是跟客戶的采購部門見了一個面，談半個鐘頭顯然是很不經(jīng)濟(jì)的，一定要用這點時間多做點事。
一是在這個客戶中多見幾個人物。一般來說客戶采購人員與陌生銷售員的初次交往中，他最多只會給我們40分種；因為他們也忙，不可能長時間的與我們交流；而這40分鐘里，真正有效的也只有開始五分鐘和最后三分鐘，中間時間交流的東西，除非很有用很重要，一般都會被客戶忘記。所以說就算我們設(shè)法拉長了客戶與我們會面的時間，其作用也相當(dāng)有限。這是心理學(xué)的研究成果，在實戰(zhàn)中也驗證了這個結(jié)論。因此提高會面時間并不是提高銷售效率的辦法?？尚械霓k法是在一次拜訪中多拜訪幾個人，三個人每人給我們提供八分鐘的有效時間那可就上升到了24分鐘了。
在與客戶采購人員會談結(jié)束時，可以直接向客戶提出與技術(shù)人員或使用者見面。當(dāng)然,說話還是應(yīng)該有技巧：
“謝謝您與我交流這么多，我很容幸能有機(jī)會為貴公司服務(wù)，請問我可以到貴公司機(jī)房看一下，以便能更好的為貴公司提供方案嗎……”
以我的實戰(zhàn)經(jīng)驗來說，我從來沒被人拒絕過這種要求，就算是我人長的特別帥，銷售技巧比一般人好些，其它銷售員被拒絕的機(jī)會也并不很大。因為從人的心理上來說，人對于給自己添麻煩的事往往會直接拒絕，但對于給別人添麻煩的事拒絕的可能性要小的多。這個我們可以自己做一個實驗。就是你去找一個自己半生不熟的朋友去借錢，大約十個人會有九個人會拒絕，但當(dāng)借不到之后如果你追一句，那李四在哪兒？我找他去借吧。十個人中至少有六個人會告訴你李四的去處。這個不是人性的丑惡面，而是正常的人的心理。就算他還是拒絕了你，你也沒吃虧是不是？
借著客戶采購員的話我們又可以故技重施，拿著雞毛當(dāng)令箭了。
“你好，于工，我是***公司的銷售員丁三，剛剛剛拜訪完貴公司采購部王部長，他推薦我到你這兒……”
這關(guān)系一定說的要淡，因為你現(xiàn)根本不知道這于工根采購部長關(guān)系到底好不好，而且采購部長又不是于工的上級，于工本就沒必要賣采購部長的面子，我們要讓于工覺得你到他這兒是正常的工作程序……跟著再到使用部門……
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/812.html
