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課程收益
學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能： 
1、認識大客戶項目商務(wù)談判銷售特點 
2、掌握大客戶項目商務(wù)談判開發(fā)技巧 
3、懂得經(jīng)大客戶項目商務(wù)談判銷售的策略 
4、掌握大客戶項目商務(wù)談判關(guān)系維護方法 
5、熟悉大客戶項目商務(wù)談判的常用方法

課程背景
目前，中國市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品營銷非常重視品牌以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，銷售人員如何去開發(fā)客戶項目商務(wù)談判?如何維護我們的軟件大客戶項目商務(wù)談判?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。 本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
課程收益
學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能： 
1、認識大客戶項目商務(wù)談判銷售特點 
2、掌握大客戶項目商務(wù)談判開發(fā)技巧 
3、懂得經(jīng)大客戶項目商務(wù)談判銷售的策略 
4、掌握大客戶項目商務(wù)談判關(guān)系維護方法 
5、熟悉大客戶項目商務(wù)談判的常用方法

課程大綱
第一部分、軟件大客戶項目商務(wù)談判實戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”
第一步：怎樣尋找軟件大客戶項目商務(wù)談判—客戶項目商務(wù)談判信息開發(fā)12種策略
1、媒體廣告   
2、展會   
3、親友介紹   
4、老客戶項目商務(wù)談判轉(zhuǎn)介紹   
5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
6、俱樂部    
7、網(wǎng)上論壇    
8、異業(yè)聯(lián)盟   
9、名單電話    
10、促銷活動
11、同行介紹   
12、電話接聽
第二步：怎樣了解軟件大客戶項目商務(wù)談判----軟件大客戶項目商務(wù)談判類型分析
按性格類型劃分
（1） 理智穩(wěn)健型   
（2） 感性沖動型   
（3） 優(yōu)柔寡斷型
（4） 借故拖延型   
（5） 沉默寡言型   
（6） 喋喋不休型
（7） 畏手畏腳型   
（8） 斤斤計較型 
9) 盛氣凌人型 
第三步：了解客戶項目商務(wù)談判購買需求與客戶項目商務(wù)談判心理活動
（一）、公司客戶項目商務(wù)談判需求全面分析
1、如何全面掌握客戶項目商務(wù)談判的信息？
2、如何挖掘客戶項目商務(wù)談判真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶項目商務(wù)談判的采購預(yù)算？
4、如何了解客戶項目商務(wù)談判的決策情況？
5、如何判斷客戶項目商務(wù)談判的市場認知？
6、如何讓客戶項目商務(wù)談判需求快速升溫？
（二）、公司客戶項目商務(wù)談判心理活動分析
1、客戶項目商務(wù)談判心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機
6、購買者行為分析
第四步：客戶項目商務(wù)談判接待技能訓(xùn)練 
（一）、上門接待階段
1、“客戶項目商務(wù)談判到，歡迎光臨”
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧
第五步：建立客戶項目商務(wù)談判信任感
1、贊美技巧   
2、聆聽技巧   
3、提問技巧
贏得客戶項目商務(wù)談判信任的第一步—客戶項目商務(wù)談判拜訪 
一、初次拜訪的程序 
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項： 
三、再次拜訪的程序： 
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 
五. 要善于聆聽客戶項目商務(wù)談判說話 
1、多聽少說的好處 
2、多說少聽的危害： 
3、如何善于聆聽 
第六步：軟件大客戶項目商務(wù)談判營銷秘訣---軟件大客戶項目商務(wù)談判的*顧問式銷售工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 
2、什么是*提問方式 
3、封閉式提問和開放式提問 
4、如何起用*提問 
5、*提問方式的注意點 
第七步：項目商務(wù)談判之道-客戶項目商務(wù)談判開發(fā)技能提升 
1：客戶項目商務(wù)談判項目商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2：項目商務(wù)談判失敗客戶項目商務(wù)談判開發(fā)的六大原因：
3：項目商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4：項目商務(wù)談判拜訪客戶項目商務(wù)談判前的準備工作
5：項目商務(wù)談判準備和客戶項目商務(wù)談判溝通內(nèi)容準備---6W2H 
6：項目商務(wù)談判客戶項目商務(wù)談判、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 
7：目標軟件大客戶項目商務(wù)談判的項目商務(wù)談判開發(fā)拓展之動作
8：項目商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵技巧
9：學(xué)習(xí)項目商務(wù)談判拜訪計劃方法
軟件大客戶項目商務(wù)談判開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶項目商務(wù)談判案例講解；
學(xué)習(xí)行動演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第二部分：軟件大客戶項目商務(wù)談判營銷秘訣---對軟件大客戶項目商務(wù)談判精準營銷技能提升
1：精準經(jīng)營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細分案例解讀
2：精準經(jīng)營能力市場細分變量的運用方法
3：精準經(jīng)營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學(xué)習(xí)行動演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
4：如何具體推薦產(chǎn)品 
5;使客戶項目商務(wù)談判購買特性和產(chǎn)品特性相一致 
6:處理好內(nèi)部銷售問題 
7:FAB方法的運用 
8:軟件大客戶項目商務(wù)談判銷售應(yīng)該注意的七個事項 
1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 
2、保持洽談的友好氣氛 
3、講求誠信，說到做到 
4、控制洽談方向 
5、選擇合適時機 
6、要善于聽買主說話 
7、注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境 
五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 
七、使用適于客戶項目商務(wù)談判的語言交談 

