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銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)培訓

課程大綱
一、積極的銷售心態(tài)；
1.潛能和潛能的激發(fā)
2.積極的銷售心態(tài)及重要性
3.銷售人員成功法則，影響成功三因素：心態(tài)、時機、膽識
4.克服銷售人員對失敗的恐懼，銷售必須競爭
5.銷售人員提升自信心和自我價值
6.銷售人員必須有強烈的企圖心，銷售必須行勁
7.銷售人員必須對產品有十足的信心和知識
8.銷售人員必須有高度的熱誠和服務心，銷售必須“用心”
9.銷售人員必須有非凡的親和力
10.銷售人員必須對結果負責（責任心）
11.銷售人員有明確的目標和計劃
12. 案例分享：講師在北京任銷售總經理時利用潛能和心態(tài)成功銷售產品的案例

二、壓力的自我管理
1.對壓力的反應，發(fā)現壓力的積級的方面
2.分析壓力的起因，認識壓迫，提高抗壓迫的能力
3.接受不可避免的事實
4.建立自己的支持系統(tǒng)
5.保持做事和生活井然序
6.提高管理時間的能力
7.學會放松自己，放松方法（超覺靜思法）的練習
8.對別人的需求感到模糊時問清楚詳細的細節(jié)
9.保持輕松愉悅的心情，處理自我加壓
10.工作時間和壓力不能太過分，有舒緩壓力的時間和方法
11.學員壓力的自我管理實際問題解答

三、情緒的自我管理
1.情緒和情商EQ的概念
2.情商EQ五大定義
3.了解和認識自己的情緒
4.管理和控制自己的情緒
5.了解、理解和應付別人的情緒情緒
6.活用EQ和情緒管理
7.快速改變態(tài)度的技巧 體驗活動：深化呼吸，轉化情緒
8.積極態(tài)度的生活哲學，擴充心靈包容力
9.鼓勵他人作出反應，低調處理戲劇的場面
10.預防沖突的發(fā)生，并在沖突一旦發(fā)生時應盡快處理
11.學員情緒的自我管理實際問題解答     

四、情緒和壓力管理在銷售中的應用
1.情商高的人親和力強，兩者都是銷售大廈的基礎
2.親和力建立的方法；情緒同步、語調與語速同步、生理狀態(tài)同步
3.語言文字同步、合一架構法
4.銷售面對的壓力：抗拒和殺價
5.顧客的抗拒是正常的，顧客的抗拒是向你提問題
6.七種常見的抗拒及對策；沉默型/借口型/批評型/問題型
7.主觀型/懷疑型。
8.處理抗拒的方法技巧
9.解除客戶對價格的抗拒要點
10.如何處理殺價問題，價格異議的轉化策略
11.案例分享：講師自己在修煉情商和化解客戶抗拒銷售成功案例

五、溝通基本技巧
1.溝通的方式：對內：向下，向上，平級；對外
2.溝通的意義和溝通的要素
3.溝通的重要性
4.良好的溝通原則
5.常見的溝通障礙
6.溝通中說話的要點
7.溝通中傾聽的要點
8.溝通中提問的要點
9.溝通中觀察的要點
10.學員日常工作和生活中實際溝通問題解答

六、實用內外溝通技巧
1.企業(yè)內部溝通要點
2.如何與上司溝通，準確理解上司的意圖
3.如何與同事溝通，學會換位思考
4.企業(yè)外部溝通要點
5.銷售溝通的一說二問三聽四觀察
6.銷售人員怎樣說，怎樣聽，怎樣觀察
7.影響傾聽客戶審核的因素
8.善于對客戶發(fā)問(問話六個方向)
9.了解客戶需求的重要性
10.銷售術語的設計和運用
11. 案例分享：講師自己在企業(yè)內外部有效溝通如魚得水的成功案例

七、團隊之間的協作
1.人與人相處方式，團隊的概念
2.團隊成員在團隊中的角色
3.團隊成員觸入團隊的重要性
4.良好人際關系原則，為人處世藝術
5.團隊溝通的特點和方式，溝通的原則16條
6.團隊中和團隊間溝通的障礙及解決方法
7.團隊中的溝通方法與技巧
8.團隊間的協作與溝通
9.團隊成員如何觸入團隊文化與企業(yè)文化中
10.案例分享：團隊溝通案例及討論
11.學員提出自己在團隊協作中存在的實際問題，講師解答

八、課程內容總結和訓后行動草案的制定
一）課程內容總結：
1、老師回答學員問題
2、總結課程課程目標的達成
3.講解訓后行動草案的制定并給出行動草案的樣本，指導學員制定行動草案
二）受訓人/部門訓后行動草案的制定（受訓結束前完成交主管審核，每人1個）
1、解決的問題；
2、目的和目標；
3、采取的行動簡述；
4、時間安排（各階段完成時間）
5、責任人、督導人、參與人員。
（以下內容課 后完成）
三）行動詳細方案制定(課后一周交給直屬上司)
1、目的與目標；
2、完成目標的方法；
3、完成目標的重點、難點及解決措施；
4、行動過程甘特圖，給每一行動開始、完成時間、責任人、督導人；
5、評估的標準與部門。
四）行動方案執(zhí)行的跟進、評估和考核（講師遠程電話、E-mail協助）
1、執(zhí)行責任部門：受訓人所在部門；
2、執(zhí)行跟進部門：HR部/顧問公司；

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