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終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程目標(biāo)
本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，讓學(xué)員在課堂上就掌握渠道精耕內(nèi)容與方法、掌控終端營(yíng)銷的手段和管理技巧、了解現(xiàn)代深度營(yíng)銷和現(xiàn)代終端實(shí)戰(zhàn)性的技巧，以及個(gè)人營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力能全面提升，使銷售業(yè)績(jī)快速倍增。
課程大綱
第一講  現(xiàn)代終端營(yíng)銷的意義
一、認(rèn)識(shí)現(xiàn)代終端
1、什么是現(xiàn)代終端
2、現(xiàn)代終端分類
3、現(xiàn)代終端營(yíng)銷的意義
二、終端營(yíng)銷存在障礙與誤區(qū)
（一）傳統(tǒng)思想的障礙（企業(yè)、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商）
（二）終端營(yíng)銷不能持久開展
（三）終端營(yíng)銷管理的障礙
1、只做鋪貨，不做導(dǎo)購(gòu)和促銷
2、終端營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大、費(fèi)用高
3、業(yè)績(jī)不穩(wěn)，業(yè)務(wù)員易流失
4、終端客戶管理難度大

第二講  終端營(yíng)銷產(chǎn)品的選擇與設(shè)計(jì)
一、終端產(chǎn)品設(shè)計(jì)與選擇原則
二、終端產(chǎn)品定價(jià)考慮三個(gè)因素
三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)定與組合
四、終端產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)注意五大問題

第三講  如何進(jìn)行有效終端鋪貨
一、終端鋪貨常遇到的問題與障礙
二、鋪貨的原則
三、鋪貨的方式
四、鋪貨策略
五、鋪貨準(zhǔn)備
六、終端的的幾個(gè)關(guān)鍵人物

第四講  現(xiàn)代終端巡訪要求與服務(wù)流程
一、終端地圖繪制
定位、畫圖、編號(hào)、分線、制表
二、終端巡訪：巡訪七定、八步驟
1、終端人員巡訪七個(gè)“定”
2、終端人員銷售巡訪的八步驟
三、終端巡訪工具
1、終端業(yè)務(wù)人員工作行程表
2、銷售記錄表
四、終端巡訪考核
1、終端業(yè)務(wù)人員日常考核指標(biāo)
2、終端業(yè)務(wù)人員銷量考核指標(biāo)

第五講  現(xiàn)代終端風(fēng)險(xiǎn)控制與預(yù)防
一、如何節(jié)省或避免進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)等
1、如何利用行政手段
2、人情公關(guān)
3、利用終端老板**親近的人
4、制定進(jìn)店費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
5、與終端進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)
二、終端風(fēng)險(xiǎn)控制與預(yù)防
1、終端風(fēng)險(xiǎn)
2、終端風(fēng)險(xiǎn)控制與預(yù)防

第六講  現(xiàn)代終端生動(dòng)化管理
一、終端管理的目的
1、樹立品牌形象、增加關(guān)注率等；
2、便利消費(fèi)者購(gòu)買
3、提高貨架占有空間；
4、避免斷貨、脫銷等 
二、終端管理的原則
1、專人專管原則；
2、建立管理檔案 ；
3、分類管理原則等
三、終端管理內(nèi)容
四、終端產(chǎn)品的生動(dòng)化
1、產(chǎn)品的陳設(shè)與規(guī)范； 
2、POP設(shè)置與規(guī)范；
3、立體廣告的規(guī)范； 
4、其他促銷物品的規(guī)范等

第七講  現(xiàn)代終端促銷管理
一、終端促銷存在問題
1、促銷停止，銷量銳減
2、不促不銷、促而不銷
3、成本劇增、對(duì)手火拼
4、價(jià)格混亂、市場(chǎng)衰退
二、終端促銷目的
1、戰(zhàn)略目的
2、戰(zhàn)術(shù)目的
三、終端促銷分類
1、上新品
2、理庫(kù)存
3、升銷量
4、壓競(jìng)品
5、樹品牌
四、終端促銷工具
五、終端促銷管理

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