第三部分：學(xué)習(xí)項目商務(wù)談判之道-如何解除軟件大客戶項目商務(wù)談判異議
一、客戶項目商務(wù)談判異議的種類
1、真實異議              
2、假的異議                
3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解          
2、懷疑         
3、習(xí)慣          
4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶項目商務(wù)談判抗拒點和異議談判6大步驟 
五、客戶項目商務(wù)談判異議的五大處理技巧

第四部分：項目商務(wù)談判之道----軟件大客戶項目商務(wù)談判雙贏的價格談判
第一單元：客戶項目商務(wù)談判價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二單元：項目商務(wù)談判溝通技巧、項目商務(wù)談判的六大技巧、項目商務(wù)談判方法
第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶項目商務(wù)談判建立公司認同認知的6種方法、*策略
第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設(shè)置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

第五部分：“經(jīng)營軟件大客戶項目商務(wù)談判人心工程”-----軟件大客戶項目商務(wù)談判服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------軟件大客戶項目商務(wù)談判優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 
2、不同軟件大客戶項目商務(wù)談判的四種服務(wù)類型 
3、如何處理不同軟件大客戶項目商務(wù)談判的抱怨和投訴 
4.軟件大客戶項目商務(wù)談判服務(wù)管理的十一個系統(tǒng)方法
5.快速建立軟件大客戶項目商務(wù)談判關(guān)系的七個方法
6.維護老客戶項目商務(wù)談判關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格大客戶項目商務(wù)談判關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對？
8.關(guān)鍵老大客戶項目商務(wù)談判人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶項目商務(wù)談判關(guān)鍵人員的需求，
9.五種方法提升大客戶項目商務(wù)談判滿意度、忠誠度、期望值。
10.處理軟件大客戶項目商務(wù)談判不滿的四個原則
5：開發(fā)軟件大客戶項目商務(wù)談判的十個步驟
1.潛在客戶項目商務(wù)談判的選擇，拜訪目的，前期的準備工作；
2.信息收集客戶項目商務(wù)談判的初步接觸及所需要關(guān)注的事項；
3.意向確認
4.客戶項目商務(wù)談判的評估；-
5.客戶項目商務(wù)談判能力的評估
6.客戶項目商務(wù)談判的談判；
7.談判技巧
8.投標和合同簽約；
9.風(fēng)險的控制；

第六部分：軟件大客戶項目招投標管理技能提升
1：投標人角度的投標
中標的基礎(chǔ)和條件
怎樣編制出高質(zhì)量的投標文件？
工程投標的基本概念
工程投標文件的編制
投標決策
放棄投標
影響投標決策的主要因素
2：投標文件的組成
投標文件的編制要點
已標價的工程量清單
組織設(shè)計（技術(shù)標）
資格審查資料
其他資料
技術(shù)標的編制原則
技術(shù)標的編制技巧
技術(shù)標編制的技巧
3：招投標與合同管理基本知識 
1.1 招投標管理基本知識
1.1.2 招投標的起源與發(fā)展
1.1.3 招投標的方式
1.1.4招投標的程序
1.2合同管理基本知識
2.三種合同管理模式的風(fēng)險分配
1.2.6合同價格類型及其風(fēng)險分擔(dān)
1.2.7．合同管理的主要內(nèi)容:
4：招投標的成功因素
招投標與一般交易的區(qū)別
為什么進行招投標活動
了解有關(guān)知識
招投標具有以下的特點：
招標文件的構(gòu)成
評標委員會
中標通知和簽訂合同
如何取得投標成功
明確公關(guān)對象是誰
投標一般流程
買標書時做什么？
投標方保證金
分析
投標成功的24字方針
投標成功的策略
報價的技巧